Можете ли Вы предложить гостям Вашего ресторана что-нибудь особенное, чего не могут предложить Ваши конкуренты?

Распространять плохие слухи о своих конкурентах считается дурным тоном, этого никогда не следует делать. С другой стороны, в Ваших же интересах, чтобы гости знали, почему Ваш ресторан лучше других ресторанов, или чем он от них отличается.

Когда я руководил работой своего ресторана в Сан-Франциско, я просил поваров периодически выходить с кухни и проводить «презентацию» блюд для гостей. Каждая такая презентация вызывала спонтанные положительные отклики, советы или комментарии гостей. В результате такой обратной связи повара моего ресторана смогли придумать очень интересные и вкусные гарниры, приготовленные из фруктов, ко многим блюдам - довольно обычная в наши дни идея, но большая редкость в середине 1970-х. Когда официанты показывали гостям блюда, то гости обычно издавали возглас восхищения. В этот момент официант мог вставить словечко: «Правда, неплохо, когда тарелка с блюдом выходит с кухни, и при этом на ней есть кое-что еще, кроме петрушки?!», и всем от этого становилось хорошо и весело.

Если эти же гости когда-нибудь посетят ресторан кого-нибудь из моих конкурентов и получат тарелку с блюдом, которая будет с горкой покрыта петрушкой, и на которой не будет видно самого блюда, гости наверняка посмеются и обменяются несколькими репликами со своими соседями по столику:

А: «Над чем Вы так смеетесь?»

Б: «А-а . . . над петрушкой. Она так безвкусно накидана на тарелке, она такая прозаическая, ну просто до смешного обычная. В Crisis Hopkins все совсем по-другому.»

А: «Crisis Hopkins? А что это?»

Б: «О! Это великолепный ресторан, который недавно открылся в Embarcadero Center ...»

Гости моего ресторана будут и дальше расхваливать его, поскольку у них появилось очень много тем для разговора с другими людьми. Мы сформировали хорошую отличительную черту своего ресторана и позаботились о том, чтобы наши гости узнали о ней, а они в свою очередь рассказали о ней другим. Даже если гости и не будут никому рассказывать о нашем ресторане, по крайней мере, они вспомнят о нем, когда увидят на тарелке петрушку.

Если Ваши гости будут знать что-нибудь особенное о Вашем ресторане, они обязательно вспомнят о нем, когда посетят ресторан Вашего конкурента!

36

При описании преимуществ своего ресторана используйте хорошо запоминающиеся слова и выражения, которые гости потом легко вспомнят

Если Вы сможете это сделать, 75% гостей Вашего ресторана будут расхваливать его своим родственникам и друзьям. Я не могу привести точные доказательства, добытые в ходе специально проведенных исследований, которые могли бы полностью подтвердить это утверждение, но на своем опыте проведения различных программ, стимулирующих распространение рекламы из уст в уста, я все время убеждаюсь в его правильности.

Люди всегда хотят что-то сказать, но многие из них неоригинальны в своих высказываниях. С Вами когда-нибудь случалось такое, что Вы слышали какие-нибудь новости или прочитали что-то в журнале, а потом повторили информацию, которую Вы узнали, кому-то еще слово в слово? Я уверен, что это случалось с большинством людей.

Должно быть, люди так поступают, потому что по натуре они ленивы. Если мы поверим в подлинность информации, предоставленной тем или иным источником, нам будет гораздо легче повторить то, что кто-то сказал или написал, чем попытаться определить смысл сказанного и раскрыть первоначальную идею, скрытую за нагромождением замысловатых фраз. Чтобы воочию убедиться, как работает мысль, впавшая в зависимость от слов, опьяненная наркотиком витиеватых предложений, достаточно просто посмотреть телевизор. Обсуждение сложных вопросов зачастую преподносится в «скомканном» виде в одном сжатом предложении, после чего ведущий или комментатор быстро перескакивает на другую тему.

Я совсем не собираюсь обвинять людей, думающих и поступающих подобным образом. Будучи оператором ресторана, я хочу лишь понять, как с пользой применить такой подход в моей работе.

Итак, что бы Вы хотели услышать о своем ресторане от его гостей? Если Вы предоставите гостям повод рассказать о Вашем ресторане что-нибудь хорошее, у Вас появятся реальные шансы, что они действительно расскажут о нем, причем Вашими же словами. Если Вы уже знаете, какие отзывы о своем ресторане Вы хотели бы услышать из уст Ваших гостей, придумайте хорошо запоминающиеся фразы, чтобы с их помощью передать гостям именно то, что Вы желаете до них донести. Подобные запоминающиеся фразы, буквально липнущие к языку, например, «одиннадцать «секретных» трав и специй», станут частью словарного запаса гостей, если они будут часто их слышать из уст хорошо зарекомендовавшего себя источника.