Взаємні послуги

Рішення проблеми за допомогою надання взаємних послуг полягає в тому, що кожна сторона погоджується уступити в тім, що не дуже важливо для неї, але дуже важливо для іншої сторони. У такий спосіб кожна сторона задовольняє ту частину своїх вимог, що представляється їй найважливішої. Як і інші способи рішення проблеми, взаємні послуги не можуть вважатися універсальним шляхом до интегративному рішення. Такий спосіб можливий, тільки коли розглядаються кілька питань, що мають різне значення для сторін конфлікту. Допустимо, що крім того, що між чоловіком і дружиною є розбіжності про місце проведення відпустки, дружина віддає перевагу першокласному готелеві, а чоловік віддає перевагу туристському котеджеві. Якщо комфорт більш важливий для дружини, а місце відпочинку — для чоловіка, може бути досягнуте цілком интегративное рішення, що складається в тім, щоб провести відпустка в першокласному отеленні в горах.

Іншим прикладом може бути гіпотетичний випадок, коли службовець і менеджер торгуються про умови наймання, причому службовець спочатку запитує 20% надбавки за понаднормову роботу і 20 хвилин додатково до перерви, а менеджер не йде ні на яку з поступок. Якщо надбавки особливо важливі для що служить, а довгі перерви особливо неприйнятні для менеджера, розумне интегративное рішення може бути досягнуто, якщо службовець скасує вимогу про більш тривалі перерви замість на задоволення вимоги про додаткову оплату. Звичайно для обох сторін таке рішення буває краще, ніж компроміс, у результаті якого службовець одержав би 10% надбавки і 10 додаткових хвилин для відпочинку.

Взаємні послуги можна розглядати як варіант неспецифічної компенсації, коли одна сторона робить поступки, про які мріє інша, і навпаки.

Для вироблення рішення шляхом взаємних послуг корисно мати інформацію про те, які з питань для кожної зі сторін найбільше приоритетны, щоб поступки з однієї сторони відповідали поступками інший, але при цьому немає необхідності в зведеннях про характер інтересів (цілей і ціннісних установок), що лежать в основі цих пріоритетів. Добути зведення про пріоритети не завжди просто. Одна з причин цього складається в схильності людей ховати свої пріоритети зі страху, що їхній будуть примушувати до поступок по малозначимих питаннях, не пропонуючи ніякої компенсації. Інша причина полягає в тому, що часто люди помилково проектують свої пріоритети на інших, думаючи, що іншим потрібно те ж, що і їм самим.

Зниження витрат

У рішеннях, що досягаються зниженням витрат, одна зі сторін одержує те, що хоче, а витрати, що при цьому терпить інша сторона, знижуються або взагалі ліквідуються. Результат виявляється взаємовигідним не тому, що перша сторона пожертвувала своєю позицією, а тому, що друга постраждала менше, ніж могла б. Припустимо, що чоловік з нашого приклада не любить пляж через скупченість і суєту. Він міг би погодитися на відпустку в моря, якби витрати такої відпустки були знижені проживанням в окремому котеджі з внутрішнім двориком, де він міг би читати, поки дружина товчеться серед інших відпочиваючих.

Зниження витрат часто приймає форму специфічної компенсації, при якій сторона, що уступає, одержує замість своїх поступок щось, у точності відповідним утратам. Наприклад, якщо головне заперечення дружини проти відпочинку в горах складається у відсутності морських продуктів, можна дійти згоди, оселивши в гірському отеленні, де морепродукты подаються до столу. Специфічна компенсація тим і відрізняється від неспецифічної, що передбачає відшкодування відповідно до природи витрат, а не відшкодування якою-небудь іншою монетою. Витрати фактично анулюються, врівноважуються вигодами в інших областях.

Ясно, що для вироблення рішення шляхом зниження витрат корисно знати природу цих витрат. Це включає більш глибоке знання, чим те, що стосується пріоритетів конфронтуючої сторони. Воно означає знайомство з її представленням про її інтереси, ціннісні установки і потреби, що лежать в основі позиції, займаною іншою стороною.