Оао «Гомельский химический завод» за 2010 – 2011 годы, %

Доля затрат на оплату труда уменьшилась на 0,12%, а отчисления на социальные нужды увеличились на 0,02%. Данное увеличение связано с обеспеченностью предприятия в специалистах высокой квалификации, а также с необходимостью социальной поддержки работников.

Ценовая политика состоит в том, что предприятие устанавливает цены на таком уровне и так изменяет их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы обеспечить достижение краткосрочных и долгосрочных целей (овладение определенной долей рынка, завоевание лидерства на рынке, получение запланированной суммы прибыли, максимизация прибыли, выживание фирмы). Исходя из особенностей хозяйственной деятельности Гомельского химического завода и ориентированности работы предприятия на государственный заказ, что определяется 80 % поставкой товарной продукции на нужды сельского хозяйства Республики Беларусь не вызывает сомнения факт, что финансовая деятельность завода определяется долей прибыли в реализуемой продукции.

Следующим отличительным фактором продукции, производимой предприятием, является высокий удельный вес валютной составляющей в себестоимости товарной продукции (52 % составляет валютное сырье (апатит и сера, приобретаемые в России за доллары США и российские рубли) и 11,5 % - энергоносители). Таким образом, суммарная зависимость себестоимости продукции от изменения курса белорусского рубля составляет 63,5 %.

Фосфорные удобрения являются сезонной продукцией, что определяет собой процент загрузки производственных мощностей. Шесть месяцев в году загрузка производственных мощностей составляет 84-87 %, два месяца – на уровне 52-58 %, два месяца – 30-40 %, в оставшиеся два месяца производятся капитальные ремонты оборудования. В то же время, при наличии регулярной платежеспособности сельского хозяйства, завод может обеспечить среднегодовую загрузку производственных мощностей на уровне 86-89 %. Сложившаяся практика декларирования цен на фосфорные удобрения (начиная с 1995 года) и неправильность ее применения привели к неудовлетворительному финансовому состоянию завода.

Если говорить об уровне цены на удобрения по сравнению с конкурентами, то уровень цен за 1 кг составляет в 2012 году на фосфорные удобрения 465,11 тыс. бел. руб. за 1 кг, что на 10-12% выше российских.

В таблице 2.2 представлен анализ затрат по статьям калькуляции на тонну минеральных удобрений в пересчете на 100% К₂О за период с 2009 по 2011 год.

Таблица 2.2– Затраты на тонну фосфорных удобрений в пересчете на 100% P₂О5

Статьи калькуляции	2009		2010		2011
	Сумма, тыс руб	Удельный вес,%	Сумма	Удельный вес,%	Сумма	Удельный вес,%
Плата за добычу руды	2,1	0,62	2,2	0,61	2,5	0,54
Вспомогательные материалы	3,9	1,15	4,2	1,16	5,1	1,10
Электроэнергия на	59,7	17,56	61,2	16,84	66,4	14,28
Основная зар.плата	21,4	6,29	25,4	6,99	31,1	6,69
Дополнит.зар.плата	7,4	2,18	9,9	2,72	11,9	2,56
Отчисления на соц.	10,1	2,96	12,4	3,40	15,1	3,24
Амортизация	40,1	11,79	40,3	11,09	49,7	10,69
РСЭО	71,4	21,00	75,3	20,72	90,1	19,37
Общехозяйственные расходы	30,9	9,08	33,5	9,22	39,1	8,41
Общепроизводственные расходы	40	11,76	42,3	11,63	54,5	11,72
Итого производственная себестоимость	286,9	84,39	306,6	84,36	365,45	78,57
Расходы на реализацию	53,1	15,61	56,9	15,64	99,7	21,43
Итого полная себестоимость	340,024	100,00	363,498	100,00	465,110	100,00

Себестоимость тонны минеральных удобрений в пересчете на 100% P₂О5 за рассматриваемый период выросла на 36 % с 340 тыс. р. до 465 тыс. р.

Как показал анализ организации сбыта и отгрузки готовой продукции ОАО «ГХЗ» на предприятии разработаны и активно используются в работе несколько специфических видов сбытовой политики отдельно для каждой группы сходных изделий.

Однако, далеко не все рыночные инструменты организации сбыта и отгрузки готовой продукции используются в полной мере. ОАО «Гомельский химический завод» определяет собственную базовую сбытовую стратегию. Причем для различных географических сегментов рынка используются различные стратегии.

Так, для внутреннего рынка республики применяется стратегия расширения ассортимента выпускаемой продукции за счет производства новых марок азотно-фосфорно-калийных удобрений для внесения под конкретные культуры.

Для экспорта наряду со стратегией совершенствования товара применяется стратегия следования за лидером. В особенности это касается установления цен, а в качестве лидера выступают крупнейшие российские производители.

Также для успешного продвижения товара на рынках Европы применяются элементы диверсификации, расширения существующей рыночной ниши за счет предложения на тех же сегментах новой продукции.

В основном это касается интенсификации продвижения комплексных удобрений (NPK), жизненный цикл которых успешно прошел фазу внедрения и находится в фазе роста либо зрелости (в зависимости от региона).

Ценообразование на внутреннем рынке определяется регулированием со стороны государства: на минеральные удобрения устанавливается декларированная цена.

В связи с этим в ближайшем обозримом будущем у ОАО «ГХЗ» не предвидится возможности проводить самостоятельную гибкую ценовую политику. На предприятии разработаны мероприятия по увеличению объема продаж по средствам создания веб-сайта предприятия и создания бюро рекламы, которое непосредственно и будет заниматься рекламированием и продвижением товара.

Главным существенным упущением в организации службы сбыта ОАО «ГХЗ» является полное отсутствие собственных региональных оптово-розничных торговых представительств, имеющих в своем распоряжении оборудованные складские помещения и высококвалифицированный технический персонал.

Запасы продукции предприятия, имеющей достаточно узкий модельный ряд и сравнительно невысокую себестоимость, должны находиться в непосредственной близости от конечного потребителя, который в любой момент мог бы прийти на склад регионального оптово-розничного торгового представительства ОАО «ГХЗ» и, оплатив покупку, приобрести необходимый ему вид удобрения.

Наличие указанного инструмента открыло бы для предприятия возможность проводить единую сбытовую политику в регионах, обладающих потенциально широкими рынками сбыта удобрений, а также значительно снизить транспортные расходы.

Кроме региональные оптово-розничные торговые представительства должны иметь возможность торговать и удобрениями для комнатных растений. Это позволило бы значительно снизить цены в розничной сети определенного региона, исключив из розничной стоимости «накрутки» всевозможных посредников, достигающие в некоторых случаях 80% от заводской цены.

Постоянно меняющаяся ситуация на рынке – появление новой конкурентной продукции, повышение требований потребителей, внедрение новых решений – заставляет производителей более тщательно подходить к вопросу сбора и анализа коммерческой и технической информации. Огромную роль в этом играет такой высокоэффективный инструмент рыночной инфраструктуры как выставочные центры.

Финансирование участия ОАО «Гомельский химический завод» в выставках самостоятельным стендом производится самим предприятием с использованием различных источников, если это не противоречит законодательству Республики Беларусь, нормативным документам предприятия и концерна и предусмотрено планами использования финансовых средств предприятия.

Финансирование участия предприятия в выставках объединенным стендом осуществляется за счет финансовых средств концерна «Белнефтехим».

При этом стоимость участия в выставке состоит из следующих статей: затраты на аренду площади, регистрационный взнос, командировочные расходы специалистов, стоимость рекламно-информационных материалов, с помощью которых оформляются витрины на выставках.

Как правило, результатом проведения выставочной деятельности является заключение контрактов на поставку продукции, однако крупные контракты не заключаются.

Исходя из особенностей хозяйственной деятельности Гомельского химического завода и ориентированности работы предприятия на государственный заказ, что определяется 80 % поставкой товарной продукции на нужды сельского хозяйства Республики Беларусь не вызывает сомнения факт, что финансовая деятельность завода определяется долей прибыли в реализуемой продукции.

Наиболее значимые факторы внутренней среды, определяющие сильные и слабые стороны ОАО «Гомельский химический завод»приведем в таблице 2.3

Таблица 2.3 – SWOT – анализ внутренней среды ОАО «Гомельский химический завод»

Сильные стороны	Слабые стороны
1. Большой опыт производства 2. Навыки персонала 3. Широкий ассортимент товаров 4. Надежная сеть распределения 5. Надежное управление	1. Отсутствие анализа рынка 2. Неразвитые НИОКР 3. Значительная часть рабочих предприятия имеет среднее и средне-специальное образование

Таблица 2.4 – Возможности и угрозы для деятельности ОАО «Гомельский химический завод»

Возможности	Угрозы
1. Улучшение уровня жизни населения	1. Изменение покупательских предпочтений
2.Расширение диапазона возможных товаров	2. Появление товаров-субститутов
3. Появление новых поставщиков	3. Ужесточение законодательства
4.Снижение торговых барьеров в выходе на внешние рынки	4.Появление иностранных конкурентов с товарами низкой стоимости
5. Совершенствование технологии предоставления продукции	5. Снижение уровня жизни населения
6. Неудачное поведение конкурентов	6. Появление нового товара
7. Уменьшение норм законодательства	7. Усиление конкуренции

Результирующую матрицу SWOT-анализа для компании представим в таблице 2.5

Таблица 2.5 – Матрица SWOT-анализа для компании

Внутренние факторы	Внешние факторы
СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ	ВОЗМОЖНОСТИ
1. Большой опыт производства 2. Навыки персонала 3. Широкий ассортимент товаров 4. Надежная сеть распределения 5. Надежное управление	1. Улучшение уровня жизни населения 2.Расширение диапазона возможных товаров 3. Появление новых поставщиков 4.Снижение торговых барьеров в выходе на внешние рынки 5. Совершенствование технологии предоставления торговли 6. Неудачное поведение конкурентов
СЛАБЫЕ СТОРОНЫ	УГРОЗЫ
1. Отсутствие анализа рынка 2. Неразвитые НИОКР 3. Значительная часть рабочих предприятия имеет среднее и средне-специальное образование, что требует их обучения и повышения квалификации	1. Изменение покупательских предпочтений 2. Появление товаров-субститутов 3. Ужесточение законодательства 4.Появление иностранных конкурентов с товарами низкой стоимости 5. Снижение уровня жизни населения 6. Появление принципиально нового товара

В настоящий момент деятельность, связанная с маркетингом осуществляется отделом маркетинга ОАО ««Гомельский химический завод»». В стратегии маркетинга ОАО «Гомельский химический завод» одним из главных инструментов является обеспечение преимущества перед конкурентами за счет высокого качества предлагаемых товаров.