48.Подготовка к продаже

подготовка товара к продаже – распаковка, очистка, комплектование, утюжка..

количество и состав этих операций зависит от ассортимента, степени заводской подготовки к продаже.

В процессе подготовки совершаются общие и специфические операции:

1. общие – распаковка, проверка маркировки, проверка внешнего вида, сортировка, облагораживание

2. специальные (для них необходимо специальное оборудование)

• по большинству продовольственных товаров: фасовка, штрихкодирование, оформление ценников.

Фасовка осуществляется фасовочными агрегатами, технологическими линиями, машинами. Она должна осуществляться в соответствующие фасовочные материалы. При фасовке важное значение имеет необходимая дозировка.

Перемаркировка – разработка собственных штрихкодов. Она может включать кроме штрихкодирования радиочастотные метки.

• по непродовольственным товарам: рассортировка по размерам, ростам, очистка, утюжка, настройка + оформление ценников.

49.Размещение товаров в торговом зале

Размещ-е товаров в торг. зале – оптимальное распред-е асс-та товаров по площади торг. зала с учетом факторов: частота спроса на отдельн. товары, габариты (размеры) товаров, затраты времени на выбор товара, психология покуп-лей

для обеспечения эфф-го размещения товаров необход. создание соотв-х тов-х запасов в магазине. Для этого создается экспозиц-й запас, рабочие запасы, резервные запасы (для своевр-го пополнения асс-та по мере реализации товара).

При размещ-я тов-в в торг. зале необход. сформ-ть «покупат-ю тропу», кот. стимул-ла бы покуп-ля пройти как можно больше точек продаж.

Технология размещен я товаров включает в себя:

1. группировку товаров – определ-ся типоразмером (форматом) магазина. Число товарных позиций может составлять от 1000-2000 (150-250 м кВ.) до 50 000 в гипермаркета. Весь ассортимент группируется по отделам (в прод. торговле), по секциям (в непрод. торговле), по комплексам (товары для женщин, товары для мужчин)

2. систематиз-ю по площади торгового зала – закл-ся в послед-м размещ-и товаров в торговом зале с учетом ос-тей товаров, технологич. факторов, психологии. При системат-и асс-та главное внимание уделяется спросу на товары.

Поэтому товароведы и мат ответственные лица должны подразделить весь ассортимент на: товары интенсивного спроса (их размещают по принципу чересполосицы), товары повседневного спроса (размещают по всему периметру; нужно, чтобы отделы с такими товарами не соприкасались), периодического спроса (одежда, посуда) (в центре торгового зала)

При определении местоположения учитывается правило «золотого треугольника» - пространство м\у входом, кассой и самым ходовым товаром магазина

3. определение размера площади под товарную группу

существует две концепции:

• традиционный подход (концепция сбалансированного магазина) – по нему площади под каждый отдел выделяются исходя из объемов продаж (товарооборота или прибыли) по данной группе товаров. Основной недостаток – не учитывается психология покупателя.

• Мерчендайзинговый подход – по нему планировка торгового зала вторична по отношению к поведению покупателей, при размещении товаров учитывается психологическое состояние покупателей. Основная цель – вызвать интенсивный спрос, чередовать «холодные» и «горячие» точки.

.

49

Мерчендайзинг – специфическая маркетинговая деятельность торговых организаций с целью стимулирования продаж.

Основные инструменты: Товар, Цена, Сбыт, Маркетинговые коммуникации

Основные направления: Оптимальная планировка торгового зала (размещение оборудования, товаров), Оформление внешнего вида мест продажи товара, Удобна и привлекательная упаковка товара, Контроль за ассортиментом, Качество обслуживания, Политика ценообразования, Стимулирование продаж

Цель работников магазина – активно влиять на продажи и привлечение дополнительного количества новых покупателей. Эти цели могут быть достигнуты за счет создания конкурентных преимуществ магазина и отдельных товаров, за счет более эффективного представления товаров на рынке, за счет формирования приверженности к магазину, привлечения внимания покупателей к новым товарам, оказание влияния на поведение потребителей, увеличение времени пребывания в магазине.

Цели и задачи мерчендайзинга производителей, магазинов и покупателей различны. Для производителя – увеличении объема реализации, формирование бренда, круга покупателей, имиджа товаров. Для магазина – увеличение товарооборота и товарооборачиваемости, устойчивого спроса, имиджа магазина. Для покупателей – комфорт при покупке, уменьшение времени на покупку, уменьшение цены. Их совместная деятельность называется горизонтальным маркетингом.

Основные правила мерчендайзинга:

• Эффективные товарные запасы: Правило ассортимента (разработка и установление оптимальных ассортиментных перечней), Правило торгового запаса (сочетание запасов текущего, сезонного хранения, предпраздничные товарные запасы, планирование и нормирование товарных запасов), Правило присутствия (в торговом зале в течение всего времени работы магазина обязательно должен быть товар из ассортиментного перечня)

• Эффективное расположение товаров: Порядок представления товаров, Порядок определения приоритетных мест, мест на полке и тд.

• Эффективность презентации: Правила размещения ценников,Правило помощи покупателям

• Организация мест продажи: Правило комфорта восприятия, Чистоты, порядка, аккуратности, санитарии и гигиены, товарного соседства

Мерчендайзинг целесообразно осуществлять, если затраты окупаются в течении месяца. При определении эффективности определяется прирост объема продаж (разница в товарообороте за три месяца до проведения мерчендайзинговых мероприятий и за три месяца после) и прирост прибыли от продажи (прирост товарооборота * рентабельность продажи (отношение прибыли после мерчендайзинговых операций к товарообороту)).