2.7. Завершение сделки
К вопросам по поводу сотрудничества переходим только тогда, когда клиент проинформирован полностью, все его сомнения развеяны, и он подает сигнал о том, что ему все нравится, и он готов начать сотрудничать!
Покупательские сигналы:
Клиент задает вопросы по договору, и по поводу того, как будет строиться работа;
Выражает свое одобрение репликами, типа: "да-да", "так-так", "хорошо" и т.д.
Принципы:
Уверенность в голосе;
Взгляд в глаза (если при встрече);
После того, как задали вопрос о сотрудничестве, выдерживаем паузу до получения ответа от клиента;
Если работаем по безналу – обязательно спрашиваем: Когда будет возможность оплатить.
Последовательность действий на этапе мотивации к сделке:
1. Закрытый, мотивирующий вопрос на "Да"
Пример: Я правильно понимаю, Вам нравится наше предложение?
2. Альтернативный вопрос, закрывающий на оплату.
Пример: Хорошо, тогда перейдем к договору, Вы как будете оплачивать наличными или по безналу?
П
ример:
Что думаете по поводу сотрудничества
в данном направлении?
Наличными
Не обработанные возражения!
Я сомневаюсь! Или Как-то все равно
дорого! Или И хочется и колется!
Один из способов
закрытия сделки (описаны ниже)!
Договариваемся о конкретике
Возвращаемся к этапу работы с возражениями!
Способы закрытия сделки
Если сомнение вызывает цена
Сокращение до смешного;
Узнаем сколько клиент готов выложить за данный продукт/услугу. Разницу между нашей и его ценой делим на количество месяцев, которые будет использовать, и показываем, как это мало.
За и против
Берем лист бумаги, делим его на два столбца. В одном столбце пишем плюсы от покупки, в другом минусы. Показываем, что плюсов больше.
Если сомнение вызывает необходимость в данном продукте
За и против
Щенок
Даем попользоваться товаром. Реализуем бесплатно часть услуги.
Желаем Вам новых побед!:-)
|
|
Тел: (343) 266-31-27 |