9. Посередники. Причини звернень до їх послуг. Принципи і фактор. Операції, які виконують посередники.

Посередники- це юридична чи фізична особа, яка знаходиться між іншими контрагентами комерційного процесу і виконують функції їхнього зведення одного з одним для обміну товарами, послугами, інформацією.

Виділяють також такі принципи:

–рівноправність сторін, що передбачає альтернативу вибору контрагентів та відповідальність за порушення;

–підприємливість, кмітливість і винахідливість;

–оперативність (своєчасність виконання завдань, поставлених контрагентом);

–обслуговування контрагентів;

-комерційні засади діяльності – ділова активність з мтеою отримання прибутку;

–договірні засади між суб’єктами відносин.

На посередницьку діяльність впливають такі фактори:

• грошовий капітал (наприклад, у оптового посередника недостатньо коштів для організації складання продукції, тому він може здійснювати посередницьку діяльність транзитом, формуючи лише заявки на продукцію);

• фактор часу (посередники можуть здійснювати окремі операції за дорученням клієнта в окремо відведений час);

• основні засоби (це транспортні засоби і наявні площі, що в свою чергу можуть гальмувати або прискорювати посередницьку діяльність);

• науково-інформаційні ресурси (інформаційно-наукові ресурси – наприклад, посередник на ринку брокер для заключення угод має володіти інформацією про виробника, бути компетентним щодо заключення угод)

Операції які виконують посередники:

• дослідницька робота – збір інформації, необхідної для планування і покращання обміну;

• стимулювання збуту - короткотермінові заходи, спрямовані на збудження швидкої реакції ринку у відповідь на пропоновану фірмою продукцію;

• встановлення ---- контактів - налагодження і підтримання зв’язків з потенційними покупцями; -----

• проведення переговорів – узгодження цін та заключення контрактів;

• пристосування товарів - підгонка товару під вимоги покупців (стосується таких видів діяльності як виробництво, сортування, монтаж, упакування); організація товароруху – транспортування і складання;

• фінансування — пошук та використання кошт для покриття витрат діяльності з доставки товарів до споживачів;

• прийняття ризику — прийняття на себе відповідальності за доведення товарів до кінцевих споживачів.

10. Види посередницьких структур.

Торгово-посередницькі фірми – незалежні торгові посередники, які укладають контракти з виробниками на поставку продукції, а потім реалізують її споживачам за ціною ринку. Звичайно – це великі фірми, які мають у своєму розпорядженні склади, транспортні засоби, кадри і які займаються оптовою торгівлею.

Дистриб’ютори – самостійні фірми, які пропонують виробникам товарів та послуг себе у ролі збутових посередників. Вони купують товари у свою власність і відповідно продають товар від свого імені та за власний рахунок. В Україні дистриб’ютори зазвичай представляють інтереси зарубіжних фірм.

Дилер – торговий посередник, що скуповує товар у виробника на підставі договору куплі-продажу і, стаючи власником товару, перепродує його за ринковою ціною. Як правило, дилери продають техніку або транспорт, при чому самостійну будуть здійснювати післягарантійне обслуговування, постачати запчастини.

Комісіонер – торговий представник, що діє за дорученням клієнта і продає свій товар, або визначає на нього замовлення. Комісіонери в своєму розпорядженні звичайно мають складські приміщення для розміщення і зберігання товарів.

Консигнатор – продає товари виробника з отриманням права на рекламування і реалізацію товару від свого імені, але за рахунок консигнанта. Використовується з метою освоєння нових ринків або просування нових товарів. Якщо товар не реалізовано, він повертається виробнику.

Агенти – діють за дорученням іншої особи (принципала) і укладають комерційні угоди. За свої послуги агент отримує винагороду у вгляді % від укладених угод. Може не тільки укладати угоди, а й здіснювати безпосередній продаж.