- •Ориентация на потребителя – основной принцип маркетинга
- •Классификация потребителей туристических услуг
- •Факторы, оказывающие влияние на потребителей туристских услуг
- •Общая характеристика методов изучения потребителей туруслуг
- •Понятия мотив и потребность
- •Внешние и внутренние мотивы
- •Рациональные и эмоциональные мотивы
- •Понятие — мотивация
- •Характеристика мотивационного процесса, его этапы и поведение потребителей на каждом из них
- •1. Возникновение потребностей.
- •Основные теории мотивации
- •Теория мотивации д. Шварца
- •Теория иерархии потребностей а. Маслоу
- •Понятие товар и товарная единица
- •Характеристика уровней товара: товар по замыслу, товар в реальном исполнении...
- •Классификация товаров
- •Понятие поддержка продукта, элементы группы поддержки продукта
- •Понятие товарный ассортимент
- •Понятие жизненный цикл товара, его этапы и маркетинговая политика
- •1. Этап выведения товара на рынок
- •2. Этап роста
- •3. Этап зрелости
- •4. Этап упадка
- •Виды маркетинговой политики в сфере турбизнеса
- •Понятия «марка», «марочное название», «марочный знак», «товарный знак», «авторское право»
- •Характеристика товарного знака
- •Сущность права на товарный знак
- •Товарный знак как один из важнейших элементов фирменного стиля турпредприятия
- •Основные функции товарной марки
- •Понятия бренда и брендинга
- •Зонтичный бренд и его специфика
- •Понятие рынок туристических услуг
- •Структура туристического рынка, ее основные черты
- •Классификация рынков туруслуг. Признаки классификации
- •Качественная структура рынка
- •Понятие конъюктуры рынка туруслуг, факторы ее формирования
- •Этапы и задачи исследования конъюктуры рынка
- •Понятие емкости туристского рынка и его определение
- •Доля рынка как один из экономических рыночных показателей
Понятия мотив и потребность
Потребность — это сознание нехватки у человека чего либо. Потребности человека многообразны. Они делятся на нематериальные или естественные (в пище, одежде, жилище, тепле) и культурные (или социальные), связанные с приобретением знаний, изучением наук, приобщением к конфессиональным и художественным ценностям, а также с потребностью в труде, общении, общественном признании и т.п.
Считается, что потребности могут быть естественными (в пище, воде и т. п.) и социальными (в признании, славе); врожденными (в общении) и приобретенными (обучении); первичными (в факторах, обеспечивающих выживаемость) и вторичными (в условиях развития личности); материальными и нематериальными.
При этом выделяют три уровня удовлетворения потребностей: минимальный обеспечивает выживание; нормальный вызывает способность трудиться эффективно; уровень роскоши, когда удовлетворение потребностей становится самоцелью или средством демонстрации высокого общественного положения.
Мотив — это то, что побуждает человека к действию, определяет, что надо сделать и как будет осуществлено это действие. В частности, если мотив вызывает действия по устранению потребности, то у различных людей эти действия могут быть совершенно отличны, даже если они испытывают одинаковую потребность.
Мотивы выполняют три основных функции:
побуждение к действию.
направление деятельности.
контроль и поддержание поведения направленного на достижение.
Внешние и внутренние мотивы
Мотивы могут иметь внутренний или внешний характер. Внутренние мотивы не имеют внешнего проявления и связаны с удовольствием, удовлетворением, чувством достижения и часто ассоциируются с процессом выполнения задачи. Внешние мотивы имеют внешние проявления, например, зарплата, призы, победа/проигрыш, давления конкурентов или руководителей вообще связываются с результатами. Индивидуумы имеют высокий или низкий уровень внутренней и внешней мотивации.
Достижение внутренних мотивов людей производится посредством их личных качеств: отношение их к делу, создание соответствующих условий работы и точная постановка задачи, моральные обязательства и пр. Зная, какие мотиваторы побуждают человека к тем или иным действиям, можно с их помощью попытаться управлять поведением человека. Мотиваторами могут служить различные типы поощрения, наказания, принуждения. В зависимости от характера людей мотиватор может быть применен к человеку до начала и после завершения действия.
Рычагами внешней мотивации выступают стимулы, которые обеспечивают поведение человека путем расширения или ограничения его возможностей удовлетворять потребности.
Рациональные и эмоциональные мотивы
Мотивы человека делятся на рациональные, иррациональные и эмоциональные. Иррациональные мотивы невозможно объяснить с позиций человеческой логики. Их виды, содержание и формы могут быть самыми различными.
К рациональным мотивам относят:
прибыль или экономия (естественное желание человека разбогатеть или эффективно расходовать деньги);
снижение риска (чувство уверенности, надежности и стабильности сегодня и завтра);
удобства и уровень комфорта (максимизация приятных ощущений от использования товара);
качество и уровень стабильности качества товара (они играют и будут играть определяющую роль на покупательское поведение);
цена и стимуляторы сбыта (приемлемые цены и условия продаж вызывают благорасположение к фирме);
предпродажный и послепродажный сервис (создание атмосферы предсказуемости и надежности в отношениях «клиент — производитель»).
К эмоциональным мотивам относятся следующие:
признание покупателя как личности (ощущение человеком, что его видят, ценят и уважают);
личная власть и влияние (это может дать как сам товар, так и процесс обслуживания клиента);
познание (нацеленность на новые знания, действия, достижения научно-технического прогресса);
следование моде (достаточно сильный мотив, особенно в богатых странах);
желание быть принятым в обществе (в той или иной степени люди хотят нравиться окружающим, соблюдая общепринятые нормы и правила, в том числе при покупке товаров).