6. Характеристика маркетингової діяльності підприємства

Визначити (при наявності) структуру та функції маркетингової служби підприємства (маркетолога).

Маркетолога підприємство «орендує» на певний час. Постійного працівника немає.

Функції маркетолога:

- вивчення ринку - проведення аналізу ситуації, ємності, динаміки, структури, вивчення контрактів, оцінка стану підприємства на ринках і т.д.;

- прогнозування ринку - визначення коротко-та довгострокових тенденцій розвитку попиту, вимог до продукції тощо;

- оцінка власних можливостей (збутових, науково-технічних, виробничих, фінансових);

- формування цілей і завдань збуту на близьку і далеку перспективу;

- розробка стратегії збуту - визначення методів досягнення поставлених цілей; вироблення товарної, науково-технічної, цінової, рекламної та інших стратегій;

- аналіз продукції конкурентів і оцінка конкурентоспроможності своєї продукції;

- аналіз та систематизація претензій та пропозицій покупців;

- здійснення прийому іноземних фахівців та делегацій;

- вибірковий контроль за якістю і комплектністю реалізованої продукції на відповідність її укладеними контрактами, стандартам, технічним рівнями, еталонам;

- створення товаропровідної мережі;

- вироблення концепцій створення нових товарів і вдосконалення старих.

Проаналізувати продуктовий асортимент підприємства за основними показниками та структуру додаткових послуг.

Компанія “Парус Інтер Тур” пропонує групові та VIP тури на кращі курорти і готелі в 17 країнах світу - Туреччини, Греції, Єгипті, Таїланді, Тунісі, Марокко, ОАЕ, Кубі, Індії, Домініканській Республіці, Індонезії, Мальдівах, В'єтнамі, Сейшелах, Шрі-Ланці , Мексиці, Камбоджі, Лаосу.

Новинкою серед всіх компаній, які існують на сьогоднішній день, буде продаж екскурсій ще в місті вильоту. Яке це дає перевагу? Справа в тому, що на сьогодні є величезна проблема з агентствами, які продають екскурсії по прильоту туриста набагато дешевше, ніж наша компанія. І для того щоб це змінити ми відправляємо кращих наших менеджерів в країни які «ми продаємо» для відвідування всіх місцевих екскурсій. Дана ідея збільшить відсоток продажів особливо у тих клієнтів, які відправляються в подорож вперше (цим ми покажемо максимальну турботу і отримаємо вищий прибуток).

Які потреби “Парус Інтер Тур” може задовольнити? Основні:

1. Турбота про здоров'я. Для реалізації цього мотиву передбачені тури культурно-оздоровчі, лікувальні, з використанням оздоровчих видів спорту, а також екзотичні тури, наприклад для охочих кинути палити.

2. Заняття спортом. Тури, що містять різноманітні види спорту.

3. Можливість самовираження і самоствердження. Пригодницькі тури: високо категорійного туристські походи, сафарі, полювання, підкорення гірських вершин, експедиції та ін.

4. Можливість зайнятися улюбленою справою (хобі) в середовищі однодумців. Спеціальні тури для автолюбителів, фанатів і спортивних уболівальників на спортивні змагання, чемпіонати та олімпіади; тури для паломників, колекціонерів, гурманів.

5. Розвага і потреба в спілкуванні з людьми. Подорожі в святкові дні і тури з розважально-пізнавальними програмами.

6. Задоволення цікавості і підвищення культурного рівня. Цей туристський мотив реалізується у всіх перерахованих вище турах, але найбільш характерний для пізнавальних турів (наприклад, тури по відомим містам, столицям, історичним і культурним центрам).

       Основною перевагою компанії в тому, що у них є тури, в які можна відправитись в будь-який сезон року і отримати найвищий сервіс.

Охарактеризувати та проаналізувати методи ціноутворення та маркетингові цінові стратегії, що використовуються на підприємстві.

Визначити тип та конфігурацію збутових каналів розповсюдження послуг підприємства (прямі, непрямі, комбіновані).

Основні відмінності між рекламою і стимулюванням збуту полягає у їх методи поводження і цінності, яку вони додають продукту або послуги. У той час як реклама займається створенням іміджу, і їй на це потрібен час, управління каналами збуту займається стимулюванням, що веде до негайної дії, переважно - продажу. З іншого боку, вони виконують спільні завдання, які полягають у збільшенні кількості споживачів та більшому використанні тур продукту споживачами.

Підтримка продажів - це пропозиція додаткового мотиву для покупки. Її головна перевага полягає в різноманітті та гнучкості методів. Частіше за все для просування використовуються знижки:

• знижки на свята;

• групові знижки 5+;

• спеціальні (для тих, хто володіє купоном на знижку або для клієнтів, які призводять до фірми нового клієнта);

• знижки постійним клієнтам.

Різна друкована продукція використовується турфірмами для стимулювання продажів безпосередньо в офісі. У той момент, коли клієнт вагається у виборі турагента, місця відпочинку, готелі або виду транспорту підштовхнути його до покупки допоможе барвистий проспект, змальовує всі переваги даного місця відпочинку, готелі і т.д. Різні календарі, стенди, брошури, журнали і каталоги власного видання не тільки привертають клієнта своїм зовнішнім виглядом, але і пропонують більш докладну інформацію про маршрут.

Наступним етапом управлінням каналу збуту є участь у роботі різних туристичних виставок, ярмарків. Виставки та ярмарки мають величезне значення з точки зору пошуку партнерів та встановлення ділових зв'язків. Даний вид просування відноситься до стимулювання збуту, спрямованому на посередників

Туристська фірма, як і будь-яке інше підприємство не може обійтися без реклами, як самої фірми, так і її товарів і послуг.

Вивчити практику організації рекламної діяльності на підприємстві, визначити структуру комплексу маркетингових комунікацій підприємства.

«Парус Інтер Тур» залучає спеціалізовані рекламні агентства. Вони відповідають за рекламну діяльність і в обов'язки яких входить розробка плану рекламної компанії, ідей і макетів рекламних оголошень, підтримка зв'язків з партнерами.

Для проведення успішної рекламної кампанії необхідно диференціювати ринок споживачів, що «Парус Інтер Тур» і робить. Як потенційні споживачі реклами виділяються три категорії партнерів і груп населення:

- відчувають необхідність у предметі реклами, шукають інформацію, тобто у цієї групи уже сформована позитивна установка на предмет реклами з різних джерел;

- знаходяться в стані байдужості або невизначеності щодо предмету реклами;

- відчувають необхідність, але з деяких причин негативно ставляться до предмету реклами.

Інтереси туристичного підприємства полягають в тому, щоб ці три категорії перетворити з потенційних споживачів у реальних. В першому випадку необхідно просто проінформувати (підтримуюча реклама), в другому - сформувати думку (стимулююча реклама), в третьому - впливати з великою силою, щоб зламати існуючий стереотип (конверсійна реклама). В будь-якому випадку реклама повинна активізувати споживача, викликати у нього реакцію у відповідь, спонукати його до дій.

Важливою складовою рекламного заходу є його планування. Від того, наскільки правильно будуть обрані канали поширення реклами, її періодичність, направленість на певні сегменти ринку, залежить кінцевий результат заходу, окупність вкладених у рекламу коштів, отримання такого ефекту, на який розраховували рекламодавці.

Описати використання реклами на підприємстві за такими напрямками: види реклами; рекламні носії, характеристики каналів розповсюдження рекламних анонсів (тираж, аудиторія, вартість рекламного простору, формат, періодичність виходу та редакційний зміст видання або програми); навести приклади та відповідні інформаційні матеріали в додатках.

Дана фірма використовує розміщення рекламних звернень виключно в інтернеті та в нічних клубах. Оскільки нинішня молодь проводить майже половину свого дня в інтернеті, то можна зробити висновок, що саме там можна знайти більшість своїх потенційних клієнтів. Найбільшу увагу наша фірма приділяє соціальним мережам (Вконтакте, Facebook та Twitter), а також сайтам радіостанцій (Kiss FM та DJ FM). Що стосується нічних клубів, то там будуть вивішені плакати нашої компанії.

Оцінити заходи, спрямовані на проведення та удосконалення персонального продажу при реалізації послуг підприємства, оцінити роботу підприємства з корпоративними клієнтами.

«Парус Інтер Тур» планує зробити наступне і я повність їх підтримую:

- по-перше, збільшення частки ринку мінімум на п'ять відсотків. Хоча існуючий стан фірми на ринку дає їй достатній з точки зору прибутковості обсяг продажів, потенціал фірми при правильному його використанні дозволить збільшити збут більш ніж у два рази. Якщо «Парус Інтер Тур» візьме на озброєння маркетингові технології і задіє свої ресурси, вважаю реальним для неї завоювання ще десяти відсотків ринку протягом року. Вказані п'ять відсотків - це рівень, який можна досягти за один туристичний сезон. Те, якими способами можливо цього досягти, буде описано далі.

- по-друге, завоювання нового сегменту ринку. Раніше вже згадувалося, що всі фірми Київа орієнтовані на людей із середнім рівнем доходів, що віддають перевагу відпочинок за кордоном, і так званих «човників», що купують тури на один-два дні.

Інші ж сегменти майже не зачеплені. «Парус Інтер Тур» в ряду таких фірм не виняток. Співробітники цієї фірми, наприклад, вважають це невигідним сегментом туристичного ринку молодь, а точніше студентів. Однак, на мою думку, це просто інша категорія споживачів, яка потребує трохи іншого підходу.

З одного боку, студенти можуть дозволити собі дешеві тури, тому прибуток залежить тут від кількості проданих путівок. Самі співробітники «Парус Інтер Тур» визнають, що одна продана поїздка до Таїланду приносить стільки ж прибутку, скільки дають чотири-п'ять турів в Гельсінкі. Значить питання тільки в тому, як залучити достатню кількість платоспроможною молоді.

Крім того, не можна забувати про батьків тих самих студентів, які можуть дозволити собі відправити своїх дітей за кордон. У цьому випадку потрібно пропонувати освітні тури, в менших кількостях, але більш тривалі і, відповідно, дорожчі.

Звертаю увагу на той факт, що досягнення першої мети (збільшення частки ринку) можна досягти за рахунок реалізації другої мети (робота на новому ринковому сегменті), а також за рахунок переманювання споживачів у конкурентів. Вибирати один з варіантів або використовувати обидва вирішує безпосередньо керівник фірми.

Рекомендую співробітникам фірми звернути увагу на позиціонування турпродукту, наприклад, туру до Фінляндії. Купити тур на поїздку до Фінляндії можна фактично у будь-який турфірмі Київа. «Парус Інтер Туру» необхідно так піднести свою послугу, щоб вона відрізнялася в очах споживача від маси аналогічних послуг інших фірм.

При цьому зовсім не обов'язково організовувати яку-небудь особливість всередині самого туру. Треба запропонувати путівку так, щоб споживач прагнув придбати її саме в «Парус Інтер Тур», і сам продукт асоціювався саме з «Парус Інтер Тур».