3. Слагаемые успеха в работе со спонсорами включают в себя и этические основы –

принципы данной работы. Неэтично считать, что бизнесмены обязаны оказывать по-

мощь социальной службе и ее клиентам – первый из них. При его анализе крайне важно за-

метить, что на этапе профессионализации социономической деятельности в целом, работы

со спонсорами в частности, нередки случаи, когда фандрайзеры руководствуются убежден-

ностью в том, что бизнес обязан оказывать спонсорскую помощь. А тот, кто этого не делает

– бездушные эгоисты, заботящиеся только о собственном благе1.

Коммерческий сектор – не собес, обязанный распределять среди нуждающихся приоб-

ретенные блага. Ни один бизнесмен не обязан оказывать спонсорскую помощь ни частным

лицам, ни организациям. Он должен платить налоги государству, а вот оказание помощи –

это личное дело руководителя и сотрудников его организации.

Важно понимать и другое: если донор отказал данной организации, это не означает то-

го, что он отказывает всем. Другие организации, возможно, получали или получают его

поддержку. Причиной отказа далеко не всегда является бездушие. Это могут быть и несвое-

временное обращение, неподготовленность проекта, о поддержке которого и просит соци-

альная служба. Наконец, причиной отказа может быть и отсутствие необходимых средств у

потенциального спонсора.

При определении своего отношения к спонсору важно умение встать на его место хотя

бы на минуту, окружить себя теми обстоятельствами, в которых он существует и с которыми

он вынужден считаться. И тогда становится понятным, что неудача – это не результат коз-

ней «врагов народа» и для преодоления трудностей не стоит всякий раз устраивать «рево-

люцию». Лучше задуматься, как можно добиться успеха в предлагаемых обстоятельствах.

Неэтично просить деньги у спонсора, не уважая его и себя – следующий принцип.

Крайне важно при установлении контакта с потенциальным донором задуматься о своем к

1 См.: Приложение 4.

212

нему отношении и той роли, которую отводит социальная служба в этом взаимодействии

себе. В этой связи вспомним мысль, высказанную в свое время К. Роджерсом о том, что ре-

шающую роль в жизни и развитии человека играют его представления о себе самом. В соот-

ветствии с этими представлениями он строит общение с окружающими. И они, окружаю-

щие, в соответствии с его представлениями о себе самом, как правило, строят общение с

ним. Иначе говоря, от того, насколько социальная служба ценит себя, свою работу, многое

зависит.

Обращаясь к бизнесу, социальная служба не просит милостыню, а предлагает сотруд-

ничество по оказанию услуг обществу. И бизнес, и социальные службы заинтересованы, ка-

ждый по-своему, в том, чтобы услуги существовали для обеспечения социальной стабильно-

сти, увеличения количества людей со средним достатком, способных больше покупать и т.п.

Необходимо ценить себя так, как мы этого заслуживаем, и умение убедить в этом

других. Представим себе, что к потенциальному спонсору приходит специалист социальной

службы и просит финансово поддержать один из новых проектов данной службы. Спонсор

просматривает описание проекта: действительно идея, лежащая в его основе, нова и значи-

ма для города в целом, реализация ее может принести пользу в течение длительного време-

ни не только клиентам социальной службы. Бюджет рассчитан, однако, недостаточно гра-

мотно. Конечно, случается всякое. Нередки случаи, когда специалисты социальной службы

берут на себя роль именно просителя о помощи, а не партнера по общему делу – предложе-

нию услуг населению. Оценивая свою работу и работу доноров по достоинству, социальная

служба экономит огромное количество времени, как своего, так и потенциальных доноров,

другие ресурсы. От этого дело только выиграет.

Социальная служба для клиентов, а не они для нее. Порой от специалистов соци-

альных служб можно слышать: «Подопечные замучили. Одному вынь да положь одно, дру-

гому – другое. Вечно они недовольные. Как будто им все время чего-то недодают». Причи-

ны таких заявлений могут быть разными. Общим же для авторов таких тезисов является то,

что работать в социальную службу они пришли потому, что этого сами захотели. И работа-

ют они там, прежде всего, для себя. Поэтому возникает вопрос: насколько этично ощущение

себя в отношении клиентов героем или жертвой? Такое ощущение может оказать тормозя-

щее влияние на установление отношений с потенциальными спонсорами.

Не менее важно говорить со спонсором на его языке. В этой связи вспомним одну из

историй, рассказанных о Р. Киплинге. Говорят, что это быль. Много лет назад в Америке

выступал очень известный цирк. Известным на весь мир цирк стал благодаря слону Бонзо.

Во время представлений он жонглировал разноцветными шариками, качал на ноге и возил

на спине малышей, танцевал, играл со зрителями в большой мяч – словом, творил чудеса.

Дети обожали Бонзо и всегда с нетерпением ожидали его приезда в город. Так продолжа-

лось много лет.

Но однажды со слоном что-то случилось. Он перестал есть, отказывался выходить из

клетки и протяжно кричал по ночам. Дрессировщик вызвал ветеринаров, они внимательно

осмотрели Бонзо и никаких заболеваний не нашли. С медицинской точки зрения Бонзо был

здоров.

Однако его поведение с каждым днем становилось все хуже и хуже: он метался по

клетке, угрожающе трубил, а однажды даже набросился на дрессировщика, чуть не затоптав

его. Тогда администрация цирка приняла решение: слона необходимо убить, его поведение

становится опасным.

Чтобы получить хоть какую-то выгоду даже от смерти знаменитого слона, директор

предложил продать билеты всем, кто хочет посмотреть на казнь заболевшего животного.

Наступил назначенный день, солдаты с ружьями выстроились по краю переполненной аре-

ны, в центре которой стояла клетка с разъяренным Бонзо. Публика затихла в ожидании ред-

кого зрелища, солдаты по команде подняли оружие… и в этот момент на арену вышел не-

213

большого роста человек. Он подошел к дрессировщику и попросил у него разрешения зайти

в клетку к Бонзо. «Я не могу на это согласиться, – ответил дрессировщик, – слон опасен и

может убить вас». «Я подпишу бумагу, что в случае моей смерти вы не будете нести никакой

ответственности», – ответил человек. Он достал блокнот, вырвал из него листок и написал

на нем несколько фраз. Затем, подписавшись, сложил его и отдал дрессировщику. Дресси-

ровщик, разведя руками, отошел, чтобы дать этому странному человеку путь в клетку.

Человек снял с себя сюртук, аккуратно сложил его и подошел к клетке с Бонзо. Слон

угрожающе затрубил, его глаза налились кровью, но человек, не обращая на это внимания,

бесстрашно вошел в клетку и начал что-то негромко говорить. Бонзо кричал, бил ногами по

полу, казалось, еще минута – и он набросится на отчаянного смельчака. Но тот стоял непод-

вижно и продолжал произносить какие-то фразы. Он говорил, говорил, говорил, и… со сло-

ном начало что-то происходить. Его яростный крик перешел в жалобный стон, он стал рас-

качиваться из стороны в сторону, и из его глаз потекли слезы. Тогда странный человек по-

дошел к Бонзо, взял его за хобот и, продолжая говорить, стал водить по клетке. Слон по-

слушно пошел. Когда они сделали круг, человек что-то сказал слону в последний раз, погла-

дил его по хоботу и вышел.

«Опустите ружья. Вы можете быть абсолютно уверены: слон больше не опасен, теперь

с ним все будет в порядке», – сказал он солдатам, надевая сюртук.

Публика зааплодировала. «Простите, как вам это удалось?» – подбежал к странному

человеку дрессировщик. «Видите ли, – ответил человек, – Бонзо родился в Индии, и язык, к

которому он привык с детства, – хинди. Долгие годы слон не слышал родного языка и очень

по нему соскучился. Он скучал и по дому, по джунглям. С ним надо было всего лишь пого-

ворить на родном языке».

Человек поправил свой сюртучок и исчез в толпе зрителей.

Спохватившись, что никто даже не знает имени спасителя, дрессировщик развернул

листок, который дал ему человек перед тем, как войти в клетку. В самом низу бумаги стояла

подпись: «Редьярд Киплинг».

Ведя переговоры, объясняя свою позицию, важно помнить, что люди говорят на раз-

ных языках. У них разный опыт и разные знания. В этой связи, ведя переговоры, желательно

делать это на языке, понятном собеседнику. Тогда последнему гораздо легче будет понять

партнера по общению, а значит – помочь ему.