Тема 5. Персональные влияния

Вопросы:

1).Типы референтных групп.

2).Формы влияния, оказываемого референтными группами.

3).Модели процесса персонального влияния.

4).Применение персонального влияния в разработке маркетинговой стратегии.

1).Референтные группы – это группы людей, которые оказывают значительное влияние (прямое, при личном контакте, или косвенное) на отношения или поведение человека.

Т ипы референтных групп.

Первичные	Вторичные
Притягивающие	Отталкивающие
Формальные	Неформальные

2)Формы влияния, оказываемого референтной группой:

1.Утилитарное.

2.Исповедание общих ценностей.

3.Информационное влияние.

3)Модели процесса персонального влияния.

1.Модель перетекания сверху вниз.

2.Двухстадийное распространение.

3.Многостадийное взаимодействие.

Методы выявления лиц, оказывающих влияние.

1.Социометрический метод.

2.Экспертный метод.

3.Метод самооценки.

4)Применение персонального влияния в разработке маркетинговой стратегии.

1.Мониторинг содержания устной информации.

2.Использование личной беседы в качестве единственного средства коммуникации.

3.Использование людей, оказывающих влияние в качестве рыночной цели.

-с помощью стационарной рекламы;

-посредством стимулирования персонального влияния.

4.Привлечение людей, обладающих влиянием к деятельности по продвижению товаров и услуг фирмы.

5.Стимулирование потребителей привлекать других к месту продаж.

6.Использование рекламы, стимулирующей потребителей к поиску информации.

7.Использование демонстраций, выставок, испытаний.

8.Обуздание негативной устной информации.

Тема 6. Влияние семьи и домашнего хозяйства на поведение потребителя

1).Семья – как объект изучения в курсе поведения потребителя.

2).Ролевое поведение в семье и домашнем хозяйстве.

3).Жизненный цикл семьи.

4).Изменение структуры семьи и домашнего хозяйства и их влияние на поведение потребителя.

5).Методология изучения процесса принятия решений в семье.

1)Семья – это группа, состоящая из двух или большего количества людей, связанных между собой общим происхождением, браком или отношениями усыновления (удочерения) , проживающая совместно.

Домашнее хозяйство объединяет всех людей, связанных и несвязанных семейными узами, которые живут совместно и ведут общее хозяйство.

Важность изучения семьи определяется следующими причинами:

1.Многие товары покупаются не отдельным человеком, а множественным потребителем, т.е. семьей

2.Покупательное решение человека в значительной степени определяется другими членами семьи.

Главные переменные, которые могут быть использованы при анализе семьи.

1.Функции поддержания домашнего хозяйства.

а) Функция покупки.

б) Ведение домашнего хозяйства.

в) Представительство на рынке труда.

г) Содержание семьи.

2.Ресурсы домашнего хозяйства.

а) Информация.

б) Финансовые ресурсы.

в) Приобретенные товары.

г) Характеристики.

д) Время.

3.Экзогенные переменные.

а) Внешние события.

б) Возможность рынка труда.

в) Возможность рынка товаров и услуг.

г) Структура домашнего хозяйства.

д) Уровень оплаты труда.

4.Переменные, влияющие на покупку.

а) Возраст главы семьи.

б) Семейное положение.

в) Наличие детей в семье.

г) Занятость членов семьи.

5.Социологические переменные, влияющие

на поведение семьи.

а) Сплоченность.

б) Способность к адаптации.

в) Коммуникативность.

2)Роли членов семьи при совершении покупки.

а) Инициатор

б) Оказывающий влияние.

в) Принимающий решение.

г) Покупатель.

д) Пользователь.