3). Агенты.

Сбытовые агенты - лица, представляющие интересы определенных производителей при сбыте их товаров, они получают свое вознаграждение в виде комиссионных. При этом они не покупают товары в собственность, однако иногда располагают товарными запасами на условиях консигнации - оплата за реализованный товар через определенные равные периоды времени.

Различают агента производителя и агента по сбыту. Агент производителя продает часть продукции производителя, ограничивается какой-то географической территорией, имеет товарный запас на условиях консигнации. Агент по сбыту - обслуживает потребителей определенной отрасли независимо от местоположения. Сбытовые операции осуществляются со склада производителя.

Агенты могут быть зависимыми от поставщика и независимыми. В случае зависимости от поставщика они могут не иметь права распространять аналогичные товары поставщиков-конкурентов.

Основные преимущества сбытовых агентов:

• невысокие сбытовые расходы - 5-6% от объема сбыта, в то время как у оптовых фирм - 13 - 25%;

• могут быть полезны при выходе на новые рынки с новым товаром, т.к. имеют обширные деловые связи и контакты и прикладывают максимум усилий для популяризации товара на новом рынке;

• качество деятельности их выше, чем у оптовых фирм, т.к. ассортимент товаров уже (< 30).

В то же время к основным недостаткам сбытовых агентов можно отнести следующие:

• отсутствие гибкости в ситуации, когда обстановка требует конкуренции по основным элементам маркетинга - снижение цены, скидки, льготные условия платежа, оказание дополнительного комплекса услуг и т.п.;

• при значительных объемах продаж, стоимость реализации через агента плюс расходы на физическое распространение могут составить довольно дорогую систему сбыта;

• агент, обслуживающий нескольких поставщиков служит объектом конкуренции производителей;

• чаще всего не могут оказать услуги по послепродажному обслуживанию.

Сбытовые агенты работают на основе заключения агентских соглашений - это соглашения, заключаемые между фирмой и ее торговым агентом на неопределенное время с правом расторгнуть их в оговоренные сроки.

4). Брокеры и комиссионеры - разновидности сбытовых агентов.

Комиссионер действует как агент производителя, продает товар на условиях консигнации, то есть не гарантирует сбыт и работает без контракта.

Брокер является лицом, которое самостоятельно или от брокерской конторы работает на бирже, где по заказу производителя реализует часть продукции. Продукция для допуска к обращению на бирже должна удовлетворять определенным требованиям, а именно иметь сортность и стандарт, принятый в торговле.

3. Стратегические альтернативы в политике распределения

Выбор каналов распределения, отбор посредников, установление форм дистрибуции, походящих для различных категорий товаров, составляет маркетинговые решения повышенной важности, которые имеют долгосрочное воздействие на деятельность всего предприятия в целом. Решения и стратегии, связанные с политикой распределения, должны решать множество задач: длина канала распределения, размер дистрибуционного процесса, степень участия фирмы в дистрибуционной деятельности, контроль этой деятельности, характеристики логистики товаров. Все эти элементы представляют собой критерии, лежащие в основе установления предприятием той или иной стратегии в области дистрибуции.

1). Длина канала распределения. В зависимости от природы продукта, рынка и др. факторов, предприятие может выбрать один из следующих вариантов:

• Стратегия прямой дистрибуции (без посредников)

• Стратегия дистрибуции через короткие каналы (наличие 1 посредника)

• Стратегия дистрибуции через длинные каналы (наличие 2 и более посредников)

2). Размер дистрибуции (ширина канала распределения), при этом выделяют:

• Экстенсивная дистрибуция – широкое распространение товаров с использованием различных посредников

• Выборочная дистрибуция с помощью ограниченного числа посредников, специализированное распространение

• Эксклюзивная дистрибуция – использование только одного вида посредников

3). В зависимости от степени участия предприятия в деятельности каналов распределения различают следующие стратегические варианты:

• Дистрибуция товаров через собственную сеть

• Дистрибуция товаров через посредников

• Дистрибуция товаров через собственную сеть и посредников

4). Степень контроля канала распределения также может быть одним из критериев выбора стратегии. При этом возможны варианты:

• Стратегия тотального (полного) контроля

• Стратегия повышенного контроля

• Стратегия среднего контроля

• Стратегия пониженного контроля

• Стратегия отсутствия контроля

5). С точки зрения эластичности процесса дистрибуции, гибкости к изменениям различных рыночных факторов можно определить следующие стратегии:

• Стратегия высокой эластичности для каналов с повышенной гибкостью

• Стратегия средней эластичности для каналов со средней гибкостью

• Стратегия низкой эластичности для каналов с низкой и очень низкой гибкостью

Логистика грузов представляет собой последний элемент дифференциации стратегий дистрибуции. Способы, с помощью которых предприятие вовлекается в процесс физического перемещения товаров, определяют так называемые «логистические стратегии». Так, например, в отношении транспорта – одной из основных компонентов логистики, стратегические решения связаны с:

• стоимостью каждого способа транспортировки

• скоростью доставки

• доступностью (с точки зрения территории)

• частотой доставки

• безопасностью транспортировки

Таблица 7

Анализ основных характеристик наиболее распространенных способов транспортировки

	Стоимость	Скорость доставки	Доступность	Частота	Безопасность
Ж/д транспорт	средняя	средняя	высокая	малая	высокая
Авиа транспорт	оч. высокая	оч. высокая	средняя	большая	оч. высокая
Авто транспорт	высокая	высокая	оч. высокая	оч. большая	средняя
Морской транспорт	оч. низкая	пониженная	низкая	оч. малая	пониженная