Средства стимулирования на месте продажи.

Часто дистрибьюторы для привлечения внимания к тем или иным товарным маркам непосредственно в местах продажи, где покупатель принимает окончательное решение о покупке, предлагает розничным торговцам различные визуальные средства: флаги, вымпелы, плакаты, наклейки, декоративные композиции, корзины и другие предметы, стимулирующие продажи изделий компании. Большинство дистрибьюторов стремится решить эти вопросы за счет производителя и компании по производству одежды часто принимают на себя эти затраты, считая их весьма эффективными.

Реальная эффективность для Вашей компании визуальных средств стимулирования зависит от того, насколько величина расходов на них в бюджете компании окажется выше средних расходов конкурентов на эти цели в конкретном сегменте рынка.

Реклама товарных марок компании.

Для проведения рекламной марочной политики Ваша компания может использовать следующие возможности: покупка времени на TV, размещение в журналах и/или передача средств на организацию рекламы дистрибьютору. Проведение рекламы положительно влияет на величину продаж в текущем сезоне. Слабость или сила рекламных усилий компании зависит от величины рекламного бюджета и средних расходов на рекламу конкурентов.

Более высоким по сравнению с конкурентами общим суммарным расходам на рекламную деятельность соответствует потенциально более высокая репутация и имидж товарной марки на сегменте рынка.

Использование частных торговых марок.

Одним из путей привлечения дистрибьюторов является продажа им продукции с правом ее рекламы, продвижения и реализации под их частными, торговыми марками, которые известны покупателям на различных географических рынках. Такой способ продвижения продукции предполагает дополнительную скидку с розничной цены от минимум 1 % до максимум 10 %.

Чем больше дополнительная скидка за марку по сравнению со скидками конкурентов, тем белее привлекательна Ваша компания для дистрибьюторов.

Условия проведения платежей.

На рынке существует прочно установившаяся практика предоставления дистрибьюторам коммерческого кредита (отсрочки платежа) на 30, 60 или 90 дней для транспортировки продукции на рынки сбыта. Часто величину отсрочки платежа интерпретируют как степень устойчивости финансового положения поставщика, поскольку на этот период ему практически приходится финансировать деятельность дистрибьюторов за счет своих оборотных средств, снижая прибыльность операций на рынке.

Естественно, что дистрибьюторы предпочитают компании, предоставляющие большие сроки коммерческого кредита при прочих равных условиях контракта.

4.5 Имидж компании.

Имидж является комплексными коммуникативным показателем деятельности компании, который зависит от реализуемой Вами маркетинговой стратегии относительно собственных марок. Определяется следующими факторами:

• качеством изделий,

• суммарным уровнем расходов на продвижение продукции,

• долей рынка на освоенных географических рынках.

Имидж компании определяется в процентах от суммарного имиджа всех компаний, действующих на рынке, и принятого за 100%. Его можно интерпретировать как процент лояльных компании потребителей. С увеличением имиджа компании растет ее репутация не только среди целевых покупателей, но и среди кредитных организаций. Последние предоставляют компании более дешевые кредитные средства за счет снижения риска не возврата кредита.

Имидж компании обладает свойством «инерционности». Каждый сезон компания начинает с имиджем, равным 50% его значения в предшествующем сезоне.

Высокий уровень имиджа компании свидетельствует о ее конкурентной силе на географических рынках и способствует завоеванию большей доли рынков в сегментах собственных марок. Низкий уровень репутации и имиджа компании затрудняет реализацию маркетинговых стратегий компании на этих сегментах.

5. Отчеты о работе компании.

Два раза в год готовятся шесть отчетов, охватывающих всю основную деятельность компании: (1) Отчет о продажах; (2) Отчет о прибылях и убытках; (3) Отчет о потоках денежных средств; (4) Отчет о маркетинге; (5) Операционная статистика – собственные марки; (6) Операционная статистика – частные марки.

Отчет о продажах.

Отчет состоит из двух разделов - собственные марки и частные марки.

Каждый раздел включает следующие позиции по географическим рынкам и товарным линиям:

• Продано изделий по оптовым ценам (тыс. штук и тыс. руб.);

• Продано изделий по сниженным ценам (тыс. штук и тыс. руб.);

• Продано изделий всего по оптовым и сниженным ценам (тыс. руб.).

Оптовая цена.

Оптовая цена определяется как рекомендованная розничная цена за вычетом маржи оптовиков, установленной скидки с розничной цены для частных марок и процента по предоставляемому коммерческому кредиту.

Распродажа по сниженным ценам.

Если продукция компании недостаточно конкурентоспособна на рынке ввиду ее относительно низкого качества, высокой рекомендованной розничной цены, слабой маркетинговой поддержки или превышения реальной емкости целевого рыночного сегмента, то некоторая ее часть реализуется через распродажи по сниженным ценам. Цена распродажи устанавливается равной затратам на производство соответствующего изделия.