- •Министерство образования Российской федерации
- •Цели курса
- •Описание игры «Стратегия успеха» Введение
- •Что Вы сможете изучить.
- •1. Немного об истории компании
- •Приглашая Вас на работу в качестве главного менеджера по маркетингу, Генеральный директор ожидает, что компании удастся:
- •2. Рыночные возможности и потенциал роста
- •3. Суммарный размер рыночных сегментов
- •4. Элементы маркетинговой стратегии
- •4.1 Качество изделия
- •Сорт ткани.
- •Качество пошива.
- •Разнообразие цветовой гаммы и моделей.
- •4.2 Розничная цена.
- •Общие рекомендации.
- •Скидки дистрибьюторам.
- •4.3 Каналы распределения.
- •4.4 Продвижение продукции на целевых рынках Методы реализации продукции.
- •Средства стимулирования на месте продажи.
- •Реклама товарных марок компании.
- •Использование частных торговых марок.
- •Условия проведения платежей.
- •4.5 Имидж компании.
- •Отчет о прибылях и убытках.
- •Выручка от реализованной продукции.
- •Затраты на производство.
- •Затраты на распределение продукции.
- •Затраты на продвижение продукции.
- •Управленческие расходы.
- •Проценты за кредит.
- •Налог на прибыль.
- •Отчет о потоках денежных средств.
- •Отчет о маркетинге
- •Операционная статистика.
- •6. Отчет о маркетинговых исследованиях.
- •7. Валютные курсы.
- •3. Пояснительная записка к описанию компьютерной игры «Стратегия успеха»
- •4. Организация проведения занятий
- •5. Отчетность по результатам игры
- •Содержание промежуточных отчетов
- •Раздел 1. Маркетинговая стратегия компании
- •Раздел 2. Портфельный анализ
- •Содержание итогового отчета
- •Раздел 1.Стратегия компании
- •Раздел 2.Финансовые и коммуникативные результаты компании
- •Раздел 3. Самое удачное решение
- •6. Ваши пожелания и рекомендации
- •7. Форма отчета за сезон
- •Раздел 3. Деятельность в Европе
- •Раздел 4. Деятельность в Казахстане
- •Раздел 5. Портфельный анализ
- •Раздел 6. Прогноз рынка на следующий сезон в среднем на одну компанию (с учетом пропускной способности каналов распределения).
- •Раздел 7. Решение на следующий сезон
- •Литература
Скидки дистрибьюторам.
Среди всех факторов, влияющих на решение дистрибьютора об оптовой закупке, нет более важного, чем размер предоставляемой ему скидки с розничной цены. Размеры скидок лежат в пределах от 10 до 40 %. Так, если размер скидки равен 40%, а розничная цена изделия 600 р., то дистрибьютор за одно изделие платит компании 360 р., а оставшиеся 240 р. идут на покрытие его расходов и формирование прибыли. Большие размеры скидок делают продукцию Вашей компании для них более привлекательной.
4.3 Каналы распределения.
Основные тип магазинов, в которых может продаваться продукция компании в зависимости от ее качества и марки, представлены в таблицах 3 и 4.
Таблица 3
Типы каналов распределения для марочных товаров
Каналы распределения |
Качество продукции |
Средний процент реализации |
||
Россия |
Европа |
Казахстан |
||
Высшего уровня |
1А |
10 |
20 |
10 |
Специализированные сети |
1А, 1Б |
10 |
20 |
10 |
Универмаги |
1Б, 2А, 2Б |
35 |
30 |
35 |
Супермаркеты |
2А, 2Б |
15 |
20 |
15 |
Киоски, палатки |
2Б |
30 |
10 |
30 |
Таблица 4
Типы каналов распределения для товаров, производимых под частными марками
Каналы распределения |
Качество продукции |
Средний процент реализации |
||
Россия |
Европа |
Казахстан |
||
Высшего уровня |
Нет |
|
|
|
Специализированные сети |
нет |
|
|
|
Универмаги |
2Б, 2В |
30 |
40 |
30 |
Супермаркеты |
2Б, 2В, 3Б, 3В |
30 |
50 |
30 |
Киоски, палатки |
3Б, 3В |
40 |
10 |
40 |
Данные таблицы трактуются следующим образом. Если Ваша компания, например, выбирает для пошива рубашек ткань сорта 2 и магазины двух верхних типов, то объем продаж в этих магазинах будет равен 0, так как ни один из них не примет Вашей продукции. Если Ваша маркетинговая стратегия предусматривает выход на сегмент рынка только через магазины типа «высшего уровня», то наибольшая доля рынка компании не превысит 10 % при самых благоприятных для Вас конкурентных условиях.
Таким образом, чем больше каналов распределения Вы выбираете, тем потенциально больше будет доля рынка компании.
4.4 Продвижение продукции на целевых рынках Методы реализации продукции.
Компания может использовать любые из 5 методов привлечения заказов:
Торговые выставки (ярмарки), где компания представляет свою сезонную продукцию, ведет переговоры и заключает контракты на поставку. Это наиболее популярный среди производителей одежды метод торговли.
Прямые продажи, осуществляемые персоналом компании или нанятыми торговыми агентами за комиссионные.
Продажи по каталогам перспективным клиентам посредством рассылки предложений по почте.
Телемаркетинг - как самостоятельный метод продвижения и реализации продукции, так и совместно с другими методами продвижения и торговли.
Постоянно действующие фирменные магазины или выставки-продажи, которые работают в больших городах и где клиент может выбрать интересующую его продукцию и сделать заказ.
Здесь работает очевидное правило: чем больше задействовано методов торговли, тем потенциально крупнее заказ на продукцию компании, но соответственно и выше уровень торговых издержек.