4.1 Качество изделия

Качество изделия определяется сортом ткани, качеством пошива и упаковки, стилевыми особенностями модели.

Сорт ткани.

Компания использует ткани трех сортов 1, 2 и 3. Сорт 1 самый дорогой, ткань используется при пошиве изысканных, элегантных моделей высшего качества. Ткань сорта 2 - среднего качества и предназначена для широкого класса изделий, рассчитанных на среднего покупателя. Ткань сорта 3 самая дешевая, из которой обычно шьют недорогую, удобную многофункциональную продукцию. Маркетинговые исследования показали, что ткани сорта 1 и 2 целесообразно использовать для марочных изделий, для изделий частных марок – ткань сорта 2 и 3.

Качество пошива.

Компания может шить выпускать изделия любой из трех спецификаций качества: «Люкс» (А), «Модерн» (Б) и «Популяр» (В). Изделия соответствующие уровню А имеют самую модную линию, множество привлекательных деталей, вышивок и др. Изделия спецификации В почти не имеют каких-либо отличительных особенностей и шьются полностью на потоке от начала до конца обычными швеями-операторами. Изделия Б занимают среднее положение между спецификациями А и В.

Компании, которые в качестве целевого выбирают верхнюю часть рынка, обычно выбирают ткань сорта 1 и пошив спецификации А или Б. Компании, ориентирующиеся на нижнюю часть рынка, используют ткань сорта 3 и пошив спецификации Б или В. Компании, нацеленные на среднюю часть рынка, обычно шьют свои изделия по спецификации Б из ткани сорта 2. Таким образом, при трех сортах ткани и трех спецификациях пошива, всего имеется 9 комбинаций качества изделий.

Разнообразие цветовой гаммы и моделей.

Розничные продавцы считают разнообразие цветовой гаммы и стилей очень важным фактором конкуренции. Это обеспечивает необходимый выбор, и большее число покупателей может подобрать изделие на свой вкус. Минимальным пределом разнообразия для оформления контракта на поставку считается 3 сочетаний моделей/цветов (например, один стиль трех цветов). С другой стороны, разнообразие более 15 моделей/цветов вызывает много проблем с хранением такого большого разнообразия изделий с учетом еще и их размеров. Поэтому приемлемыми границами разнообразия считаются сочетания от 3 до 15.

4.2 Розничная цена.

Это очень важная переменная конкуренции. Большинство покупателей особенно больших магазинов, которые продают изделия многих производителей, прежде чем остановиться на какой-либо марке внимательно изучают розничные цены. Если Вы определите цены на свои изделия выше среднерыночного уровня для этого сегмента, то некоторые дистрибьюторы переключатся на более дешевые изделия конкурентов. Но такое падение спроса можно частично или полностью компенсировать сочетанием более высокого качества изделий с широким разнообразием стилей и цветов и интенсивным продвижением, которые сделают Вашу продукцию достаточно привлекательной в глазах покупателей. Дистрибьюторам можно предложить также более высокие скидки и выгодные сроки платежей.

Общие рекомендации.

Установление цен ниже среднего уровня для данного сегмента рынка делает Вашу продукцию более привлекательной, но менее прибыльной, хотя можно попытаться таким путем завоевать большую долю рынка и повысить объемы продаж. При установлении розничных цен ниже цен соперничающих компаний Вы повышаете конкурентоспособность своей продукции. Но здесь Вас могут подстерегать две опасности. Первая - встать на «тропу ценовой войны» с конкурентами. А вторая - в перспективе потерять часть покупателей, поскольку для поддержания необходимой прибыльности Вам придется снижать затраты на маркетинг, качество продукции, ее разнообразие.

Выбор наиболее выгодной ценовой позиции - дело тонкое, а поэтому следует вспомнить об эластичности спроса. Спрос на изделия, которые продаются под частными марками, оказывается более эластичным по цене в сравнении со спросом на продукцию оригинальных марок, которые имеют мощную маркетинговую поддержку. Производители оригинальных марочных изделий, имеющие высокий имидж и репутацию, могут часто оставаться ценовым лидером сегмента без опасения потерять часть своей доли рынка. Это реже случается с изделиями частных марок, если только не связано с предоставлением больших процентных скидок дистрибьюторам.