4.8 Методы продвижения продукции

Продвижение  любая форма сообщений, используемая фирмой для информации, убеждения или напоминающая о товарах, услугах или о самой фирме. Существует четыре вида продвижения: реклама, стимулирование сбыта, личная продажа и паблисити.

Реклама  любая оплаченная форма представления товаров, услуг, идей, предприятий.

Стимулирование сбыта  кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара, услуги, а также различные неповторяющиеся сбытовые усилия.

Личная продажа  устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими покупателями с целью совершения продажи.

Паблисити  неличностное и неоплаченное стимулирование спроса на товар, услугу путем распространения о них и фирме коммерчески важных сведений в средствах массовой информации или благоприятных презентаций на радио, телевидении или на сцене.

Расчет общего бюджета на продвижение является одной из наиболее сложных проблем. Затраты на продвижение могут составить 30-50 % в производстве косметики и 10-20% в тяжелом машиностроении.

В практике работы фирм существуют различные методы разработки сметы затрат на продвижение:

1. «От наличных средств». Согласно этому методу смета определяется суммой, которую может себе позволить фирма, по собственному мнению.

2. Прироста. Смета определяется в зависимости от затрат предыдущего периода путем их увеличения на определенный процент.

3. Паритета. Затраты на продвижение планируются в зависимости от действий конкурента.

4. Доли от продаж. Сумма рассчитывается в процентах, от суммы ожидаемых или текущих продаж или к продажной цене изделия.

5. Увязывания целей и задач. Это наилучший метод разработки сметы на продвижение. Бюджет формируется на основе выработки конкретных целей; определения задач для достижения целей; оценки затрат на решение этих задач. Однако, несмотря на очевидные преимущества этого метода, в практике работы российских предприятий наиболее популярен первый метод, то есть финансирование программ продвижения происходит по остаточному методу. Однако следует помнить, что самые бесполезные затраты  это недостаточные затраты на продвижение.

При составлении бизнес-плана рекомендуется планировать продвижение продукции по следующей схеме:

• спланировать бюджет продвижения по любому из предлагаемых методов;

• сформировать способы продвижения продукции, с детальным описанием: средств продвижения, конкретных видов рекламы.

5. Производственный план

Основная цель раздела – описание обеспеченности проекта с производственной и технологической стороны. Необходимо доказать потенциальным партнером реальную возможность производить нужное количество продукции в нужные сроки и с требуемым качеством.

Производственный план формируется на основе плана сбыта продукции и расчета производственных мощностей предприятия.

В производственном плане рекомендуется рассмотреть следующие вопросы:

5.1. План производства и реализации продукции

Исходя из оценки производственной мощности, формируется план по принятым в бизнес-плане периодам планирования. Определяется состав продукции (услуг), объем производства по каждому периоду. План разрабатывается с учетом нарастания загрузки производственных мощностей, сменности, сезонности работ.

План производства и продаж могут существенно отличаться друг от друга. Это может быть вызвано фактором сезонности производства, требованиями партийности и продаж и т.д.

Таблица 4

План производства

Наименование продукции	Ед. изм.	Объем производства по периодам
		1 год	2 год	3 год	…	n год

План продаж в денежном и натуральном выражении при принятых ценах реализации товаров и услуг формируется в таблице 5.

По умолчанию примем, что объем производства равен объему продаж.

Таблица 5

План реализации

Наименование продукции	Цена продук-ции, руб.	Объем производства по периодам
		1 год		2 год		n год
		Объем продаж, шт.	Выручка, руб.	Объем продаж, шт.	Выручка, руб.	Объем продаж, шт.	Выручка, руб.

5.2. План затрат на производство и реализацию продукции

Для определения плановой себестоимости продукции необходимо составить смету затрат на производство. Смета затрат позволяет определить общую потребность в ресурсах, необходимых для производства продукции.

Общая сумма затрат на производство и реализацию продукции рассчитывается по экономическим элементам следующим образом:

Зп= МЗ + ЗП + О + А + Пр,

(3)

где

З_п – себестоимость всего объема производства продукции,

МЗ – материальные затраты;

ЗП  заработная плата основных производственных рабочих

О – отчисления во внебюджетные фонды;

А – амортизация основных фондов;

Пр – прочие затраты.

5.2.1.Расчет суммы материальных затрат

Расчет потребности в сырье и материалах осуществляется исходя их планируемого объема производства за период при условии выхода на 100%-ю загрузку мощностей. Для определения стоимости материалов и комплектующих по каждой номенклатуре изделия необходимо воспользоваться формулой (2) и заполнить таблицу 6.

М = Нр * Цм * Q ,

(4)

где

М – затраты на материалы и комплектующие изделия, руб.;

Н_р – норма расхода на единицу продукции, шт., м, кг и т. п.;

Ц_м – цена материала, руб.;

Q – объем производства, шт.

Таблица 6

Стоимость материалов и комплектующих изделий на единицу продукции

Наименование материала	Норма расхода материала, шт., кг, и др.	Цена единицы материала, руб.	Стоимость на единицу продукции, руб. (2*3)
1	2	3	4
1.
2.
…
n
Итого стоимость сырья и материалов на единицу продукции:

Для расчета суммы затрат на сырье и материалы на весь объем производства необходимо стоимость сырья и материалов на единицу продукции умножить на объем производства за период.

Помимо сырья и материалов в материальных затратах учитывается стоимость потребляемой энергии на технологические нужды и освещение.

Стоимость электроэнергии на технологические цели, рассчитывается следующим образом:

Этех = Роб * Цэ * Fд

(5)

где

Р_об – мощность, потребляемая оборудованием, кВт/час;

Ц _э – тарифная цена за 1 квт/час;

F_д – действительный фонд времени работы оборудования за период, который можно рассчитать по формуле:

(6)

где

Д _мр – число рабочих дней в периоде;

t_см – продолжительность рабочей смены, час;

m_см – число смен работы участка в сутки;

t_рем – потери времени на ремонт оборудования, %

Стоимость электроэнергии на освещение рассчитывается следующим образом:

Эосв = Росв* Цэ

(7)

где, Р_осв – электропотребление на освещение помещений, кВт/час;

При классификации затрат расходы на электроэнергию на технологические цели необходимо отнести к условно-переменным затратам, а расходы на электроэнергию на освещение необходимо отнести к условно-постоянным затратам.

5.2.2. Расчет затрат по оплате труда

Затраты по оплате труда основных производственных рабочих рассчитываются исходя из количества рабочих мест, зон обслуживания в производственном процессе, сменности работ. Затраты оформляются в таблице 7.

Таблица 7

План затрат на оплату труда за период

Категория работников	Числен-ность, чел.	Заработная плата 1 работника за период, руб.	Заработная плата 1 работника с учетом районного коэффициента за период, руб.	Страховые выплаты, руб.	Суммарные затраты на оплату труда 1 работника, руб. (4+5)	Суммарные затраты на оплату труда работников, руб. (6*2)
1	2	3	4	5	6	7

Страховые выплаты рассчитываются согласно нормативно-правовым документам, действующим на текущий период времени, от заработной платы работников.

При изменении заработной платы основных производственных работников в течение горизонта расчета необходимо внести планируемые изменения в таблицу 8.

Таблица 8

План затрат на оплату труда на весь горизонт расчета

Категория работников	Затраты на оплату труда по периодам, руб.
	1 год	2 год	3 год	…	N год

Затраты по заработной плате административно-управленческого персонала учитываются в прочих расходах.

5.2.3. Расчет затрат на амортизацию основных фондов и нематериальных активов

Расчет затрат на амортизацию основных фондов осуществляется линейным способом, по методологии утвержденной в ст.25 действующей редакции НК РФ.

Затраты на амортизацию основных фондов, рассчитываются линейным методом в соответствии с нормой амортизации исходя из срока полезного использования основных средств и нематериальных активов:

,

(8)

где

Н_а – норма амортизации, %,

Т_пи – срок полезного использования имущества, в месяцах, отсюда:

А = На * Сперв

(9)

где А – амортизационные отчисления в месяц;

С_перв. – стоимость основных средств (или нематериальных активов).

Данные по амортизации основных фондов заносятся в таблицу 9.

Таблица 9

Расчет затрат на амортизацию основных фондов и нематериальных активов

Наименование	Количество, шт.	Сперв., руб.	Тп.и., лет	На, %	А за период, руб.(3*5)
1	2	3	4	5	6
Итого сумма затрат на амортизацию за период

Амортизация начисляется на имущество, стоимостью свыше 40 000 рублей и сроком полезного использования более одного года.

5.2.4. Расчет потребности в прочих затрат

При расчете суммы прочих затрат необходимо учитывать:

• расходы на арендную плату;

• затраты на погашение процентов по кредиту (согласно установленному законодательством лимиту);

• затраты на рекламу;

• коммерческие расходы (транспортировка, хранение и др.);

• расходы на оплату труда административно-управленческого персонала и др.

1. Расчет затрат на арендную плату

Затраты на аренду помещений и услуги связи определяются исходя из расчета средней величины арендной платы и определяется по формуле:

АП = S*Ас,

(10)

где

S – размер арендуемой площади, м2

Ас – ставка арендной платы за 1 м2

Услуги связи, включая междугородние переговоры и пользование Интернетом, по договору аренды могут включаться в стоимость арендной платы либо рассчитываться отдельно.