Глава 1 теоретические основы моделирования и прогнозирования объема продаж

1.1.Значение и задачи анализа объема продаж в современных условиях

На практике применяется несколько методов планирования прибыли. На предприятиях, реализующих небольшой перечень продукции, применяется метод прямого расчета, когда по каждой позиции товара определяется объем реализации, затрат, а затем и прибыли с учетом остатков нереализованной продукции. Несмотря на простоту и достоверность, этот метод ограничивает возможность определения внутренних ресурсов роста прибыли в процессе ее планирования, поскольку он дает лишь конечный счет и не учитывает влияния отдельных факторов на размер прибыли[15, с 66].

В связи с этим рекомендуется применять аналитический метод. Сущность этого метода заключается в том, что полученную в базовом периоде подлежит корректировке с учетом разработанных предприятием мер по изменению реализации продукции, ценового и затратного механизма. Учитываются также возможные изменения рентабельности продукции предприятия. Недостатком предложенного метода является то, что он, во-первых, не учитывает влияния интенсивных факторов на процесс производства, таких как: повышение производительности труда, улучшение использования основных средств и оборотных активов и т.п. Во-вторых, очень сложно учесть изменения ценовых факторов на объем прибыли и рентабельности предприятия, потому что в условиях инфляции цены на ресурсы, которые оно потребляет на производство, так же, как и оптовые цены, по которым оно реализует продукцию потребителям, быстро меняются, причем очень часто в неравноценном соотношении. В-третьих, если предприятие в плановом периоде предусмотрит изменение ассортимента продукции более чем на 25 %, то размер прибыли необходимо будет определять по методу прямого по ассортиментного расчета.

Чтобы снизить влияние внешних факторов на размер прибыли и нивелировать отклонения фактической суммы прибыли от плановой, М.М. Винниченко предлагает при планировании применять ситуационное моделирование - основываясь на базовом варианте плана, предприятие предполагает и другое развитие событий, то есть для входных параметров модели бюджетирования прибыли предприятия устанавливаются несколько значений: оптимистическое, пессимистическое и умеренное. За каждым значением закрепляются свои параметры, отражающие вероятность его появления[2, с 69].

Значительным недостатком моделирования сценариев является то, что, во-первых, на значения входных параметров, которые избираются, существенно влияет субъективный фактор, потому что они избираются из множества вариантов специалистом с помощью аналитических соображений, во-вторых, не менее важным недостатком является то, что сценарии, даже лучшие, всегда имеют вероятностную характеристику, а вероятностная характеристика может закрепляться как по дискретным значениям, так и по интервалам и допускать как статистические, так и логические ошибки оценки сценариев, в-третьих, такая методика может применяться на предприятиях, которые имеют ограниченные входные и выходные данные.

При обосновании доходов от торговой деятельности необходимо осуществить следующие мероприятия, которые будут способствовать снижению риска за счет обоснования объемов поставок товаров, четкого определения источников их поступления, величины рыночных и закупочных цен на товары. Эти показатели являются основными факторами, в разрезе которых ведется поиск резервов увеличения доходов от торговой деятельности, и на основе их анализа определяются возможности достижения плановых величин.

Основными направлениями повышения доходов от торговой деятельности могут быть[3, с 122]:

- увеличение объемов закупок товаров непосредственно у предприятий-производителей и уменьшение количества посредников;

- использование системы скидок по договоренности с поставщиками за счет закупки крупных партий товаров, при сезонных и предпраздничных распродажах по существенно сниженным ценам, в связи с установлением постоянных связей и в других случаях;

- приведение уровня торгового обслуживания в соответствие с требованиями покупателей и повышение в связи с этим цен;

- использование эффективной предпринимательской политики на предприятии;

- расширение и обновление ассортимента товаров в соответствии с запросами покупателей, отражение этих требований в ассортиментных перечнях магазинов различных типов;

- осуществление рекламной и информационной деятельности торгового предприятия с учетом результатов маркетингового исследования.

К факторам внутренней среды функционирования торгового предприятия относятся: объем товарооборота предприятия Состав товарооборота, условия товароснабжения торгового предприятия, состояние и эффективность использования основных фондов, состояние и эффективность использования трудовых ресурсов, структура капитала предприятия, скорость обращения товаров. К факторам внешней среды относятся: состояние рынков факторов производства; конъюнктура потребительского рынка, состояние экономики страны в целом, механизм государственного регулирования торгово-хозяйственной деятельности [4, с. 442].

Также, с целью сокращения расходов, нужно постоянно отслеживать такие пункты: необходимость приобретения нового оборудования, наличие лишнего помещения, которое можно сдать в аренду; отслеживания расхода электроэнергии и других энергоносителей так, чтобы не платить за электричество и отопление, когда в помещениях нет людей [3, с. 574]. Мы предложили основные путями оптимизации расходов торгового предприятия:

• совершенствование системы управления затратами;

• обеспечение роста товарооборота и совершенствование его структуры;

• повышение эффективности использования основных фондов;

• повышение производительности труда;

• совершенствование торгово-технологического процесса;

• налаживание оперативного контроля за рациональным использованием материальных ресурсов.

Реализация основных направлений улучшения хозяйственного механизма экономии издержек обращения и всех вышеприведенных резервов должно способствовать их оптимизации в торговле, повышению ее эффективности.

Итак, деятельность любого торгового предприятия с момента его создания связана с различными видами расходов, поэтому именно расходы занимают едва ли не самое главное место в формировании прибыли предприятия.

При осуществлении своей деятельности предприятия торговли несут определенные расходы. Большую часть этих расходов занимает себестоимость купленных товаров, но, кроме этого, очень важно также обратить внимание на издержки обращения (расходы на сбыт).Издержки обращения - это все затраты живого и овеществленного труда, связанные с оборотом товаров и выраженные в денежно - стоимостной форме, то есть, издержки обращения в торговле составляют затраты материальных и денежных средств, необходимых для осуществления всех процессов по доведению продукции до потребителей Анализ издержек обращения начинают с оценки их структуры и динамики как в целом по предприятию, так и по отдельным ассортиментным группам товаров. Анализируют издержки обращения как по экономическому содержанию, так и в зависимости от влияния на них объемов реализации [5, с 33].

Чем ниже будет уровень выше приведенных затрат, тем эффективнее будет деятельность предприятия торговли, ведь этот показатель определяется путем сопоставления доходов и расходов торгового предприятия, то есть она является отношением финансового результата к использованным ресурсов.

Главные показатели эффективности деятельности торговых предприятий приведены в табл. 1.

Табл.1.

Показатели эффективности деятельности торговых предприятий

Показатель	Расчет	Оптимальное или желаемое значение
нагрузка на 1 кв. м торговой площади	отношение объема товарооборота к площади торгового зала	должен быть как можно выше
коэффициент экспозиционной площади	отношение площади товаров к площади торгового зала	0,7 - 0,75
коэффициент установочной площади	отношение площади, занятой оборудованием, к площади торгового зала	0,27 - 0,3
коэффициент использования объема складов	отношение полезного объема складов к основному объему складов	приближен к 1
среднегодовой выручка на одного торгового работника	отношение годового объема товарооборота к среднегодовой численности торгового персонала	чем выше значение этих показателей, тем рациональнее предприятие использует свои ресурсы
среднедневной выручка на одного торгового работника	отношение годового объема товарооборота к произведению среднегодовой численности торгового персонала и количества рабочих дней в году
валовая прибыль в расчете на одного торгового работника	отношение валовой прибыли к среднегодовой численности торгового персонала	рост показателя - положительный результат
эффективность использования товарных запасов	в числителе объем товарооборота за отчетный период, а в знаменателе - (остатки товарных запасов на начало периода + поступления товаров - остатки товарных запасов на конец периода)	0,6 - 0,8
рентабельность продаж	отношение чистой прибыли к продажам	рост показателя
рентабельность издержек обращения	отношение валовой прибыли к сумме издержек обращения	уменьшение показателя - положительный результат
коэффициент окупаемости издержек обращения	отношение суммы издержек обращения к объему товарооборота	уменьшение показателя

Таким образом, для определения эффективности деятельности торгового предприятия, прежде всего, необходимо изучить и проанализировать его доходы и расходы, рассчитать приведенные показатели. Факторный анализ этих факторов поможет выявить резервы повышения эффективности деятельности торговых предприятий, а именно: резервы эффективности использования основных средств, трудовых и материальных ресурсов, резервы повышения рентабельности торговой деятельности.