3. Работа по заключению договоров

В основном вся работа менеджера с заказчиками происходит внутри фирмы по телефону. Для более перспективного сотрудничества конечно нужны навыки ведения телефонных переговоров, а также грамотная речь. От уровня вашего профессионализма в вопросе общения с заказчиком зачастую зависит окончательный выбор клиента в пользу нашей фирмы. Основные правила ведения телефонных переговоров:

1. Если клиент спрашивает что-то, но Вы не знаете ответа на данный вопрос, не бойтесь сказать клиенту – я уточню у специалистов и перезвоню, чем мычать что-то невразумительное.

2. По телефону говорите уверенным голосом – чем увереннее вы себя ведете, тем быстрее люди понимают, что этот разговор нужен не только и не столько Вам, а им.

3. Говорите много, даже если половина из того, что вы скажете это очевидные вещи, тем самым клиент сразу поймёт, что Вы хорошо разбираетесь в вопросе.

4. Нужно втянуть потенциального клиента в разговор, даже если он сначала говорит, что не хочет ничего заказывать. Возможно, причина, по которой он отказывается от заказа дополнительной единицы, легко решаемая.

5. Предупреждайте клиента обо всех изменениях, касающихся вашей с ним работы заранее, чтобы не сильно затягивались сроки выполнения договоренностей, иначе может создаться впечатление, что Вы ничего не делали, а в последний момент пытаетесь успеть.

Менеджер должен уметь предложить свою продукцию, а для этого ему необходимо знать весь ассортимент, технические характеристики и свойства выпускаемой продукции, а также преимущества именно мебели «Лагуна» по сравнению с другими производителями мягкой мебели. Ведь сбытовая сеть насчитывает не одного конкурента по производству аналогичных моделей.

Основные преимущества мягкой мебели «Лагуна»:

1. Широкий модельный ряд мягкой мебели, который постоянно пополняется новой продукцией.

2. Продукция торговой марки «Лагуна» имеет разнообразный дизайн, что облегчает поиск нужной мебели к строгому классическому или разноцветному ультрамодному интерьеру. Мы выпускаем только ту мягкую мебель, которая будет не только идеальным дополнением к комнатной обстановке, но принесёт в дом уют и комфорт.

3. Широкий ассортимент тканей лучших производителей Чехии, Турции, Китая, Кореи.

4. Оборудование лучших западных фирм соответствует самым высоким требованиям качества и экологичности.

5. Надежность используемых материалов. Для изготовления нашей мебели используется только лучшая древесина хвойных пород и дуба. Мы изготавливаем мебель из ламинированных древесных плит (ДСП, ДВП). В основаниях наших диванов заложен эластичный пенополиуретан (ППУ) – современный наполнитель для мягкой мебели. Для нашего покупателя это означает, что мебель неприхотлива, надежна и долговечна.

7. Фабрика преимущественно использует самые удобные и безопасные механизмы трансформации.

8. Рекламная поддержка. Большое количество рекламной продукции.

Покупатель может взять рекламный каталог домой, замерить, выбрать мебель, посоветоваться с семьей. В магазине останется только оформить заказ.

Известный бренд заслужил уважение и доверие покупателей, и они выбирают его снова и снова.

Рекламные акции, позволяют обставить всю квартиру при минимальных финансовых затратах.

9. Доступные цены. Изначально принципиальной позицией фабрики была ценовая политика. Ведь все должны иметь отличную мебель, вне зависимости от доходов.

Причины:

- удачное расположение фабрики;

- продажа в магазинах своей сети, хорошие цены для партнеров;

- минимизация расходов за счет оптимизации производства.

Документом, в котором зафиксированы условия поставок мебели заказчику, является договор. Условия договора обычно диктуем мы (то есть наша фабрика). Используются следующие виды договоров:

1) договор на реализацию. Это договор с условием оплаты товара после его фактической реализации. Такая форма расчетов выгодна обеим сторонам: покупатель оплачивает товар только после его реализации и получения денег, продавец легко контролирует торговые сделки со своим товаром;

2) договор на отсрочку платежа - способ погашения задолженности, при котором её внесение в полной сумме переносится на срок более поздний, чем совершена фактическая реализация продукции;

3) договор на полную предоплату - авансовый платеж, предварительная полная или частичная выплата в счет общей суммы долга. Самая выгодная для нас форма сотрудничества.

Договор состоит из:

а) непосредственно самого договора, который заключается между сторонами сделки в двух экземплярах и хранится у каждой из сторон;

б) к договору обязательно прилагаются заверенные копии лицензии и свидетельства покупателя;

в) если покупатель не согласен с некоторыми пунктами в основном договоре, то это отражается в дополнительном протоколе разногласий, который после изучения основного договора составляется покупателем, и если мы согласны с их дополнительными условиями, то он также подписывается в двух экземплярах и хранится у обеих сторон. Основной договор при наличии неподписанного протокола разногласий не может вступить в действие;

г) если нас не устраивают условия, которые нам предлагает покупатель в протоколе разногласий, то основной договор не может начать действовать. И мы можем предложить третий - компромиссный вариант условий работы, который отражается в протоколе согласования. И если обе стороны согласны и этот протокол подписан, то, пожалуйста, начинаем работать с нашим покупателем.

Выбранная форма договора зависит от ситуации на рынке сбыта, места размещения потенциального заказчика, работает ли он с другими организациями, выпускающими аналогичную продукцию и его финансового положения. В обязательном порядке выбранная форма договора должна быть согласованна с вышестоящим руководством (начальником сбыта).

По факту заключения договора необходимо предоставить прайс-лист заказчику (который индивидуален и зависит от формы выбранного договора и должен быть согласован с руководством) и сообщить адрес сайт laguna.by, где можно ознакомиться с моделями и представленной коллекцией тканей и оформить первый заказ.