Метод ощущаемой ценности товара
Предусматривает учет в цене наличия в товаре выгод, которые ищет потребитель, а также его готовность платить за эти выгоды.
Для формирования в сознании потребителей представления о ценности товара продавцы используют неценовые приемы воздействия; предоставляют сервисное обслуживание, особые гарантии покупателям, право использования товарной марки в случае перепродажи и т.д. Цена в этом случае подкрепляет ощущаемую ценность товара .
Стратегии ценообразования
Стратегия ценообразования – это выбор предприятием определенной динамики изменения исходной цены, направленной на получение наибольшей прибыли в определенный плановый период.
Существует 3 группы ценообразования:
1) Дифференцированное ценообразование:
a) скидки на втором рынке – основана на особенностях постоянных и переменных затрат. Например, новые лекарства сталкиваются с конкуренцией идентичных, но более дешевых непатентованных средств. Встает выбор: либо сохранить высокую цену на патентованные лекарства и потерять часть рынка, либо снизить цену, понести убытки на этой разнице, но сохранить или расширить рынок сбыта. Возможная стратегия заключается в дифференцированном ценообразовании на патентованные и непатентованные лекарства;
b)
стратегия сезонных скидок
– основана на особенностях спроса
разных категорий покупателей. Применяется
при временных и периодических снижениях
цен на модные товары вне сезона:
внесезонных туристических тарифов, цен
на билеты на вечерние сеансы в кино.
c) стратегия «случайной» скидки – опирается на поисковые затраты, мотивирующие случайную скидку. Фирма пытается одновременно максимизировать число покупателей, информированных о низкой цене, и не информированных, покупающих по высокой цене [3].
2) Конкурентное ценообразование:
стратегия “снятия сливок” – фирма выпускает совершенно новый товар, которого нет у конкурентов и устанавливает высокую цену. Покупатели вынуждены покупать по это цене, так как эта фирма единственный производитель. Таким образом фирма будет получать прибыль больше чем ту, которая могла бы быть, до тех пор, пока конкуренты не начнут выпускать аналогичный товар по более низкой цене.
стратегия проникновения на рынок – используется для внедрения новых товаров на рынок. Заключается в установлении цены на товар заметно ниже того уровня, который воспринимается большинством потребителей как соответствующий экономической ценности товара. Эта стратегия позволяет расширить круг потребителей и привлечь к торговой марке большое количество покупателей. В то же время реализация стратегии проникновения может негативно сказаться на имидже товара и снизить его престижность; кроме того, она может принести эффект лишь в том случае, если конкуренты не могут ответить адекватным уменьшением цены на подобный товар [4].
стратегия “сигнализирования ценами” - стратегия, которая строится на использовании фирмой доверия покупателя к ценовому механизму, созданному конкурирующими фирмами. Сигнализирование ценами чаще всего применяется, когда рассчитывают на новых или неопытных покупателей, не осведомленных о конкурентных товарах, но считающих качество последних важной составляющей
.