Спасибо за участие!!! мой личный план действий

Когда мы узнаем что-то новое, важно начать применять это на практике как можно скорее. Это укрепит полученные знания. Многие говорят: “Я делаю это по-своему” и вскоре после семинара попадают в свою старую колею. Для того, чтобы внедрить полученные идеи в жизнь, нужно составить для себя конкретный план действий. В этом Вам помогут следующие вопросы:

1. Какие три вещи из пройденного курса можно начать применять уже сегодня?

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

2. Как их применить в моей карьере?

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

3. Мой первый шаг:

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

4. Что может мне в этом помешать?

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

5. Как преодолеть эти препятствия?

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

6.Когда я начну? (укажите конкретную дату)

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Составление отчета по результатам тренинга.

Отчет можно писать

• для себя,

• для руководства,

• для клиента.

Виды отчетов

Краткие отчеты в форме служебной записки:

• промежуточные

• периодические

• пояснительные

Краткие отчеты в форме письма

Развернутые (большие) отчеты:

• информационные

• интерпретационные

• аналитические.

Текстовое его исполнение может дополняться фото и видеорепортажем.

Результатом должно быть общее понимание того, что проделано, и того, как с этим быть дальше.

• Первая функция отчета – ознакомление заказчика с тем, что было проделано.

• Вторая функция отчета в работе с клиентом – получение обратной связи от него: его интерпретация или сведения (интерпретация его доверенных лиц) о том, что было сделано, видение того, куда двигаться дальше, как он оценивает вашу работу, как собирается использовать результаты обучения на пользу бизнеса.

• Третья функция –

• если клиент удовлетворен работой, происходит обсуждение других смежных проблем и забот заказчика – появляется возможность отпрезентовать свою полезность снова.

• если есть какой-то негатив, есть возможность его переработать.

• Четвертая функция – поддержание отношений.

Процесс подготовки отчета

1. Определение цели отчета

2. Сбор и оценка информации

3. Анализ проблемы

4. Возможные методы решения проблемы

5. Выводы и рекомендации.

Структура отчета

Содержание Отчета может включать в себя следующие разделы:

1. Список группы

2. Содержание программы

3. Методы и инструменты обучения, используемые тренером-консультантом во время обучения

4. Оценка эффективности тренинга с использованием первых двух уровней четырехуровневой модели Дональда Киркпатрика:

Уровень 1. Уровень реакции. Оценка эффективности тренинга на основе мнений (реакций) участников тренинга, изложенных в Оценочной анкете

Уровень 2. Уровень усвоенных знаний. Описание изменений участников тренинга после обучения.

5. Перечень знаний, полученных во время тренинга (т.н.учебный результат).

Содержание Отчета может включать в себя также: 6. Аналитическую информацию, необходимую для принятия управленческих решений, в частности выводы и рекомендации по внутреннему аудиту компании (по результатам экспресс-диагностики).

7. Программу развития персонала в виде Пакета обучающих программ для различных целевых групп сотрудников с их детальной проработкой с учетом специфики компании.

ПОСТТРЕНИНГОВОЕ СОПРОВОЖДЕНИЕ

Задачи посттренингового сопровождения.

Идеальная, но не реальная ситуация Эффективность работы сотрудника Обучение время

Реальная, но не идеальна ситуация Эффективность работы сотрудника Обучение время

Поддержание нужного уровня эффективности Эффективность работы сотрудника Обучение время

Двойные визиты

— являются одновременно инструментом контроля работы сотрудника и развития его навыков и потенциала.

Подводные камни двойных визитов

Впечатление клиента		Стоит подумать о том, как правильно преподнести клиенту этот двойной визит. Если мы предполагаем, что клиент не знает нас в лицо (и не узнает в ближайшее время, что я руководитель), то я могу сказать о том, что я коллега (стажер), который набирается опыта. Если это невозможно, то можно подать это как особое отношение или вежливость, внимание компании по отношению к клиенту
Увлеченность руководителя		директор, и при двойных визитах с торговыми представителями увлекается, начинает брать на себя первую роль, решает все вопросы с клиентом сам. Результат — клиенты перестают в сложных ситуациях решать их с представителями и звонят напрямую директору.
Уход от ответственности сотрудника		Если уход от ответственности во время визита связан с явной недостаточностью навыков (сотрудник объективно оценивает себя и понимает, что просто не может сделать это хорошо, и предоставляет возможность действовать руководителю), то его надо учить в формате или тренинга или наставничества. Если же проблема в мотивации/ ответственности, то стоит провести беседу с сотрудником, понять, насколько исправима эта ситуация и в зависимости от вывода или применить дополнительное стимулирование ответственного отношения к делу
Не распределение ролей в ходе визита		Может привести к тому, что в какие-то моменты руководитель и сотрудник будут дублировать друг друга, даже перебивать (и такое случается) или, наоборот, каждый будет ждать действий другого.

После состоявшегося двойного визита необходимо составить четкий план дальнейших действий сотрудника и корректирующих и контролирующих действий со стороны руководителя.

В такой план могут входить следующие составляющие:

• Дополнительное обучение (формат тренинга или наставничества)

• Освоение конкретного набора действий/ фраз, которые целесообразно применять

• Изменение или корректировка работы с конкретным клиентом

• Подготовка дополнительных инструментов продажи и их использование.

• Встреча с руководителем для оценки ситуации

Как анализировать и давать обратную связь

Во-первых, это возможность и даже необходимость представителю самому (до оценки руководителя) дать анализ своего визита. В этот момент стоит задать следующие вопросы:

• Чем ты остался доволен в своей работе во время визита?

• Как ты считаешь, какое впечатление о визите осталось у клиента?

• Какие цели ты ставил перед собой?

• Как ты думаешь, удалось ли тебе добиться этой цели? В каком объеме?

• Как ты планируешь строить дальше взаимодействие с этим клиентом?

Во-вторых, для анализа сложных ситуаций во время визита можно, использовать модель PARLA.

PARLA — это международная модель анализа поведения, в большинстве компаний, где ее применяют, ее используют как модель проведения интервью.

P — Problem	Проблема, сложность	На этом этапе мы обсуждаем те сложные ситуации, которые возникли в ходе работы. Важно предельно конкретно обозначить как сами ситуации, так и то, почему мы считаем их сложными
A — Action	Действие	Здесь мы рассматриваем, какие именно действия были предприняты сотрудником для разрешения сложностей
R — Result	Результат	К каким результатам привели действия и почему
L — Learned	Урок	Какие выводы можно сделать, исходя из данной ситуации, какие уроки преподала нам эта ситуация.
A — Applied	Появилось (в поведении) — Вывод на будущее	Здесь мы обсуждаем два важных момента — что изменится в поведении сотрудника в будущем и на какие другие ситуации можно распространить полученный опыт

ТЕСТ ОПРОСНИК

1. Перечислите основные особенности обучения взрослых людей в отличие от детей

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

2. Из каких главных сюжетов состоит тренинг

по навыкам делового общения

_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

по эффективной презентации (публичное выступление)

_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

3. Какие методы (формы активности) используются в тренинге

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

4. Какие действия вы предпримите в следующих ситуациях

Во время тренинга техника продаж вам участник задает вопрос: “А вы сами, когда-нибудь продавали?” Вы не имеете опыта собственных продаж. Что вы ответите?

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

В первые дни вашей работы ваш руководитель дает вам задание: “Провести тренинг по эффективному общению по телефону”. Опишите этапы подготовки к этому тренингу.

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

5. Как провести оценку эффективности проведения ваших тренингов?

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

6. Опишите кратко значение следующих понятий:

Follow-up–________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Андрагогика –

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Базз – группы –

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Цикл Колба – ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Модель Киркпатрика – ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Холодный звонок –________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

66