Тактика ведения переговоров, уловки и угрозы

Тактика – совокупность средств и приемов для достижения конечной цели. Выделяются следующие тактические приемы:

• отсрочка;

• уход;

• пакетирование;

• завышение требований;

• предварительные заявления;

• неполное раскрытие фактов.

Уловки. Существует множество уловок, которые стороны применяют друг к другу в процессе переговоров:

• блеф;

• место действия;

• время действия;

• уровень полномочий;

• дополнительные требования;

• личные нападки;

• «хороший – плохой парень».

Угрозы – это демонстрация силы, власти, но в равной степени собственного бессилия. Угрозы – это наиболее простой способ сорвать переговоры и загнать их в тупик.

Вопросы для входного контроля знаний

1.С чего начинается подготовка к переговорам?

1. с цели

2. с задачи

3. с интереса

4. все ответы верны

2. Что является вторым шагом делового общения?

1. сбор досье на участников переговоров

2. назначение места встречи

3. определение времени встречи

4. определение уровня полномочий

3.Каким шагом является выработка стратегии и плана переговоров?

1. первым

2. вторым

3. третьим

4. четвертым

4.Какой приём не относится к тактике?

1. отсрочка

2. уход

3. блеф

4. пакетирование

5. Что не относится к уловкам?

1. завышение требований

2. блеф

3. место действия

4. личные нападки

Практическое задание

Ситуация 1. Ниже приведены высказывания, касающиеся ваших способов реагирования на ряд различных ситуаций. Все высказывания разные, не совпадают по смыслу, поэтому внимательно вчитайтесь в каждое из них, перед тем как отвечать. Если высказывание «верно» по отношению к вам, поставьте, пожалуйста, на отдельном листке бумаги отметку «плюс» рядом с номером, соответствующим номеру высказывания. Если высказывание «неверно» по отношению к вам, поставьте отметку «минус». Важно, чтобы вы отвечали как можно более искренне и честно.

№ п/п	Тест вопросника	Оценка «плюс»	Оценка «минус»
1	2	3	4
1	Я считаю, что имитировать поведение других людей трудно
2	В моем поведении чаще всего отражается все то, что я думаю, чувствую и в чем убежден на самом деле
3	На вечерах и других собраниях различного рода я пытаюсь делать или говорить то, что приятно другим.
4	Я могу защищать только те идеи, в которые верю сам.
5	Я могу произносить речи экспромтом даже на темы, о которых не имею почти никакой информации
6	Я полагаю, что умею проявлять себя так, чтобы произвести впечатление на людей или развлечь их
7	Если я не уверен, как следует вести себя в определенной ситуации, я начинаю ориентироваться, наблюдать за поведением других людей
8	Возможно, из меня бы получился неплохой актер
9	Я редко нуждаюсь в советах друзей, чтобы сделать выбор в книгах, музыке или фильмах
10	Другим порой кажется, что я переживаю более глубокие чувства, чем это есть на самом деле
11	Я больше смеюсь над комедией, когда смотрю её вместе с другими, чем когда наедине
12	В группе людей я редко являюсь центром внимания
13	В разных ситуациях с разными людьми я веду себя различным образом
14	Мне не очень легко добиться того, чтобы другие почувствовали ко мне симпатию
15	Даже если я не в духе, я часто делаю вид, что приятно провожу время
16	Я не всегда таков на самом деле, каким кажусь
17	Я не стану высказывать специальные мнения или менять поведение, когда мне хочется кому-то понравиться или добиться расположения
18	Я считаюсь человеком, способным развлечь
19	Чтобы нравиться, наладить отношения с людьми, я стараюсь делать именно то, что люди от меня ожидают
20	Я никогда не проявлял себя особенно успешно, если играл с другими в игры, требующие смекалки или импровизированных действий
21	Я испытываю затруднения, когда пытаюсь менять свое поведение так, чтобы оно соответствовало различным людям и ситуациям
22	Во время вечеринок я представляю другим возможность шутить и рассказывать истории
23	В компании я чувствую себя несколько неловко и не проявляю себя достаточно хорошо
24	Если это потребуется для кого-то правого дела, я могу любому, глядя прямо в глаза, сказать неправду и при этом сохранить бесстрастное выражение лица
15	Я могу сделать так, чтобы другие были со мной дружелюбны, даже если они при этом мне не нравятся

Обработка результатов включает подсчет результатов с помощью ключа. Каждый ответ, совпадающий с ключом, оценивается в один балл, несовпадающий – 0 баллов.

Ключ для обработки:

1. ответы «верно» на суждения со следующими номерами: 5,6,7,8,10,11, 13,15,16,18,19,24,25;

2. ответы «неверно» на суждения со следующими номерами: 1,2,3,4,9,12,14,17,20,21,22,23

Интерпретация результатов

Субъекты, которые имеют высокие показатели по вопроснику (15 – 25 баллов), умеют хорошие регулировать свое поведение и делать его соответствующим ситуации. Их поведение гибко, и диапазон его вариативности для различных ситуаций широк.

Субъекты, которые имеют низкие показатели по вопроснику (0 – 10 баллов), уделяют мало внимания информации, сигнализирующей о подходящем самоопределении в определенной социальной ситуации. Их репертуар самоопределения не очень широк, их поведение задается скорее внутренними эмоциональными состояниями и установками, а не стилем и особенностями конкретной ситуации.

Интервал от 11 до 14 баллов оценивается как средний (умеренный) уровень способности к управлению самоопределением в общении.

Ситуация 2. Менеджер компании «Нева» Алексей Бурков договорился о встрече с заместителем директора компании «Вега» Александром Савельевым с целью обсудить возможности поставки оборудования. При подготовке к встрече он созвонился с начальником департамента закупок «Веги» Леонидом Матияшем и уточнил потребности «Веги» в предлагаемом «Невой» оборудовании, а также выяснил, кто является их конкурентами.

Встреча проходила в офисе компании «Вега» в12.00. Алексей пришел в 11.50 в «Вегу». Секретарь Силаева предложила ему пройти в комнату для переговоров и принесла кофе. Она извинилась за своего руководителя и сказала, что он не освободился с предыдущей встречи, и попросила подождать 10 – 15 минут. В 12.20 в комнату для переговоров пришел Александр Силаев, извинился за опоздание, предложил Алексею посмотреть информацию о компании «Вега» и сказал, что ему необходимо покинуть его еще на 5 – 7 минут. А за это время Алексей сможет подробно познакомиться с «Вегой», что позволит им позднее разговаривать на одном языке. Материалы, которые передали Буркову, действительно, представлял интерес, и он даже сделал некоторые выписки. В течение ближайших 20 минут Силаев не появлялся. Это очень рассердило Алексея, он воспринимал это как проявление неуважения к себе. Наконец, пришел Александр, и они начали говорить

Александр: Извинтите, сегодня просто сумасшедший день. Приехали наши партнеры, я все время должен быть с ними.

Алексей: Понимаю, у нас так тоже бывает.

Александр: Видел ваше предложение. Можете рассказать о нем подробнее.

(В этот момент раздался телефонный звонок, и Силаев около 10 минут объяснялся по телефону).

Алексей старался не слушать разговоров своего партнера по переговорам, но все больше раздражался от этой ситуации. Поговорив по телефону, Александр вновь обратился к Буркову.

Александр: Ну, что я вам говорил? Ужасный день. Так о чем мы говорили?

Алексей: Вы хотели больше узнать о нашем предложении. Но мне кажется, что мы все и так прекрасно написали. Что вы конкретно хотите узнать?

Александр: Да, действительно, вы написали замечательно. Нас это все устраивает. И спецификация, и качество, и гарантии. Но вот цена явно великовата.

Алексей: Да как же великовата? Мы же предлагаем на 5% ниже, чем ваши сегодняшние поставщики. Куда же еще ниже?

Александр: Ну, если вы не нуждаетесь в таком клиенте, как мы, то давайте расстанемся. А то и так я потерял с вами слишком много времени.

Алексей: Нет, давайте продолжим. Какие ваши предложения?

Александр: Я думаю, что если вы снизите цену до 25 тыс. рублей за единицу продукции, то это будет то, что нужно.

Алексей (раздраженно): Да вы что, издеваетесь надо мной? Мало того, что я уже прописался у вас, так вы ещё и цены предлагаете, прямо скажу, несерьезные!

Александр: Я очень удивлен. Мы внимательно рассмотрели ваше предложение. Все подсчитали и пришли к выводу, что «Нева» могла бы быть нашим генеральным поставщиком. Это значит, что вы в год могли зарабатывать более десяти миллионов. Как я знаю, у вас нет клиентов, которые могли бы вам предложить гарантированный заказ на такую сумму. Но видно, «Нева» не очень заинтересована в деньгах. Поэтому давайте прекратим этот разговор.

Алексей: Александр, извините. Что же вы сразу не сказали о таких объёмах. Конечно, нам интересно такое предложение.

Александр: Интересно?! Ну, вот и хорошо. Давайте сейчас заключим небольшой договор так тысяч на сто для начала, посмотрим, как вы выполните свои обязательства, а дальше решим.

Алексей: Но, вы же говорили о десяти миллионах, а сейчас всего сто тысяч…

Александр: А я и не отказываюсь от своих слов. Пробный контракт на сто тысяч, а потом на десять миллионов. Так договорились?

Алексей: Договорились.

Вопросы для анализа ситуации

1. Как проходили переговоры?

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

2. Какие ошибки при ведении переговоров допустил Алексей?________________________ ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

3. Какие уловки использовал Александр?___________________________________________ ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

4. Какую тактику для достижения цели применил Александр?_________________________ ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________