18.2. Види франчайзингу

Існують три основних види франчайзингу: товарний, сервісний, виробничий.

Товарний франчайзинг використовується у сфері торгівлі. Він може застосовуватися і до товарів, виробником яких є сам франчайзер, і до товарів, що виготовлені іншими фірмами і продається під торговою маркою франчайзера. Головне, що відрізняє товарний франчайзинг від звичайної оптової торгівлі, - прихильність франчайзі до товарного знаку і торгової марки франчайзера. Найчастіше товарний франчайзинг застосовується для збуту товарів, що мають значущу торгову марку або вимагають специфічних торгових послуг до і після продажу. Характерними прикладами таких товарів є бензин, автомобілі, велосипеди, алкогольні і безалкогольні напої і т.д. Угода про торговий франчайзинг відрізняється від дилерських договорів докладним викладом вимог до технології торгівлі і умов використання торгового знаку. Велике місце в них займають умови про надання франчайзерем ділових послуг: реклама, навчання, консультації.

Сервісний франчайзинг відрізняється від товарного тим, що основним предметом франшизної угоди є передача технології (ноу-хау) та ліцензії на її використання. Франчайзер в цьому випадку постачає франчайзі товари або послуги для їх реалізації клієнтам. Однак, він може брати за договором на себе функції забезпечення франчайзі певними матеріалами (обладнання, упаковка, ділові бланки та інші аксесуари бізнесу). Тут так само, як і в товарному франчайзингу, в угодах детально обумовлюються зобов’язання франчайзера щодо реклами, організації справи і навчання фахівців франчайзі.

Потрібно зазначити, що розмежування між товарним і сервісним франчайзингом нерідко виявляється умовним і в деяких франчайзингових системах можна знайти елементи і того й іншого видів. Типовим прикладом таких “комбінованих” угод є поширені в США договори про виробництво безалкогольних напоїв. Відповідно до них франчайзер постачає “секретний” сироп і надає право на виготовлення з нього напою, який потім продається з торговою маркою франчайзера (наприклад вже згадувані компанії “Кока-Кола”, “Пепсі”).

За останні десятиріччя дуже популярною стала корпоративна форма контрактних угод, так званий виробничий франчайзинг. Невелика фірма тут не просто виступає під торговою маркою франчайзера і реалізовує його продукцію і послуги, але й включається в повний цикл господарської діяльності великої корпорації, виконуючи рівні з нею вимоги технологічного процесу, якості, навчання персоналу, виконання плану продажу, оперативної звітності. Ця форма передбачає тісний контакт франчайзера і франчайзі, детальну регламентацію діяльності і високу міру відповідальності невеликої фірми – франчайзі. Така форма франчайзингу характерна для підприємств громадського харчування, прокату і побутового обслуговування, ділових і професійних послуг бізнесу і населенню.

18.3. Економічні основи розвитку франчайзингу

Основною метою франчайзингу, як відмічалося, є передача (надання) на комерційній основі певного об’єму майнових прав використання об’єктів виняткового права для організації виробництва і реалізації конкурентоспроможної продукції (надання послуг) і надання управлінських послуг по франшизі для отримання сторонами додаткового прибутку.

Джерелами прибутку франчайзера (право власника), як правило, є:

• прибуток від торгових точок, що належать компанії;

• націнка на перше постачання матеріалів, сировини;

• націнка на поточне постачання товарів;

• вступний внесок;

• премія за підбір приміщень, обладнання;

• прибуток від орендних платежів (оренда, суборенда);

• прибуток від лізингу обладнання, транспортних коштів;

• проценти за кредити;

• плата за управлінські (або інші) послуги, що надаються в формі процента від продажу франчайзі, або проценти від прибутку, або фіксованої щомісячної плати;

• маркетинговий внесок;

• відрахування за сприяння продажу товару (послуг), тобто внески франчайзі на рекламу, стимулювання збуту і підтримку торгової марки.

Всі відрахування (платежі) франчайзі франчейзеру можна розділити на наступні види:

• разові, первинні одноразові платежі (в літературі з франчайзингу їх називають “вступним внеском”), які проводяться з власних (позикових) коштів франчайзі і розглядаються як довгострокові інвестиції в нематеріальні активи, здійснювані, як правило, до початку випуску і реалізації продукції (послуг) за договором комерційної концесії (франшизи);

• періодині відрахування в залежності від об’ємів продажу (обороту, прибутку), які, в свою чергу, повинні розглядатися як поточні відповідно до умов договору, виробничі витрати (платежі), пов’язані з виробництвом і реалізацією продукції, що дозволяє відповідно включати ці періодичні відрахування в собівартість робіт (надання послуг).

Розміри первинного (вступного) внеску залежать від конкретного випадку і можуть складати значні суми. І хоча існує думка, що єдиних значень рекомендованого первинного (вступного) внеску не існує, в Великобританії розмір вступного внеску може складати від 6 тис. ф.ст. для підприємств, що торгують з прилавків-фургончиків, до 12 млн. ф.ст. для готелів.

Вартість франшизи по наданню права на використання товарних знаків при виробництві побутового обладнання (шафи-купе) може складати від 30 тис. дол. (мінімум) до 250 тис. дол. (і це ще не максимум).

У фірми “Макдональдс” обов’язковою для франчайзі-новачків є вимога займатися тільки роздрібними операціями. При цьому вартість франшизи становить 600 тис. дол. і далі франчайзі відраховує компанії 11,5% від обсягу продажу.

Розмір вступного внеску, як правило, відповідає первинним витратам на організацію франчайзингу і враховує наступні управлінські послуги, які надаються франчайзерем франчайзі при покупці франшизи:

• оцінка і підбір місцезнаходження торгової точки для діяльності;

• допомога в переговорах про лізингову угоду;

• допомога в підборі транспортних засобів, фінансування або лізинг;

• надання комплексу предметів корпоративної ідентифікації;

• здійснення заходів паблік рілейшнз і підтримка відносин з пресою;

• навчання персоналу;

• навчання управлінському обліку і адмініструванню;

• керівництво по управлінню;

• надання учбових матеріалів і посібників;

• формування команди підтримки для “запуску” бізнесу;

• допомога в розробці фінансової угоди з банком;

• технічна і правова підтримка.

Як і у випадку з розміром вступного внеску, певної процентної ставки (суми) для платежів за управлінські послуги або поточні плати за франшизу не існує. У Великобританії в різних франчайзингових системах суми платежів варіюються в межах 2-45% об’єму продажу франчайзі. Можуть бути інші розміри регулярних відрахувань франчайзеру – 5-15% щомісячного прибутку.

У формі типового рекомендованого франчайзингового договору британської фірми “Колл-квік Прінтінг, Лтд.”, наприклад, розмір поточної плати (Conting Fee) становить 6% від загального товарообігу при внеску за сприяння в продажу товару, рівному 4% загального товарообігу підприємств по виготовленню миттєвих друкованих копій. Такі розміри платежів прийняті як відшкодування витрат франчайзера на рекламу, стимулювання збуту і підтримку торгової марки, здійснюваних на користь усіх франчайзі даного франчайзера на території Об’єднаного Королівства.

Щоб визначити розмір плати за користування франшизою, необхідно зробити спочатку попередній фінансовий аналіз потенційного підприємства франчайзі. Цей аналіз повинен показати, що франчайзі буде мати прийнятний прибуток на свої вкладення після оплати поточних витрат, боргів, виплат франчайзеру (якщо умовою угоди передбачені регулярні виплати роялті), витрат на рекламу (якщо така є) та ін. Якщо отримані результати аналізу не переконають потенційних франчайзі, значить, для франчайзера немає можливості укласти договір.

Фінансовий аналіз повинен засновуватися на знаннях організаційної і технічної сторін бізнесу у всіх аспектах.

У будь-якому випадку в аналізі бізнесу потенційного франчайзі повинно бути враховане наступне:

• оцінка впливу на можливий прибуток різних витрат, пов’язаних із зміною в архітектурі та інтер’єрі приміщення, його обладнання і т.д., тобто з капітальними вкладеннями в утримання франчайзингової мережі;

• витрати на вирішення організаційних питань, пов’язаних із постачанням, кадрами, та їх вплив на об’єми реалізації товарів і послуг;

• оптимальність на даний момент місць розташування підприємства, що пропонують франчайзі.

Для підприємства торгівлі буде необхідно дізнатися також, які види товарів і ціна на них.

Крім того, необхідно провести аналіз персоналу, реклами і витрат на неї, методів роботи конкурентів; запропонованих франчайзером розмірів виплат, які повинен буде робити франчайзі для підтримки системи франчайзингу загалом.

На заключному етапі необхідно зробити розрахунок теоретичного балансу прибутків і витрат, враховуючи як витратні статті відмічені вище передбачувані виплати, а також інші витрати, виходячи з реальних умов бізнесу і діяльності франчайзі. Наприклад, при цьому розрахунку треба знати заздалегідь склад адміністративно-управлінського апарату і витрати на його утримання закласти в кошторис передбачуваних витрат.

Передбачувані розміри виплат, які повинен робити франчайзі для підтримки системи франчайзингу, необхідно зіставити також з можливостями франчайзера створити і розвивати свою систему.

Далі увагу фінансового аналізу потрібно перевести на франчайзера і здійснити аналіз, який проводили на першому етапі, маючи на увазі підприємства теоретичного франчайзі. Для цього складається баланс прибутків і витрат для власної системи франчайзингу з метою з’ясування розміру необхідного капіталу.

Принциповий момент такого аналізу – визначення розміру виплат за франчайзинг. Попередня оцінка системи франчайзингу буде, імовірно, уточнена пізніше при підготовці бізнес-плану. Але, оскільки очікувані результати засновані на згаданому плані, то потрібен “попередній перегляд”, щоб виправдати рішення чи здійснювати франчайзинговий розподіл товарів і послуг, чи ні.

Для франчайзера, як і для франчайзі, проводиться розрахунок передбачуваних прибутків і витрат. Однак, потрібно відмітити, що план, який приводиться нижче, - це тільки один із шляхів аналізу первинних капіталовкладень в передбачувану систему франчайзингу.

Отже, до складу передбачуваних прибутків франчайзера необхідно включити:

• плату за франчайзинг (первинний внесок за роботу в системі);

• виплати франчайзі (роялті);

• реалізацію товарів (якщо є);

• плату за оренду (якщо є);

• оплату франчайзі наданих йому послуг (бухгалтерські, комп’ютерні, консалтингові, рекламні та інші послуги, якщо вони надаються за договором франшизи.

Говорячи про передбачувані прибутки франчайзера, необхідно підкреслити дуже важливий момент. Призначивши дуже високу ціну, франчайзер ризикує втратити свій бізнес через обмеження або повну відсутність претендентів на місце франчайзі в бізнесі. Призначивши ж дуже низьку ціну, він не залишає коштів для покриття витрат по франчайзингу і в результаті опиниться перед неминучим крахом у найближчій перспективі.

Крім того, необхідно оцінити і передбачувані витрати франчайзера, які можуть включати наступні статті (приблизний перелік):

• повернення виплат (первинних внесків) за франчайзинг (можливо, будуть не передбачені випадки за договорами на ранніх етапах розвитку системи, коли франчайзі зажадають повернення коштів);

• витрати на рекламу франчайзингу;

• витрати по підготовці юридичних документів, реєстрації торгової марки і т.п.;

• витрати по підготовці учбових програм та інструкцій;

• плату за оренду (з комунальними послугами);

• податки і процентні виплати;

• амортизацію основних засобів;

• поштово-телефонні витрати;

• витрати на надання юридичних, бухгалтерських, аудиторських та інших послуг.

Зіставлення передбачуваних прибутків і витрат в запланованій системі франчайзингу дозволить визначити, через який період буде досягнута точка беззбитковості, самоокупності при різному співвідношенні проданих франшиз. Тільки після проведення попереднього аналізу передбачуваних прибутків і витрат франчайзі і франчайзера може визначатися оптимальний розмір плати за франшизу, що забезпечує вигоди обом сторонам. Далі необхідно визначити, в якому вигляді встановити плату за франшизу (види платежів були розглянуті вище).

Франчайзі повинні придбавати повний пакет прав при оформленні покупки у вигляді єдиного вступного внеску.

Деякі франчайзери вимагають повної виплати вступного внеску відразу ж після підписання угоди про франшизу. Однак, для залучення великої кількості претендентів інші франчайзери ділять виплати на дві частини, наприклад, 50% до і 50% після навчання.

Який би порядок стягування внеску не був установлений, франчайзер повинен завжди слідувати одному правилу: ніколи не дозволяти франчайзу починати свій бізнес доти, поки вступні внески повністю не виплачені. Товарний знак франчайзера – надзвичайна цінність, яку треба пильно охороняти.

На відміну від бурхливого розвитку франчайзингу в Канаді, Західній Європі, Японії, державах Тихоокеанійського регіону, Австралії в Україні ще такого немає. За кордоном навколо самого процесу продажу франшиз створено потужну інфраструктуру з обслуговування учасників – консультування, бізнес-планування, кредитування, лізингу обладнання і т. ін. За даними Мінекономіки в Україні підписано понад 80 франчайзингових договорів, для порівняння у Франції – 30 тисяч.