11.2. Розвиток торгово-посередницької діяльності

Успіх торгово-посередницької діяльності залежить від: торгового, фінансового, транспортно-експедиторського, страхового, рекламного і консалтингового забезпечення. Великі торгові посередники, які зайняті оптовою торгівлею, звичайно мають власну матеріально-технічну базу: склади, магазини, демонстраційні зали, служби, пов’язані з після продажним сервісним обслуговуванням товарів, транспортні засоби.

Торгові посередники діють згідно з договором і повинні виконувати договірні зобов’язання відносно виробників, які контролюють і координують їх діяльність.

Успішні дії торгового посередника виявляються вигідними закупками продукції у виробників, з наступним її продажем і отриманням реального прибутку. Крім того, робота посередника оцінюється отриманою економією при закупці, транспортуванні, збереженні і збуті продукції. Зекономлені кошти визначають роль посередника в технологічному ланцюгу просування товару до споживача.

Для підвищення ефективності комерційної діяльності торгових посередників необхідно:

• знижувати ступінь впливу негативних факторів на розвиток комерційної справи торгових посередників;

• постійно аналізувати економічну ситуацію, що складується на споживчому ринку;

• розвивати матеріально-технічну базу, направлену на технічне оснащення торгової мережі, пов’язаної з просуванням товарів до споживача, а також сервісним обслуговуванням технічних засобів, що реалізуються;

• здійснювати безперервну підготовку і перепідготовку кадрів торгово-посередницьких підприємств з метою вивчення комерції і підприємництва в умовах ринку.

Практика закордонних країн підтверджує, що організація територіально-розгалуженої мережі розподільчих центрів збуту продукції виробників виправдана. Такі центри взаємодіють з незалежними дистриб’юторами які забезпечують оптовий продаж товарів.

Незалежні дистриб’ютори, які виступають в якості оптових посередників, підрозділяються на дистриб’юторів, які мають склади, і дистриб’юторів, які не мають складів. Дистриб’ютори, які здійснюють закупівлю, складування, збереження і доведення товару до споживача, відносять до дистриб’юторів “з повним набором послуг”.

Дистриб’ютори, які закуповують товари у постійний виробників і напряму їх реалізують, називають дистриб’юторами “з неповним набором послуг”. В цю групу входять представники малої і середньої посередницької ланки. Така форма посередництва широко застосовується при реалізації продуктів, що швидко псуються, і невеликих партій непродовольчих продуктів.

Дистриб’ютори “з повним набором послуг” мають достатньо високий рівень товарної спеціалізації, що визначає кількісний вміст асортиментної номенклатури по кожній групі товарів. Цей вид посередників поширений при торгівлі комп’ютерами, телевізорами, оргтехнікою, автомобілями, запасними частинами

Відношення між дистриб’юторами і замовниками будуються на договірній основі. При цьому встановлюються розміри націнок до оптової ціни товару, що реалізується, а при здійсненні комплексу послуг сервісного характеру – розміри скидок з оптових цін. В практиці оптово-посередницької взаємодії з партнерами розмір націнок (скидок) регулюється в залежності від конкретних умов: терміни виконання контракту, об’єм партій, що поставляються. Форм оплати товарів та ін. Націнки (скидки) є основним джерелом доходів дистриб’юторів. За рахунок отриманого прибутку вони компенсують свої вимушені затрати.

В США у незалежних посередників-дистриб’юторів сконцентровано біля 80% складських приміщень. При цьому вони забезпечують більше 50% об’єму товарообігу.

Брокери займають більш міцні позиції в оптовій торгівлі машинами, обладнанням і комплектуючими виробами. В цьому випадку формування торгових послуг супроводжується просуванням техніки і і виробів від виробника до споживача, що пов’язано із значними питомими витратами, а також високою трудомісткістю процесу реалізації, сполученого з наданням додаткових послуг, і в першу чергу сервісних, по установці і експлуатації обладнання.

Серед агентів потрібно виділити збутових і торгових агентів, які мають справу з невеликими промисловими фірмами протягом тривалого часу і займаються збутом всієї їх продукції. При цьому вони повністю заміняють торговий персонал цих фірм.