Питання для самоперевірки

1. Що слід розуміти під роздрібною торгівлею?

2. Перелікуйте основні етапи комерційної роботи з роздрібного

продажу товарів.

3. Які особливості має комерційна робота з продажу товарів в роздрібних торгових підприємствах на відміну від оптових?

4. Охарактеризуйте суть розвитку роздрібної торгівлі в західних країнах.

5. В чому полягає розвиток післяпродажного обслуговування?

6. Які зміни обумовлює впровадження метода самообслуговування в торгівлі?

7. Розкрийте особливості вивчення і прогнозування купівельного попиту населення в роздрібній торговій мережі.

8. Охарактеризуйте наступні елементи комерційної роботи: формування оптимального асортименту товарів у магазині та рекламно-інформаційну діяльність.

9 Назвіть методи роздрібного продажу товарів. На які види вони поділяються?

10. Перелікуйте основні операції продажу товарів через прилавок обслуговування.

11. Розкрийте суть продажу товарів на основі самообслуговування.

12. В чому суть продажу товарів за зразками?

13. Охарактеризуйте особливості продажу товарів з відкритим викладенням і вільним доступом.

14. Які переваги має торгівля за попередніми замовленнями:

15. Назвіть та охарактеризуйте основні категорії позамагазинної торгівлі.

16. Перспективи розвитку роздрібної торгівлі.

17. Класифікація роздрібної торгівельної мережі.

18. Що являє собою торговий формат. Які є найбільш поширеними? Їх параметри?

19. Дискаунти: причини появи, класифікація, переваги.

20. Фактори для вибору торгового формату.

Розділ 10. Формування та управління

асортиментом товарів на підприємствах оптової та роздрібної торгівлі

“Ваш добробут залежить від ваших

власних рішень”

Джон Д. Рокфеллер,

американський нафтопромисловець,

засновник „Standard Oil Company”,

(1839-1937)

10.1. Основні поняття

Асортимент товарів – сукупність їх видів, різновидів і сортів, об’єднаних або сумісних за певною ознакою. Основними групувальними ознаками товарів є сировинна, виробнича і споживча.

Розрізнюють виробничий і торговий асортимент товарів.

Виробничим асортиментом називають перелік товарів, що випускаються промисловими і сільськогосподарськими підприємствами-виробниками.

Класифікація торгового асортименту товарів представлена на рис. 10.1.

Торговий асортимент – перелік товарів, що підлягають продажу в роздрібній торговій мережі. Він включає асортимент товарів, що випускаються багатьма підприємствами, і поділяється на дві товарні галузі: продовольчі і непродовольчі товари. Кожна з галузей ділиться на товарні групи, до складу яких входять товари, що об’єднуються за рядом ознак (однорідності сировини і матеріалів, споживчого призначення, міри складності асортименту).

У залежності від однорідності сировини і матеріалів, з яких виготовлені товари, їх поділяють на вироби з металу, шкіри, скла і т.д.

В иди торгового асортименту товарів

Торгові галузі

Продовольчі товари Непродовольчі товари

Т оварні групи

В ід однорідності сировини і матеріалів, з яких виготовлені

товари: метал, шкіра, скло і т. ін.

З а споживчим призначенням: спортивні, музичні, господарські,

одяг і т. ін.

З урахуванням складності асортименту: простого і складного

Т оварні підгрупи

Є дність виробничого походження товару

В иди товару

Однакові товари різноманітного призначення

Р ізновиди товару

Відрізняються особливими ознаками

Рис. 10.1. Класифікація торгового асортименту товарів

За споживчим призначенням товари поділяють на спортивні, музичні, господарські, одяг і т.п.

Важливою ознакою класифікації є особливі властивості товарів. Так, з урахуванням обмеженості термінів реалізації, необхідності створення особливих режимів зберігання розрізняють швидкопсувні товари та товари тривалого зберігання.

З урахуванням складності асортименту розрізняють товари простого і складного асортименту. До товарів простого асортименту відносять товари, що складаються з невеликої кількості видів або сортів (овочі, куховарська сіль, господарське мило і т.д.). Товари, що мають в межах одного виду внутрішню класифікацію за різними ознаками (фасон, розмір і т.д.), відносять до товарів складного асортименту (взуття, одяг і т.д.).

Товарні групи діляться на товарні підгрупи, до складу яких входить однорідна за ознакою єдність виробничого походження товару. Наприклад, товарна група взуття ділиться на підгрупи шкіряного, текстильного, валяного і гумового взуття; група посуду складається з підгруп металевого, скляного і фарфоро-фаянсового посуду.

Кожна підгрупа складається з товарів різних видів. Під видом товару розуміють однакові товари різноманітного призначення (чоботи – жіночі, чоловічі і дитячі; меблі – для кухні, житлової кімнати і т.д.). Всередині кожного виду товари можуть відрізнятися один від одного за особливими ознаками (артикулами, сортами і т.д.), тобто поділятися на різновиди.

З урахуванням розподілу товарів на групи, підгрупи і види прийнято виділяти груповий і внутрішньо груповий (розгорнений) асортимент товарів. Груповий асортимент – це перелік товарних груп, включених в номенклатуру. Внутрішньогруповий (розгорнений) асортимент являє собою деталізацію групового асортименту за конкретними видами і різновидами товарів.

Товари класифікують і за такими ознаками, як частота попиту, а також стабільність і характер попиту, що пред’являється.

За частотою попиту товари поділяються на три групи:

• повсякденного попиту – товари, що придбаваються населенням найчастіше і навіть щодня;

• періодичного попиту – товари, купівля яких здійснюється періодично;

• рідкого попиту – предмети тривалого користування, термін служби яких, як правило, перевищує п’ять років.

Крім того, існує група сезонних товарів, реалізація яких здійснюється в певні періоди (сезони) року.

Попит на товари може бути стабільним (стійким) або зазнавати певних (в тому числі і різких) коливань. З урахуванням цього товари ділять на наступні групи:

• стабільного попиту;

• товари, попит на які схильний до різких коливань;

• твердо сформульованого попиту;

• альтернативного попиту;

• імпульсного попиту.

Формування асортименту – це складний і безперервний процес, основна мета якого полягає в найбільш повному задоволенні попиту населення в товарах. Крім того, правильно сформований асортимент дозволяє забезпечити прибуткову роботу торгового підприємства.

В основу побудови асортименту в роздрібній торгівлі повинно бути покладено раціональне співвідношення окремих груп товарів в залежності від:

• об’єму товарообігу магазину;

• розміру торгової майданчика;

• технічної оснащеності;

• умов товаропостачання.

При формуванні асортименту слід також враховувати:

• кількість населення, яке обслуговується;

• наявність між населеними пунктами транспортного зв’язку;

• місце розташування магазину по відношенню до інших торгових підприємств (при цьому обов’язково приймається до уваги асортимент пропонованих ними товарів).

На процес формування асортименту товарів суттєвий вплив чинять фактори, що визначають попит населення:

• соціальні (соціальний склад населення, яке обслуговується, його освітній і культурний рівень, характер трудової діяльності);

• економічні (розвиток виробництва, рівень доходів і соціального забезпечення населення, рівень роздрібних цін на товари);

• демографічні (кількість і склад населення, кількість і склад сімей);

• природно-кліматичні (географічне розташування населеного пункту, клімат);

• національно-побутові (національний склад населення, його традиції, норови, звичаї);

• мода і реклама (домінування певного смаку і реклами товарів, особливо на телебаченні).

Помітний вплив на попит подає мода і досягнення науково-технічного прогресу, тому їх також не можна не враховувати, формуючи асортимент товарів.

В магазинах процес формування асортименту товарів починається з визначення широти асортименту товарів, що реалізуються в ньому, тобто кількості товарних груп. Потім визначається глибина асортименту, тобто кількості різновиду товарів всередині кожної групи.

Крім того, асортименту властива ще така характеристика, як збалансованість, “сумісність”. Збалансованим є асортимент, що логічно і послідовно, в раціональних пропорціях поєднує різні товарні групи відповідно до цілеспрямованості загальної роздрібної пропозиції магазину; збалансований асортимент підбирається в залежності від можливостей ринку.

Як правило, в універсальних магазинах асортимент товарів більш широкий порівняно з асортиментом спеціалізованих магазинів. Однак в спеціалізованих магазинах представлена більша кількість різновиду товарів, тому для них характерна більша глибина асортименту.

Працівники магазинів розробляють асортиментні переліки, що включають в себе види і різновидності товарів, які реалізуються цим магазином. Наявність таких переліків сприяє кращому обслуговуванні покупців, так як дозволяє постійно мати в продажу необхідні їм товари за рахунок підтримки повноти та стабільності (тривалості) асортименту.

При цьому під повнотою асортименту розуміється надання покупцю широкого вибору різновидів товарів, а під стабільністю – забезпечення постійної наявності і продажу визначених різновидів товарів. Виразом цих показників є коефіцієнти повноти і стабільності асортименту.