Питання для самоперевірки

1. Чим характеризуються сучасні умови ведення комерційної справи?

2. В яких сферах може здійснюватися торговельна діяльність в Україні? Якими Законами України вона регулюється?

3. Дайте визначення торгівлі та охарактеризуйте оптову торгівлю, як комерційного посередника.

4. Перелікуйте основні завдання оптової торгівлі.

5. Що слід розуміти під оптовою торгівлею?

6. Охарактеризуйте типову різноманітність оптових структур на споживчому ринку України.

7. Які існують види оптових підприємств?

8. Назвіть суб’єкти оптової торгівлі та дайте їх визначення.

9. Розкрийте основні функції товарних складів.

10. Що собою являють дрібнооптові склади-магазини?

Розділ 8. Комерційна діяльність по оптовій закупівлі та продажу товарів

«Кожний живе з продажу чого-небудь»

Роберт Льюіс Стівенсон,

англійський письменник (1850÷1894)

8.1. Значення і зміст закупівельної роботи

Щоб здійснювати комерцію, потрібно, по-перше, володіти товаром, а, по-друге, - мати можливість продати його дорожче, ніж за нього було заплачено при покупці. Тільки в цьому випадку можна розраховувати на отримання прибутку. Із цього випливає наслідок, що комерційна діяльність повинна розпочинатися з закупівлі товарів із розрахунком їх подальшого перепродажу. Таким чином, основою комерційної діяльності в торгівлі є закупівельна робота.

В якості постачальників товарів виступають виробники товарної продукції, посередники, оптові ярмарки і ринки, товарні біржі, аукціони, як в Україні, так і за кордоном.

Закупки товарів здійснюють торгові підприємства – юридичні особи, або індивідуальні підприємці – фізичні особи в процесі здійснення оптового чи дрібнооптового товарообігу.

При плануванні та проведенні закупівель товарів необхідно:

- враховувати купівельний попит на товари, що купуються;

- враховувати пропозиції виробників і продавців на ці товари, особливо можливих знижок, пільг, транспортних тарифів, рекламної підтримки і т. ін.;

- орієнтуватися на ціну товару, що відповідає діючій ринковій кон’юнктурі;

- впливати на виробників і оптових продавців товару у напрямку кращого обліку ними купівельного попиту;

- враховувати власні інтереси з організації прибуткової торгівлі;

- враховувати необхідність формування торгового асортименту товарів та збільшення товарообігу;

- діяти у відповідності з розробленою стратегією комерції.

Виходячи з перерахованих вимог, закупівельна діяльність повинна здійснюватися з дотриманням наступних обов’язкових умов:

- конкуренції постачальників;

- свободи вибору постачальника;

- свободи вибору ціни;

- рівноправність партнерів по угоді купівлі-продажу незалежно від форм власності, державної приналежності, форми підприємств;

- матеріальної і моральної (етичної) відповідальності партнерів по угоді один перед одним;

- самостійності комерційного фахівця, який здійснює закупку товару.

При здійсненні закупок пріоритет повинен надаватися виробникам товарів, оптовим підприємством загальнонаціонального рівня, а також дистриб’юторам відомих торгових марок.

У інших постачальників закупки доцільно проводити невеликими пробними партіями переважно нових товарів, забезпечуючи тим самим формування і підтримку широкого асортименту.

Закупка товарів припускає проведення наступної комерційної роботи:

• дослідження і прогнозування купівельного попиту;

• пошук та вивчення основних постачальників і встановлення пов’язаного з ними пропонування товарів;

• налагодження постійних зв’язків з постачальниками;

• оформлення заявок і замовлень постачальникам;

• підготовка і укладення договорів постачання товарів;

• здійснення закупівлі товарів;

• контроль, облік і аналіз закупівельної діяльності.

Коротко розглянемо зміст перерахованих заходів комерційної роботи по закупці товарів.

Дослідження і прогнозування купівельного попиту – сфера діяльності маркетингу. Цією роботою займаються відповідні спеціалісти-маркетологи.

Завдання комерсанта – всіляко їм сприяти. Для цього необхідно вести постійний облік руху і продажу товарів, систематизувати заявки і замовлення торгових підприємств, аналізувати причини незадовільного попиту, працювати з покупцями.

Пошук та вивчення основних постачальників і встановлення пропозицій ними товарів досягається шляхом постійного моніторингу (спостерігання) виробників товарів, наполегливої роботи з ними, створення у них зацікавленості в роботі з підприємством, що здійснює закупівлі. При цьому необхідно систематично відвідувати оптові ярмарки і ринки, товарні біржі, торги і аукціони, вивчати рекламні об’яви в центральних засобах масової інформації, слідкувати за спеціальною пресою, біржовими каталогами і прейскурантами.

Налагодження постійних зв’язків з постачальниками передбачає формування довготермінових договірних зобов’язань, здійснення прямих контактів, стабільне здійснення закупок без посередників.

Подання підприємствами торгівлі попередніх заявок і замовлень постачальникам товарів є однією із звичних форм стабілізації закупівельної діяльності, що сприяє посиленню передбачення попиту і пропонування товарів і, тим самим – підвищенню ефективності комерційної роботи.

Заявка – це документ торгового підприємства, що направляється постачальнику і містить в собі відомості про потреби підприємства в конкретних товарах на визначений період. Відверто кажучи, заявка ні до чого не зобов’язує ні підприємство торгівлі, ні постачальника. Звичайно, при цьому не виключені моральні, етичні зобов’язання, що відіграють в комерції не останню роль.

Замовлення, у відміну від заявки, це офіційна вимога торгового підприємства, що направлена постачальнику і містить в собі перелік визначених товарів, які підприємство збирається придбати за визначений період. Проте замовлення це ще не договір поставки. Правильніше розглядати її як переддоговірний документ. Як тільки замовлення приймається постачальником до виконання, воно набуває права договору поставки з усіма наслідками, що витікають звідси.

Заявки і, особливо, замовлення подаються в письмовому вигляді і підлягають обліку. В окремих випадках, наприклад, по товарам простого асортименту, можливий продаж цих творів за телефонними і факсовими заявками.

Підготовка і укладення договорів поставки товарів, а також здійснення закупки товарів у різного роду постачальників розглянуті у відповідних главах даного посібника.

Контроль, облік і аналіз закупівельної діяльності повинен здійснюватися оперативно і мати мету:

- ведення спостереження за ходом виконання сторонами умов договір закупівлі товарів за термінами;

• перевірку кількості і асортименту товарів, що постачаються;

- перевірку якості товарів, що постачаються, особливо після транспортних перевезень з інших регіонів;

- збір матеріалів для пред’явлення претензій постачальнику по термінам доставки, кількості, якості і асортименту товару, що поставляється;

- напрацювання обґрунтованих рекомендацій для коректування комерційної роботи з досвіду невдалих постачань.

У всіх випадках контроль, облік і аналіз закупівельної діяльності повинен проводитися лише в тому об’ємі, який сприяє підвищенню ефективності комерційної діяльності, росту прибутку. Надмірний облік, контроль і аналіз не менш шкідливі, ніж недостатні.