4.2. Специфіка комерційної психології

Володіння комерційною психологією друга складова успішного комерсанта. За визначенням професора Панкратова Ф.Г. „комерційна психологія – це професійна психологія, яка означає психічну діяльність людини в комерційному середовищі” 59, с. 35. На наш погляд комерційна психологія складається з мистецтва спілкування комерсанта та знань мотиваційної психології споживача. До мистецтва спілкування комерсанта можна віднести наступні фактори:

1. Готовність переконувати

Готовність як психологічно, так і фізично до труднощів, що пов’язані з переконаннями інших. Перед початком зустрічі необхідно:

• зосередитися тільки на тому, що потрібно для розмови з майбутнім партнером;

• проглянути свої записи та іншу інформацію, що може знадобитися при спілкуванні з партнерами в найближчий час;

• уявити собі закінчення зустрічі з повним вирішенням всіх питань на Вашу користь.

2. Справляти добре враження при першій же зустрічі

Одягайтеся відповідно: зверніть особливу увагу на взуття, діловий костюм, аксесуари: портфель або папка для документів, ручка, годинник, мобільний телефон, наявність візиток та візитниця, запальничка, марка сигарет. Потурбуйтеся про свій зовнішній вигляд: осанка, зачіска, хода.

З самого початку старайтеся завоювати довіру, добивайтеся взаєморозуміння при першій же зустрічі – це початок формування вашого іміджу.

3. Швидко визначатися, чи приймуть ваші пропозиції

Намагайтеся швидко визначиться, чи годиться людина, з якою ви розмовляєте, для сприйняття вашої інформації. Економте свої сили і час, продовжуючи спілкування тільки з тими, хто зможе прийняти ваші пропозиції.

4. Ніколи не поспішати

Ніколи не спішіть нав’язати свою думку. Ваша поспішність є проявом неповаги до партнера, і він це відчує, бо також має інтуїцію. А це значить, що ви напевно втратите все, чого встигли добитися. Пам’ятайте – час завжди працює на покупця і він майже завжди ворог продавця. Темп розмови не повинен бути швидким.

5. Уважно вислуховувати сумніви і заперечення

Якщо партнер виказує сумніви, не пропускайте їх, слухайте уважно. Зупиніться. Обдумайте його слова і вирішіть, що сказати або зробити у відповідь. Потім обережно і не поспішаючи обсудіть з ним питання, які його тривожать. Завжди зберігайте незворушність і привітність. Шукайте шляхи вирішення спірних питань, а не їх загострення.

6. Бути доброзичливим

Ваша доброзичливість передається потенційним партнерам. Прихильна до вас доброзичливо людина розмірковує над тим, як допомогти вам або як разом вирішити проблему; настроєна негативно відразу ж шукає причини, щоб ухилитися від вирішення або від допомоги вам. Уникайте прямих конфліктів, завжди шукайте компроміс. В усіх особистих і публічних контактах створюйте про себе в людей позитивне враження. На цьому заснований PR (“public relation”) – донести до партнерів ті сторони, які створюють сприятливі умови про вас.

7. Перевіряти все

Ваша неувага може коштувати вам сил, часу і головне грошей. Вся інформація від ваших партнерів, особливо тексти контрактів повинні бути перевірені вами особисто. Безпечність відображається на доходах!

8. Уміння володіти інтуїцією

Постійно аналізуйте свої дії з потенційними партнерами незалежно від того, достигли ви успіху або отримали поразку. Таке вміння з часом переходить в інтуїцію. Пам’ятайте просту формулу:

інтуїтивний сигнал + об’єктивна інформація = вірне рішення.

9. Постійно працювати над собою

Люди, які самостійно добилися успіху в бізнесі, не перестають працювати. Вам потрібно стати трудоголіком, комерційна діяльність повинна бути крім роботи і вашим хобі. Прекрасні ідеї прийдуть до вас тільки тоді, коли ви будете жити і дихати своєю роботою. Ви завжди повинні бути настроєні на отримання корисної інформації. Не забувайте,

найкраща комерційна освіта =

престижний ВНЗ+ досвід + постійна самоосвіта.

10. Бути рекламою своєї продукції

Якщо ви вірите в те, що робите, то самі повинні стати частиною цього. Якщо ви продаєте “таврії”, то ніхто не повинен бачити вас за кермом “тойоти”. Якщо ви пропонуєте виконання дизайнерських робіт, ваші візитні картки повинні бути зразком досконалості. Якщо ви можете впевнено говорити про свій особистий досвід використання свого товару, послуги чи ідеї, то завоюєте значно більше прихильників. Не забувайте ази НЛП!

11. Працювати на перспективу

Старайтеся більшу частину робочого часу приділяти тому, що дасть стратегічний ефект, а не поточною діяльністю. Якщо мало досвіду – нехай стратегія буде короткою (місяць, квартал, півроку), щоб можна було завжди підкоректувати курс. Кожна нова проблема – це не сигнал до термінованого рішення, а сигнал до коректування стратегічного курсу або своєї моделі розуміння значимості цієї проблеми для тактичної діяльності.