- •Тема 6 Технология переговорного процесса.
- •Основные этапы ведения переговоров.
- •Особенности начала переговоров. Психологические приемы формирования контакта.
- •Особенности восприятия партнера по переговорам. Механизмы и эффекты социального восприятия
- •Восприятие и получение информации в переговорном процессе. Причины неадекватного восприятия и искажения информации.
- •Особенности сообщения
- •Особенности получателя
- •Приемы эффективного слушания. Пассивное и активное слушание.
- •Значение приемов слушания в процессе переговоров.
- •Приемы, стимулирующие общение в переговорном процессе.
- •Виды и функции вопросов
- •Техника постановки вопросов
- •Вопросы для более точного сбора информации
- •Особенности проведения переговоров по телефону.
Вопросы для более точного сбора информации
Искажения и пропуски информации
Для того, чтобы оформить мысль, люди используют слова, которые и составляют фразы. Способы конструкции собственных мыслей у нас различны, по мнению психологов это зависит не только от образования, особенностей культуры, но и от ведущих систем восприятия конкретного человека. Очень часто люди употребляют фразы, в которых какая-то информация пропущена, искажена. Наиболее частые варианты таких искажений приведены в следующей таблице:
Таблица 5 Уточняющие вопросы
Название |
Слова-индикаторы |
Реакция |
Обобщения |
Все, всегда, всякий, везде, никто, никогда, любой и т.п. |
|
Неопределенные существительные |
Решение, помощь, страх, возмездие, месть, любовь, взаимопонимание, процесс и т.д. |
Переводим в процесс: Как именно вы решали? Как именно и чего именно вы боитесь? Как именно ты хочешь, чтобы я тебе помогла? |
Неопределенные глаголы |
Смущать, отвергать, радовать, угрожать, предлагать, беспокоить, игнорировать, понимать, доверять, интересовать |
Как именно это происходит? Что это значит? Какие действия говорят об этом? |
Неопределенные прилагательные |
Качественный, выгодный, невыгодный, плохой, красивый, немодный, быстрый, агрессивный |
Что значит "непрестижный" (плохой, хороший, фирменный, некачественный и т.д.)? Кто так решил? Для кого это так? На каком основании принято данное решение ( сделана оценка)? |
Сравнительные прилагательные |
Лучше, дешевле, качественнее, ярче, красивее, хуже, более открытый и т.д. |
Что именно дешевле в соседнем магазине? С чем вы сравниваете? Качественнее чего? По каким параметрам вы считаете это качественнее? Ваша работа лучше чьей работы? |
Не могу |
Не могу, невозможно, не следует, нельзя |
Что мешает тебе это сделать? Что случиться, если ты это сделаешь? |
Очевидность |
Очевидно, ясно, понятно, просто, легко… |
Кому именно очевидно? Что именно очевидно? На каком основании это очевидно? |
Долженствование |
Должен, обязан, нужно, необходимо… |
1. Если обращаются к вам: На каком основании вы считаете, что я должен? Что именно? Как вы об этом узнали? 2. Если человек (или вы сами) говорит это о себе: Хотите ли вы делать то, что по вашему мнению вы должны делать? На каком основании вы должны это делать? Кто так решил? Является ли это основание важным, значимым для вас сейчас? Может быть существует другой вариант, способ подумать об этом? |
Причинно-следственная связь: "А - потому что Б" |
Конструкции так как, потому что, как следствие, в связи с тем, что.. |
Способ состоит в том, что фраза "перекручивается" причина как бы убирается. Делается предположение, что условие А выполнено:
2. Понижаем значимость одной части высказывания и повышаем ценность и значимость другой:
3. Выясняем связь: А как связаны между собой событие А и Б? |
Сложное равенство: А - значит, Б |
Значит |
Меняем фокус и ищем другое значение: А может ли это означать что-либо другое? 2. Смена референта:
|