Виды и функции вопросов

Одной из важнейших коммуникативных технологий в переговорном процессе являются вопросы, которые выполняют множество функций. Вопросы в переговорах обычно используются для того, чтобы :

• Уточнить непонятное, прояснить противоречия;

• Выяснить потребности и мотивы партнера по общению;

• Направить процесс передачи информации в нужное русло, продвинуть беседу;

• Перехватить, удержать инициативу в беседе, особенно, если партнер уклоняется от главной темы;

• Активизировать партнера для того, чтобы от монолога перейти к диалогу;

• Поощрить партнера, в нерешительности сделавшего паузу, не оказывая на него давления;

• Дать возможность партнеру проявить себя, показать, что он знает, с тем, чтобы он сам предоставил нужную информацию.

Виды вопросов:

Закрытые вопросы. Это вопросы, на которые ожидается ответ «да» или «нет». Цель вопросов такого типа – получить обоснованную аргументацию для ожидаемого от него же ответа. Их рекомендуется задавать для получения согласия или отрицания какого-либо факта.

При постановке такого рода вопросов у собеседника может сложиться впечатление, что его допрашивают.

Открытые вопросы На них невозможно ответить однозначно. Открытые вопросы обычно начинаются с вопросительного слова. Цель: получить дополнительные сведения , выяснить мотивы, позицию собеседников. Недостаток: потеря инициативы , потеря последовательности развития темы, потеря контроля за ходом беседы.

Риторические вопросы Призваны обеспечить поддержку нашей позиции путем заострения рассматриваемого тезиса. Их цель – вызвать новые вопросы и указать на нерешенные проблемы, «включить» мышление собеседника.

Переломные вопросы. Помогают удержать диалог в строгом русле. Переломные вопросы задаются в ситуациях, когда мы почувствовали сопротивление собеседника и требуется перехватить инициативу, направив беседу в нужном для нас направлении. При стереотипном повторении таких вопросов возникает опасность нарушения равновесия сторон.

Вопросы для обдумывания. Имеют своей целью резюмировать ранее сказанное. Внести поправку в уже изложенную позицию, создать атмосферу взаимопонимания. Их рекомендуют применять для уточнения позиций сторон, снятия неопределенности в высказываниях, для трансформации наших взглядов во взгляды собеседника.

Техника постановки вопросов

От частного к общему

Цель: определить причины и мотивацию. Того или иного поступка .

Почему ты это сделал:

Что значит для тебя Х?

Выведя разговор от частных проблем на более общие в процессе переговоров, мы можем с большей вероятностью найти область совпадения интересов.

Что это значит для вас?

Это и в самом деле для вас так важно?

В какой степени это может затронуть ваши интересы?

От общего к частному

Направлены на прояснение конкретных обстоятельств, деталей, моментов. Обычно начинаются с вопросительных слов Что? Где? Когда? Почему? Зачем?

Таблица 4 Техника постановки вопросов на переговорах

Тип вопроса	Что можно достичь с помощью его?	Как его задавать?	В каких случаях следует его применять?
Открытый	Взять и удержать инициативу. Получить максимум информации. Разговорить партнера. Убедить партнера	С помощью вопросительного слова (Что? Где? Когда? Для чего? В связи с чем?)	В начале переговоров
Альтернативный	Перевести беседу в новое русло. Добиться большей определенности Предоставить выбор из заготовленных альтернатив	С помощью перечисления, разделительных союзов «или», «либо»	В начале последней трети переговоров
Закрытый	Добиться определенности от партнера Проверить собственную гипотезу Уточнить слова партнера Зафиксировать ответственность и слова партнера	С помощью интонации. Так, чтобы можно было ответить только «Да» или «нет»	В конце переговоров
О факте	Получить максимум информации. Установить факты, собрать объективную информацию о сроках, объемах и условиях поставок. Возложить ответственность на собеседника	Задавая вопросы по зонам: Кто? Что? (сырье и цена)	Для прояснения позиции партнера. На этапе согласования условий.
О мнении	Узнать мнения, потребности, желания собеседника. Расположить собеседника к себе, усилить контакт.		В начале переговоров. На этапе выяснения позиций.