6. Анализ эффективности выбранной политики ценообразования.

6.1. Является ли цена на Продукты/Услуги основным элементом выбранной стратегии?

6.2. Определены ли политика и методика ценообразования?

6.3. Все ли факторы, влияющие на цену Продуктов/Услуг (кроме рыночных) находятся в зоне влияния компании?

6.4. Соответствуют ли цены на Продукты/Услуги их рыночной ценности?

6.5. Связана ли система ценообразования с системой мотивации дилеров и сотрудников?

7. Анализ эффективности выбранной практики продвижения продукции/товаров/услуг.

7.1. Существует ли в компании прописанная и действующая политика продвижения?

7.2. Сформированы ли каналы продвижения?

7.3. Сформированы ли перспективные планы продвижения?

7.4. Учтены ли затраты на продвижение в бюджете?

7.5. Определена ли методика ранжирования и развития Продуктов/Услуг?

7.6. Организована ли обратная связь с дилерами, дистрибьюторами и т.д.?

7.7. Организовано ли информационное и пр. обеспечение объектов продвижения?

7.8. Влияет ли мнение Потребителей на практику работы компании с дилерами?

7.9. Ведется ли работа по проектированию/расширению дилерской сети?

7.10. Выработаны ли критерии оценки работы и мотивации дилеров?

8. Анализ эффективности усилий в области рекламы.

8.1. Существует ли прописанная рекламная политика компании?

8.2. Определены ли задачи рекламной деятельности?

8.3. Определены ли критерии эффективности рекламных усилий?

8.4. Связаны ли между собой выбор рекламного носителя и комплекс товарных характеристик?

8.5. Имеет ли место бюджетирование рекламной деятельности?

8.6. Соотнесены ли ресурсы с рекламными задачами?

8.7. Используется ли креативный потенциал маркетинговой службы в проектировании и проведении рекламных компаний?

8.8. Обоснован ли выбор исполнителей для рекламных действий?

8.9. Пользуется ли компания поддержкой PR-агентсва?

8.10 Сформирован ли план мероприятий на случай наступления кризисной ситуации?

8.11. Оперативно ли отрабатываются изменения в рекламной политике по факту получения результатов рекламной компании?

9. Анализ комплекса контрольных мероприятий.

9.1. Определена ли периодичность запросов маркетинговых отчетов?

9.2. Определены ли контрольные акценты (соблюдение календарного графика и планов, ход оперативных мероприятий,  достижение ожидаемых результатов и т.д.)

9.3. Способствует ли выбранная форма контроля эффективной работе персонала?

9.4. Используются средства автоматизации в процессе контроля?

9.5. Конструктивны ли действия руководства по факту получения «плохих новостей» или неудовлетворительных результатов?

10. Анализ эффективности маркетинга.

10.1. Существует ли в компании прописанная и однозначно понимаемая всеми миссия (кто мы; что, кому, как и почему делаем; чего мы хотим; какими видим себя в будущем) или элементы, её заменяющие?

10.2. Достаточен ли вклад маркетинга в обеспечение видения компанией потребительских настроений?

• по мнению руководства;

• по мнению МС;

• знакома ли компания с концепцией QFD;

10.3. Имеют ли инвестиционные решения собственников маркетинговую поддержку в виде адекватного комплекса исследований (экспертных оценок и т.д.)?

10.4. Гибка ли практика составления бюджетов маркетинга?

10.5. Соответствует ли эта величина приращения доли рынка (по направлениям, товарам) стратегическим ожиданиям компании?

10.6. Существует ли обоснованная политика по снижению издержек?

10.7. Позитивен ли образ компании в глазах потребителя?

10.8. Способствует ли маркетинговая практика компании увеличению стоимости бизнеса компании?

Если даже предварительный анализ показывает, что положение дел неудовлетворительное и по како-то причине принимается решение вернуться к истокам, переходите к третьей части МЧС “Идентификация основных объектов маркетинговой практики”.

Идентификации в качестве основных объектов подлежат:

1. Продукт компании (что и зачем, для каких нужд и потребностей);

2. Потребитель продукта компании (рынок как внешняя среда и потребитель как ее посланник);

3. Сама компания (со всеми ее составляющими как товара).

Первый и третий пункты не дают вам спать спокойно? А второй - вашему директору по маркетингу? Проведите ночь вместе, договоритесь в главном, и мидл-менеджеры спокойно смогут реализовать ваше видение. Невозможно реализовать видение, которого нет. Нельзя каждое утро менять курс, метаться от одних представлений к другим и надеяться, что ваши подчиненные сделают вашу работу, возьмут пеленг. Как говорят китайцы: «никакой ветер не попутный, если не знаешь куда плывешь». Если вы не просто выполняете свои прямые служебные обязанности – управляете кораблем – но и готовы глубже вникнуть в суть вещей, читайте дальше. Итак.

Предположим, что мы не просто пишем на бумаге Техническое Задание на разработку CRM-системы маркетинга, а создаем ее прототип средствами Access, доступными всем. Возможности Access не удовлетворят всех потребностей системного маркетинга, но для начала и это неплохо. Если у вас такое предложение вызывает улыбку – выберите Delfy или Java. Для нас важна простота и ясность примера. Мы с самого начала отдаем себе отчет в том, что не приобретаем готовое программное обеспечение. Мы не готовы сегодня выразить четкие пожелания по настройке разработчикам этого ПО, так как маркетинг в нашей компании еще «не пришел в сознание». Тем не менее, мы уверены, что контакты с Клиентами имеют для нас огромную ценность, так как несут информацию о потребительских настроениях, о степени удовлетворенности клиентов и их мотивах покупать именно нашу продукцию.

Кроме того, нам необходимо как-то упростить рутинные повторяющиеся операции и сэкономить время на прямых контактах персонала. Нам нужно не просто добиться порядка, а сделать компанию максимально адекватной своему назначению. Любой запрос извне должен попадать в отлаженный механизм его обработки.

К радости тех руководителей, у которых пирамида потребностей Маслоу лежит на боку («хочу все и сразу») сообщаю, хоть и не все, а только три эти вещи и не сразу, а только за 3 месяца упорного труда (шутка) можно получить желаемое. Для этого вам необходимо будет сделать всего 10 шагов. Предполагается, что шаги, обозначенные в части первой и второй МЧС, уже пройдены.

И еще. Важно помнить, что все, чего мы добьемся за 9 шагов – это арт-подготовка. С 10-го шага все только начнется. Вам потребуются силы добиться, чтобы прототип заработал, чтобы его стали тестировать/гонять/применять. Или вы все это делали для того, чтобы положить пачку дискет на полочку?