Бой с тенью, или Тот, кто сидит в пруду

Ошибка № 54.

Бояться начинать 206

Ошибка № 55.

Начинать с малого 211

Ошибка № 56.

Носить серый костюм 214

Ошибка № 57.

Переживать, что выбирают не нас 220

5

Ошибка № 58.

Приходить на переговоры с голодным блеском в глазах 224

Ошибка № 59.

Завидовать коллегам 229

Ошибка № 60.

Не пытаться строить отношения с коллегами 235

Ошибка № 61.

Не общаться с коллегами 239

Ошибка № 62.

Решать на группе свои проблемы 242

Ошибка № 63.

Не одухотворять свою работу 244

Ошибка № 64.

Давать советы 247

Ошибка № 65.

Позволять группе нарушать границы своего личного пространства 249

Ошибка № 66.

Принимать все происходящее слишком близко к сердцу 252

Ошибка № 67.

Стать циничным 255

Ошибка № 68.

Ставить деньги во главу угла 262

Ошибка № 69.

Не поддерживать отношения с клиентами 271

Ошибка № 70.

Ждать благодарности 277

Самая большая ошибка.

Жестко придерживаться постулатов 280

Эпилог первый 283

Эпилог второй 284

Эпилог третий 285

С благодарностью

тренеру-консультанту,

ректору Московского института

эффективного тренинга

и профессиональных стандартов

Алексею Геращенко

и

консультанту, эксперту

по психоинформационному анализу,

ректору «Академии интеллекта»

Сергею Смирнову

8

Пролог.

КАК РОДИЛАСЬ ЭТА КНИГА

Позвольте представиться — Елена Акимова, бизнес-тренер, консуль­тант организаций. Возможно, мы уже встречались раньше — в книгах «100 лучших приемов презентации товара» или «Лучший учебник по про­дажам», на тренингах или семинарах; также может оказаться, что это наша первая встреча. В любом случае, здравствуйте — очень рада вас видеть!

Когда — еще в прошлом веке, вот время-то не медлит — я решила стать бизнес-тренером, более того — фрилансером¹, у моих родителей был шок с полной прострацией. Мало того, что дорогая и единственная дочь, неж­ный цветок, всю жизнь окружаемый теплотой и заботой, вдруг остается без четко выверенных аванса и подрасчета, лишается соцпакета, двадцати четырех дней отпуска и подарка для ребенка к Новому году! Мало того, что она, на которую возлагалось столько надежд, выбирает профессию, которой нет, — а такой профессии действительно тогда не было, по край­ней мере в России, где-то в Америке, в Европе — возможно, но ведь мы живем не там! Так ведь она еще не будет иметь рабочего дня с восьми до пяти или хотя бы с девяти до шести, и как же жить дальше?

Сначала я пыталась объяснять своим родителям, откуда у меня берут­ся клиенты, как у меня хватает смелости продвигать и наглости продавать свои услуги, почему в этом сверхконкурентном обществе мне тоже хватает заказов, с какой стати я прихожу с переговоров с горящими глазами и от­куда я знаю, кого чему нужно учить... Потом выяснилось, что у меня есть коллеги, с которыми очень интересно бывает обсудить, какими вопроса­ми работодатели могут послать тренера в нокаут, абсолютно мимоходом и не имея в виду ничего личного, какие коленца может выкидывать груп­па и в какие дебри могут зайти переговоры о цене — другими словами, как не остаться без заказа, без денег и не упустить группу... Потом, когда орга­низации стали использовать для подготовки и переподготовки персонала связку «внутренний тренер — внешний тренер», мне начали задавать те же самые вопросы уже внутренние тренеры. Помимо этого их интересо­вало, не страшно ли быть фрилансером и не стоит ли им тоже попытать­ся... Потом мне посчастливилось пройти обучение у нижегородского кон­сультанта Сергея Смирнова и московского тренера-консультанта Алексея Геращенко, и философская концепция построения отношений с партне­рами, коллегами, конкурентами и группами еще более углубилась. А еще потом, когда я начала вести группы по подготовке внутренних тренеров, я вдруг обнаружила, что вопросы, которые у многих вызывают напряже­ние, разочарование и расстройство, могут иметь очень простые, понятные

¹ Freelancer — человек, работающий не по найму, свободный художник.

и приятные для всех в этом общении ответы. А раз так, значит, пришла пора передавать опыт, делиться тем, что может помочь начинающим фри-лансерам, бизнес-тренерам и другим специалистам вести переговоры с клиентами, коллегами и, конечно, родителями — иногда так важно, чтобы они нас поняли, успокоились и чуть-чуть порадовались.

Но я не была бы бизнес-тренером, если бы я просто рассказала о сво­ем опыте со словами: «Ну вот, теперь вы все знаете, просто делайте так, так и еще вот так, и вы будете успешны, востребованы, и денег у вас будет жменя, и настроение всегда будет отличное!» Вовсе нет. Мы разные, нас окружают разные люди, ситуации, в которые мы попадаем, тоже различа­ются, какими бы внешне похожими они ни были. Поэтому после расска­зов, баек и лирических отступлений на тему выживания в жестоком мире бизнеса обязательно будет вот такой значок:

Или, для разнообразия, такой:

Или даже такой

Это значит, что настала ваша очередь примерить данную ситуацию на себя. Почувствовать, каково вам в ней. Попытаться представить, какие действия будут наиболее эффективны в этой ситуации. Сказать (и обяза­тельно записать), какие слова окажутся наиболее уместными.

9

Кстати, эта книга действительно актуальна и полезна любому фри-лансеру и преставителю В2В¹, чем бы в этой жизни вы ни занимались. Поэтому, если вы вдруг не являетесь бизнес-тренером, смело читайте «Армрестлинг с клиентом», а в упражнениях подставляйте название свое­го вида деятельности.

И еще один совет — пишите карандашом, не бойтесь стирать написан­ное и писать заново. Это тоже опыт. Удачи!

С уважением, Елена Акимова.

P. S. Когда я начинала писать, мне хотелось — я вообще обладаю склонностью все структурировать, выделять закономерности, классифи­цировать — разбить весь материал на главы и назвать их «Армрестлинг с работодателем», «Выживание в группе», «Битва с самим собой». И вдруг вспомнила, что как яхту назвать, так она и поплывет. Захочешь битвы — ее и получишь. Захочешь соперника — найдется. И решила все переиме­новать. А названия-то уже прижились, более того, зажили собственной жизнью, начали диктовать свои условия, ставить вопросы и подсказывать ответы. Тогда я быстренько себя уговорила, что наверняка среди моих уважаемых читателей найдутся те, кому комфортно именно в таком бое­вом настроении — и они имеют на это право. Поэтому названия получи­лись двойными. Выбирайте, какое больше понравится, и еще раз удачи вам на выбранном вами нелегком пути!

¹В2В — business to business, или бизнес для бизнесов — организации, обеспечи­вающие функционирование тех организаций, деятельность которых непосредственно связана с потребителем (В2С - business to consumer). К В2В относят маркетинговые и рекламные агентства, консалтинговые и тренинговые компании, компании, занимаю­щиеся веб- и просто дизайном, кейтерингом и клирингом... Интересно развивается наш великий и могучий язык, не правда ли?

АРМРЕСТЛИНГ С КЛИЕНТОМ,

ИЛИ