Елена Акимова

САМЫЙ ПОЛНЫЙ УЧЕБНИК

ДЛЯ ТРЕНЕРОВ переговорщиков и всех-всех-всех

РЕЧЬ

Санкт-Петербург 2010

ББК 88.4 А39

Акимова Е. Е.

А39 Самый полный учебник для тренеров, переговорщиков и всех-всех-всех. - СПб.: Речь, 2010. - 287 с.

ISBN 978-5-9268-0843-5

Эта книга весьма актуальна в период кризиса. Любой кризис хорош тем, что массовые сокращения, глобальные снижения зарплат, легкий тремор фирм, ком­паний и холдингов поворачивают людей лицом к самим себе. Проведя аудит своих знаний, навыков и умений, оценив опыт, желания и перспективы, многие специ­алисты делают выбор в пользу самостоятельной, независимой, свободной рабо­ты. Предоставляемые отдельными специалистами качество и индивидуальный подход абсолютно конкурентны по стоимости в сравнении с услугами компаний. Поэтому, в первую очередь, данная книга будет полезна фрилансерам и индивиду­альным предпринимателям во всех сферах деятельности.

Во-вторых, она будет интересна тем, кто связан с процессом переговоров: от генеральных директоров и региональных представителей до менеджеров по опто­вым продажам и администраторов. Как-то так складывается, что вне зависимости от того, кто проводит переговоры, тренер или компьютерщик, фотограф или из­датель, технологии проведения переговоров универсальны.

Книга также будет интересна тем, кому по роду своей деятельности приходится работать с группой. На примере работы тренера рассмотрены ключевые моменты работы с командой, знание которых усилит позиции руководителя любого ранга.

Книга построена «от противного», в ней разбираются наиболее популярные ошибки фрилансеров при проведении переговоров с клиентами и работе с груп­пой. Автор показывает подоплеку каждой из этих ситуаций, пути избежания или выхода из них.

ББК 88.4

Isbn 978-5-9268-0843-5

© Е. Е. Акимова, 2009

© Издательство «Речь», 2009

© И. Н. Овчинников, иллюстрации, 2009

© П. В. Борозенец, обложка, 2009

Содержание

Пролог.

Как родилась эта книга 8

Армрестлинг с клиентом, или Monsieur, je ne mange pas six jours

Ошибка № 1.

Называть стоимость услуги до начала переговоров 12

Ошибка № 2.

Начинать разговор с рассказа о своих возможностях 17

Ошибка № 3.

Не уметь объяснить, чем мы занимаемся, что такое тренинг, как происходит действо .... 21

Ошибка № 4.

Объяснять, что мы будем делать, в деталях и поминутно 23

Ошибка № 5.

Объяснять, что мы будем делать, в деталях и поминутно — 2 27

Ошибка № 6.

Принимать на себя полную ответственность за результат 31

Ошибка № 7.

Сотрудничать с теми, чьи убеждения сильно отличаются от наших 34

Ошибка № 8.

Не сотрудничать с теми, кто не похож на нас 38

Ошибка № 9.

Ставить клиента выше себя 42

Ошибка № 10.

Ставить себя выше клиента 46

Ошибка № 11.

Настаивать на своем 51

Ошибка № 12.

Сгущать краски, нагнетать атмосферу, резко высказываться о сотрудниках

и положении в компании 54

Ошибка № 13.

Не верить в суеверия 57

Ошибка № 14.

Относиться ко всем компаниям одинаково 59

Ошибка № 15.

Относиться ко всем компаниям одинаково — 2 62

Ошибка № 16.

Подменять тренингом другие мероприятия 65

Ошибка № 17.

Позволять обесценивать результаты своего труда 72

3

4

Ошибка № 18.

Играть со временем 76

Ошибка № 19.

Довольствоваться нечеткими договоренностями 81

Ошибка № 20.

Сотрудничать, не глядя 83

Ошибка № 21.

Не знать свои конкурентные преимущества 85

Танец с саблями, или Один за всех, и все на одного!

Ошибка № 22.

Не проводить предтренинговую работу 90

Ошибка № 23.

Не мотивировать группу 93

Ошибка № 24.

Не ставить цели на тренинг 96

Ошибка № 25.

Не работать со шкалами оценки 99

Ошибка № 26.

Принимать как данное, что участники группы обладают неким знанием

или навыком в полной мере 105

Ошибка № 27.

Принимать как данное, что участники группы обладают неким знанием

или навыком в полной мере — 2 110

Ошибка № 28.

Считать, что участники группы совсем не обладают неким знанием или навыком 113

Ошибка № 29.

Не использовать разминки, «ледоколы», «батарейки» 116

Ошибка № 30.

Не предлагать работать в парах... 120

Ошибка № 31.

Не уделять значения роли наблюдателя 123

Ошибка № 32.

Не придавать значения ощущениям «клиентов» 129

Ошибка № 33.

Вместе с группой осуждать «клиента» 132

Ошибка № 34.

Позволять группе уводить себя от темы 135

Ошибка № 35.

Не давать ходу групповым дискуссиям 139

Ошибка № 36.

Демонстрировать неуважение к руководству компании 142

Ошибка № 37.

Вставать на сторону группы в их переговорах с руководством 148

Ошибка № 38.

Увеличивать дисбаланс в организации 152

Ошибка № 39.

Не уважать группу 154

Ошибка № 40.

Опускаться на уровень группы 158

Ошибка №41.

Проговаривать за участников группы то, что они должны говорить самостоятельно....162

Ошибка № 42.

Давать ответ на вопрос: «А что бы Вы сделали на моем месте?» 166

Ошибка № 43.

Выступать третейским судьей в споре «Как правильно делать ЭТО?» 170

Ошибка № 44.

Доказывать группе свое мнение 176

Ошибка № 45.

Продвигать технологии, в которые не веришь 179

Ошибка № 46.

Стричь всех под одну гребенку 181

Ошибка № 47.

Не давать участникам группы высказываться (в том числе высказывать сомнения,

недоверие, негативные оценки) 183

Ошибка № 48.

Скупиться на комплименты, не вдохновлять группу 187

Ошибка № 49.

Критиковать коллег 190

Ошибка № 50.

Бояться сказать, что чего-то не знаешь 195

Ошибка № 51.

Отвечать на вопрос сразу 197

Ошибка № 52.

Быть слишком серьезным 199

Ошибка № 53.

Читать мораль и нотации 202