24. Виды посредников:

• Оптовый торговец - Дистрибьютор (distributor), который продает товары большими партиями, как правило, другим дистрибьюторам. Обычно оптовый торговец покупает и хранит большие партии товаров, производимых несколькими производителями, и затем дробит их.

• Розничный торговец -

• Торговый агент - продавец, который заключает договора с торговыми точками и предприятиями: собирает заказы, следит за наличием остатков, контролирует и отвечает за своевременное проведение взаиморасчетов. Должность торгового агента можно рассматривать как посредника между компанией-производителем и конечным покупателем.

• Дилер - это физическое или юридическое лицо, которое закупает оптом продукцию компании, а продаёт её в розницу или мелким оптом (например, автомобильный дилер).

• Дистрибутор - лицо, осуществляющие функции распространения информации о продукции. Дистрибьютор оказывает услуги клиентам Компании в вопросах приобретения продукции Компании, привлекает в Компанию новых кандидатов для дистрибьюторской деятельности.

25. Традиционная и вертикальная системы сбыта

Традиционная система сбыта состоит из независимых производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев и потребителя. Все участники такой распределительной системы находят друг друга на свободном рынке, не связывают себя долгосрочными обязательствами, самостоятельны и неподконтрольны другим участникам рыночных отношений, преследуют цель максимизации прибыли прежде всего на своем участке сбытовой системы, и их не интересуют вопросы оптимизации прибыли по системе сбыта и целом.

Вертикальная система сбыта - относительно новая форма каналов распределения, действует как единая система, поскольку включает производителя, одного или нескольких оптовиков и одного или нескольких розничных торговцев, преследующих общие цели и интересы. Как правило, один из участников выступает при этом в главенствующей роли.

26. Стратегии распределения:

• Экстенсивное распределение - Продукция размещается и продается только в тех торговых точках, владельцы которых дали согласие на ее продажу.

• Выборочное распределение - производитель сотрудничает с ограниченным числом торговых предприятий, желающих осуществлять продажу данного вида продукции. Метод рассчитан на удовлетворение особых потребностей отдельных потребителей Поставщик выбирает из возможных точек продаж наиболее приближенные к потребителям.

• Эксклюзивное распределение - производитель предоставляет эксклюзивные права на распределение продукции на определенной территории ограниченному числу торговых предприятий, а иногда и единственному продавцу. Применяется данный метод в том случае, если производитель устанавливает контроль над деятельностью продавцов и уровнем обслуживания потребителей и реализуется путем заключения эксклюзивных дилерских (дистрибуторских) соглашений, одним из условий которых может являться обязательство исключения из своего.

27. Критерии выбора торговых посредников

Критерий (категория) оценки	Причины выбора
Финансовые аспекты	Большие финансовые возможности и устойчивое финансовое положение, наличие опыта ведения дел в данной сфере бизнеса
Организация и основные показатели сбыта	Наличие мощной сбытовой сети и высокие темпы роста товарооборота
Число занятых	Чем больше, тем лучше
Уровень компетенции в технической и коммерческой сфере деятельности	Наличие персонала, неподготовленного в области знания техники и в вопросах сбыта – нежелательно
Показатели сбыта	Динамика объема продаж за последние 3-5 лет
Сбыт продукции (изделий конкурентов), осуществляемый торговым посредником	Тщательный анализ этого вопроса, иногда можно доверить сбыть своей продукции
Изделия, взаимодополняющие продукцию вашего предприятия	Предпочтительно
Изделия высокого качества	Чем выше качество реализуемых дилером изделий, тем больше ему можно доверять
Общее число продаваемых товаров и изделий разных фирм	Удостоверьтесь, что изделиям вашего предприятия будет оказано должное внимание
Репутация дилера	Судите по собственному опыту
Охват рынка в географическом разрезе	Чем больше, тем лучше, но избегайте дублирования в своей сбытовой сети и конфликтов между дилерами
Охват рынка в отраслевом разрезе	Сбытовая сеть дилеров должна охватить основные группы потребителей
Частота получения заказов	Чем реже поступают заказы, тем больше шансов выйти из бизнеса
Запасы	Главное – готовность в любой момент осуществить поставку продукции потребителю
Вид и уровень запасов	Полная комплектация
Складские помещения	Должны быть оснащены всем для обработки грузов
Управление	Уверенное лидерство в своей сфере бизнеса. Агрессивность дилера на рынке

28. Продвижение Под продвижением понимается комплекс маркетинговых мероприятий, целями которых являются увеличение доли товара, услуги, компании или бренда, занимаемой ими на рынке; вывод товара на рынок; увеличение их узнаваемости; привлечение новых клиентов. ..

29. Комплекс продвижения:

• Реклама

• Личная продажа

• Стимулирование сбыта

• Пропаганда (PR)

30. Ценообразование - установление цены на товар или услугу. Различают две основные системы ценообразования: рыночное ценообразование на основе взаимодействия спроса и предложения и централизованное государственное ценообразование на основе назначения цен государственными органами.

31. Факторы, влияющие на установление цены

общественная цена производства (издержки производства, средняя прибыль);

состояние денежной сферы (покупательная способность денег, валютный курс);

соотношение спроса и предложения;

конкуренция (ценовая, неценовая),

государственное регулирование цен (прямое, косвенное),

монопольное регулирование цен (прямое, косвенное);

качество товаров,

объем поставок,

отношение продавец – покупатель,

условия поставок,

франкирование цены.

32. Стратегии ценообразования:

• Стратегия «снятия сливок» - заключается в последовательном привлечении разных сегментов рынка. Первоначально фирма устанавливает максимально высокую цену на товар. Товар позиционируется как уникальный, для особых случаев, проводится соответствующая рекламная кампания, и сегмент покупателей с высоким уровнем дохода, готовых платить повышенную цену за эксклюзивность покупки, первым приобретает данный товар. Когда начальная волна спроса спадает, фирма снижает цены, немного изменяет рекламу (так, чтобы это не сказалось на имидже товара), привлекая таким образом следующий сегмент потребителей и т.д. Суть стратегии – максимизировать краткосрочную прибыль в условиях низкой конкуренции, когда другие фирмы не могут предложить аналогичный товар.

• Стратегия проникновения - Относится к стратегиям концентрированного роста и рекомендуется Ансоффом в случае, когда рынок является быстрорастущим и еще не насыщен. Используя стратегию проникновения на рынок, компания продолжает работать с существующим товаром на существующих рынках. Суть стратегии проникновения: максимально быстро расширить присутствие и сбыт существующих товаров компании на рынке. При реализации такой стратегии компания должна постепенно укреплять свое положение на рынке за счет более полного охвата рынка. Стратегия проникновения на рынок относится к высокозатратным стратегиям (так как связана с интенсивной рекламной поддержкой и стратегиями низких цен).