8.6.Проникновение на все возможные сегменты тракторного рынка

Основное стратегическое намерение «Промтрактора» - остаться на тракторном рынке, по возможности проникнув во все его сегменты. Если идти по пути создания новых моделей тракторов для каждого сегмента, то это очень большие затраты сил и средств. Поэтому было принято решение сконструировать легкий трактор, который с небольшими модификациями мог бы применяться в дорожном и общем строительстве, в коммунальном хозяйстве, лесотехнической промышленности и сельском хозяйстве. Однако проникновение на новые рынки сбыта – лишь часть проблемы. Главное – там закрепиться и получать необходимую прибыль. Поэтому основной целью рассматриваемой стратегии является улучшение конкурентного преимущества и его реализация на всех указанных сегментах тракторного рынка.

Главные мероприятия, обеспечивающие достижение такой цели, следующие:

• Повышение качества всех элементов создаваемого трактора путем внедрения во все дочерние фирмы основного производства программы сертификации по международной системе ISO 9000;

• Постановка на продаваемые тракторы американского двигателя Comings вместо двигателя Ярославского завода;

• Конструирование и широкое рекламирование достоинств нового легкого трактора и навесного оборудования к нему;

• Интенсивный выпуск запчастей к трактору Caterpillar.

Максимально повысить выручку от применения рассматриваемой

стратегии можно с использованием следующих маркетинговых резервов:

• Рациональное построение прогнозных ЖЦТ для новых изделий;

• Оптимизация маркетинговых затрат;

• Сокращения производственных затрат (совместно с НТЦ);

• Ценообразование для новых изделий (совместно со службой качества в НТЦ).

Эти резервы реализуются общим отделом маркетинга для всех дочерних фирм тракторного сектора.

Т Е М А 9. СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ПОТЕНЦИАЛ ФИРМЫ

9.1. Качества успешного топ-менеджера

Репутация. Имеется три стороны репутации:

1. Менеджмент – это предельно формализованная сфера, поэтому авторитет здесь – производная от послужного списка, от управленческих

успехов руководителя. Если руководитель «завалил» одну компанию, каким

бы авторитетом он не обладал, его репутация теряет как минимум 50%. Если две – с репутацией управленца можно прощаться.

2. Большой опыт и глубокое знание отрасли, доскональное понимание специальности.

3. Абсолютная лояльность собственникам. Если акционеры сочтут, что их интересы пострадали, то будь менеджер трижды прав, вряд ли он потом найдет себе место на другом предприятии.

Умение брать ответственность на себя. Бывает, что человек может быть классным управляющим, но он не возьмет на себя ответственность ни за какой серьезный шаг. Чем более рискованна экономика, тем более надо принимать ответственных решений, тем более важен человек, умеющий брать ответственность на себя.

Менеджерский профессионализм. Профессионализм современного топ-менеджера – это, прежде всего, способность решать управленческие задачи вне зависимости от сектора рынка. Современный менеджер – это универсальный специалист, если угодно, «решатель проблем» в любой области – будь то металлургическая компания, нефтяной бизнес или страховое дело. Талант руководителя, помноженный на знание теории управления и опыт работы в российских условиях, позволяет принимать грамотные системные решения.

На Западе есть специальная практика перемещения управленцев с одного места работы на другое после примерно 8-9 лет работы. В следующее подразделение (или филиал в другой стране) такие управленцы привносят оригинальные инновации со своих предыдущих мест работы, налаживают связи между дивизионами компании. В диверсифицированных корпорациях нередка и межотраслевая ротация. Опыт работы на руководящих постах оказывается важнее многих других качеств, и именно этот опыт дает менеджеру возможность всегда быть в обойме, претендовать на ведущие позиции в бизнесе. Очень важно, чтобы опыт был успешным. Профессиональный менеджер должен обладать и таким качеством, как высокая работоспособность. Он относится к работе не как к тяжкому бремени, с которым нужно расстаться хотя бы на выходные, а как к искусству, не терпящему пауз.

Vision (видение). Способность видеть перспективу, светлый образ того бизнеса, который берется выстроить топ-менеджер. Без этой способности одновременно представлять пути развития фирмы, отрасли и экономики в целом не может быть ни внятной стратегии, ни осмысленного планирования. Именно наличие Vision отличает топ-менеджера от управленца более низкого ранга, зашоренного оперативными вопросами.

Отношения с властью. Любой топ-менеджер зависит от администрации района, где действует его компания. Поэтому от него требуется умение наладить отношения с местным руководством так, чтобы работать в благоприятствующей ему среде. Менеджер должен выстраивать не свои собственные отношения с властью, а своей компании, преследовать не личные, а корпоративные интересы. Если предприятие расположено в небольшом городе, на него ложится большая социальная нагрузка. По закону оно не обязано решать социальные проблемы, но в реальности это невозможно.

Команда. В любой крупной компании помимо топ-менеджера, держащего в поле зрения бизнес в целом, складывается номенклатура людей, отвечающих за другие направления – финансы, кадры, технологии, системщики. Управленцы, сумевшие создать хорошую команду, создают тем самым задел для успеха компании.