25. Понятие и этапы личной продажи

Личная продажа представляет собой устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.

В организационном плане персональная продажа может принимать следующие формы:

1. Торговый агент контактирует с одним покупателем.

2. Торговый агент контактирует с группой потребителей.

3. Группа сбыта продавца контактирует с группой представителей покупателя.

4. Проведение торговых совещаний

5. Проведение торговых семинаров.

Процесс личной продажи достаточно сложен. Поэтому необходима специальная подготовка торговых агентов и планирование личной продажи (рис.6).

П одбор потенциальных покупателей		Подготовка и контакт с покупателем		Презентация товара
Преодоление возможных возражений		Заключение сделки		Последующий контакт с покупателем

Рис.6. Стадии процесса личной продажи