Cele sprzedaży osobistej

Rodzaj celów	Ilustracje
Zorientowane na popyt Informacje	w pełni wyjaśnić wszystkie właściwości towaru i usługi odpowiedzieć na wszelkie pytania wybadać czy są jakieś dalsze kwestie
Przekonanie	wyraźnie wyróżnić właściwości towaru i usługi inne niż u konkurencji zmaksymalizować wielkość sprzedaży jako odsetek prezentacji zamienić niezdecydowanych klientów w kupujących sprzedać przedmioty uzupełniające, np. film z kamerą udobruchać niezadowolonych klientów
Przypomnienie	zapewnić dostawę, instalację itp. podjąć kolejne kroki po zakupie towaru lub usługi podjąć kroki przed zbliżającym się terminem ponownego zakupu ponownie wspomagać uprzednich klientów w czasie nowych zakupów
Zorientowane na wizerunek Przemysłu i firmy	cały personel powinien utrzymywać dobry wygląd w kontaktach z klientami stosować akceptowane praktyki sprzedaży

Slajd 51:

Proces sprzedaży osobistej

Zrozumienie potrzeb klienta

Podejście

Poszukiwanie (w ciemno, z naprowadzeniem)

Prezentacja handlowa

Reakcja na wątpliwości (pytania/ wątpliwości)

Zamknięcie

Po zakupie (satysfakcja, rekomendacja, ponowny zakup)

Slajd 52:

Rodzaje promocji sprzedaży

Rodzaj	Cechy	Ilustracja
Kupony	Producent lub sprzedawca reklamuje specjalne rabaty dla klientów oddających kupony	P&G wysyła do klientów 25-centowe kupony na dezodorant Sure, które można zrealizować w każdym supermarkecie
Zwrot pieniędzy lub rabat	Konsument przedstawia (zazwyczaj producentowi) dowód zakupu i otrzymuje dodatkowy rabat	Domowe alarmy przeciwpożarowe First Alert dają 5 dolarów rabatu klientom, którzy dostarczą dowód zakupu
Próbki	Klientom rozdawane są darmowe towary lub usługi (zazwyczaj nowych produktów)	Kiedy wprowadzano na rynek nowy płyn do mycia naczyń, rozsyłano darmowe próbki do klientów
Konkursy lub loterie	Konsumenci walczą o nagrody odpowiadając na pytania (konkursy) lub wypełniając formularze przystąpienia do losowań nagród (loterie)	Publishers Clearinghouse sponsoruje coroczne loterie i przyznaje nagrody: samochody, domy i inne

Slajd 53:

Rodzaje promocji sprzedaży

Rodzaj	Cechy	Ilustracja
Premia lub wielopaki	Klienci dostają rabaty za zakup dużych ilości produktu	Niektóre sklepy prowadzą sprzedaż za 1 centa: kiedy klient kupuje produkt, dostaje drugi za przysłowiowy grosz
Wystawa w sklepie	Wystawy w sklepie przypominają klientom towar i generują zakupy spontaniczne	Sprzedaż gumy do żucia w supermarketach jest wysoka ponieważ wystawy są umieszczane przy ladach kasowych
Specjalne wydarzenia	Producenci lub sprzedawcy sponsorują pojawienie się celebrytów, pokazy mody i inne wydarzenia	Praktycznie każda drużyna ligi baseballowej organizuje Old Timers’ Day, który przyciąga tłumy
prezenty	Klienci dostają prezenty za zakupy lub założenie nowego konta	Banki oferują całą gamę prezentów dla klientów otwierających nowe konta lub rozszerzających zakres już istniejących

Slajd 54:

Zalety promocji sprzedaży

• Pomaga przyciągnąć ruch klientów i utrzymać markę lub lojalność wobec sklepu

• Można osiągnąć szybkie rezultaty

• Niektóre formy promocji sprzedaży (kalendarze, koszulki, długopisy itp.) dostarczają klientom wartość, którą zachowują; formy te mogą również pełnić funkcję przypomnienia

• Zakupy spontaniczne można zwiększyć poprzez wystawy w sklepie

Slajd 55:

Wady promocji sprzedaży

• Wizerunek firmy może być osłabiony jeśli ciągle organizuje promocje. Klienci mogą postrzegać rabaty jako przejaw spadku jakości produktu i nabrać przekonania, że firma nie może bez nich sprzedać swej oferty.

• Kiedy często stosowane są kupony, rabaty lub inne specjalne oferty, klienci mogą nie dokonywać zakupów jeśli produkty są sprzedawane są po regularnych cenach. W zamian kupują na zapas kiedy jest promocja.

Slajd 56:

Planowanie dystrybucji i strategia cenowa

Slajd 57:

Planowanie dystrybucji

• Planowanie dystrybucji jest systematycznym podejmowaniem decyzji w zakresie fizycznego ruchu i przekazu własności produktu od producenta do klienta.

• Obejmuje ono transport, przechowywanie i transakcje z klientami.

• Funkcje dystrybucji wypełniane są poprzez kanał dystrybucji, w którego skład wchodzą wszystkie organizacje i ludzie zaangażowani w ten proces.

• Owe organizacje i ludzie znani są jako członkowie kanału lub pośrednicy.

Slajd 58:

Natężenie oddziaływania kanału

Cechy	Ekskluzywna dystrybucja	Wybiórcza dystrybucja	Intensywna dystrybucja
Cele	Wizerunek prestiżowy, kontrola i lojalność kanału, stabilizacja cenowa oraz wysoka marża	Umiarkowane oddziaływanie na rynek, solidny wizerunek, kontrola i lojalność kanału, dobra sprzedaż i zyski	Szerokie oddziaływanie na rynek, akceptacja kanału, duża sprzedaż i zyski
Członkowie kanału	Niewielu; renomowane sklepy o stabilnej pozycji	Umiarkowana ilość; lepsze sklepy o stabilnej pozycji	Duża ilość; wszelkiego rodzaju sklepy
Klienci	Niewielu; dyktatorzy trendów, którzy chętnie jadą do sklepu, lojalni	Umiarkowana ilość; mający świadomość marki, całkiem chętnie jadą do sklepu	Duża ilość; nastawieni na codzienne zakupy

Slajd 59:

Cechy	Ekskluzywna dystrybucja	Wybiórcza dystrybucja	Intensywna dystrybucja
Nacisk marketingowy	Sprzedaż osobista, przyjemne warunki robienia zakupów, dobra obsługa	Kompozycja promocyjna, przyjemne warunki robienia zakupów, dobra obsługa	Masowa reklama, bliska lokalizacja, produkt dostępny
Główne wady	Ograniczony potencjał sprzedaży	Mogą wystąpić trudności w ominięciu niszy	Ograniczona kontrola kanału
Przykłady	Samochody, odzież z domów mody, kawior	Meble, odzież, zegarki	Żywność, artykuły gospodarstwa domowego, czasopisma

Slajd 60:

Strategia popychania/pociągania

Strategia popychania Strategia pociągania

Producent Producent

Kanał dystrybucji Kanał dystrybucji

Klient Klient

Slajd 61:

Czynniki wpływające na decyzje cenowe

Konsumenci Konkurenci Koszt

Członkowie Rząd

kanału

Decyzja cenowa

Slajd 62:

Konsumenci a decyzje cenowe

Konsumenci - Zwiazek między ceną a zakupami i odbiorem przez konsumentów wyjaśniają dwie zasady gospodarcze: prawo popytu oraz elastyczność cenowa popytu.

- Według prawa popytu konsument zwykle kupuje więcej jednostek po niższej cenie aniżeli po cenie wysokiej.

- Elastyczność cenowa popytu określa wrażliwość konsumentów na zmiany cen i ma wpływ na ilość zakupywanych przez nich towarów.

Slajd 63:

Konsumenci a decyzje cenowe

Elastyczny popyt: - Elastyczny popyt pojawia się jeśli stosunkowo małe zmiany cen skutkują dużymi zmianami pożądanej ilości.

- Liczbowo, elastyczność cenowa jest większa niż 1.

- Przy elastycznym popycie, łączny dochód wzrasta kiedy ceny są obniżone, a spada kiedy ceny rosną.

Nieelastyczny popyt: - Nieelastyczny popyt ma miejsce jeśli zmiany cen mają niewielki

wpływ na pożądaną ilość.

- Elastyczność cenowa jest mniejsza od 1.

- Przy nieelastycznym popycie, łączny dochód wzrasta kiedy ceny rosną, a spada kiedy ceny idą w dół.

Slajd 64:

Konkurenci a decyzje cenowe

Konkurenci Innym elementem przyczyniającym się do stopnia kontroli jaką firma ma nad cenami jest środowisko konkurencyjne, w którym działa.

Slajd 65:

Konkurenci a decyzje cenowe

Charakteryzuje się wysokim poziomem konkurencji, podobnymi towarami i usługami oraz niewielką kontrolą ceny przez poszczególne firmy

Środowisko cenowe kontrolowane

przez rynek

ŚŚrodowisko

cenowe

kontrolowane

przez firmę

Charakteryzuje się umiarkowaną konkurencją, dobrze zróżnicowanymi towarami i usługami, silną kontrolą cen przez poszczególne firmy

Slajd 66:

Konkurenci

Środowisko cenowe kontrolowane przez rząd

Charakteryzuje się cenami ustalonymi przez rząd. Przykładem są usługi komunalne, autobusy, taksówki uniwersytety państwowe

Slajd 67:

Członkowie kanałów a decyzje cenowe

Członkowie kanałów

- Hurtownik lub sprzedawca detaliczny może jako klient producenta zdobyć większą kontrolę nad cenami poprzez podkreślenie ich wagi, odmowę przyjęcia niedochodowego towaru, gromadzenie zapasów konkurencyjnych towarów, tworząc silne marki własne, co powoduje, że klienci są bardziej lojalni w stosunku do sprzedawcy niż do producenta.

- Czasem sprzedawcy detaliczni angażują się w sprzedaż wymierzoną przeciwko marce, po czym gromadzą towary, wyznaczają na nie wysoką cenę, a następnie sprzedają inne marki po niższych cenach. Dzieje się tak często w celu sprzedaży własnej marki.

Slajd 68:

Członkowie kanałów a decyzje cenowe

Członkowie kanałów

• Aby zapewnić współpracę członków kanałów w sprawie decyzji

cenowych, producent powinien rozważyć cztery czynniki: marże członków kanałów, gwarancje cenowe, oferty specjalne oraz wpływ wzrostu cen

Slajd 69:

Koszt a decyzje cenowe

Koszt surowców i zaopatrzenia

Koszt pracy

Decyzje cenowe

Koszt

Koszt reklamy

Koszt dystrybucji

Slajd 70:

Strategia cenowa

Strategia cenowa w oparciu o koszty

Strategia cenowa

Strategia cenowa w oparciu o popyt

Strategia cenowa w oparciu o konkurencję

Slajd 71:

Strategia cenowa

Strategia cenowa w oparciu o koszty

Przy strategii cenowej w oparciu o koszty,

marketingowiec ustala ceny kalkulując towar, usługi,

koszty ogólne a następnie dodając oczekiwany zysk.

Strategia cenowa w oparciu o popyt

Marketingowiec ustala ceny po przeprowadzeniu badań

pragnień konsumentów i upewnieniu się co do

rozpiętości cen do zaakceptowania przez rynek

docelowy

Slajd 72:

Strategia cenowa

- Marketingowiec ustala ceny w odniesieniu do

konkurencji.

Strategia cenowa w oparciu o konkurencję

- Ceny mogą  być poniżej rynkowych, rynkowe lub

powyżej rynkowych w zależności od lojalności klientów, świadczonych usług, wizerunku, rzeczywistych lub postrzeganych różnic między markami lub sklepami oraz środowiska konkurencyjnego.