10.5 Процесс принятия решения в международном маркетинге
Этапы:
Фаза анализа включает сбор данных и обработку информации о характеристиках зарубежной среды. Второй шаг анализа – исследование и оценка вероятных шансов и рисков.
Результаты анализа зарубежной среды используются при разработке обоснованного прогноза вероятности или возможности дальнейшего изменения рыночной конъюнктуры на международном рынке.
Планирование. Особая роль в достижении успеха тактических мероприятий по обработке рынка принадлежит грамотному стратегическому планированию.
Формулировка и обоснование специфических маркетинговых целей предприятия и всей системы коммуникаций на международном рынке.
Разработка стратегий, которая включает сегментацию, выбор и обработку рынка.
Обработка международного рынка – наиболее трудоемкая процедура использования инструментов международного маркетинга. При этом решения, касающиеся стандартизации или дифференциации избранных рынков, должны приниматься в первую очередь.
На фазе реализации и осуществления мероприятий плана обращают внимание в первую очередь на развитие эффективных организационных структур, а также на концепцию управления и координации маркетинговых мероприятий в отдельных странах.
Маркетинговая информационная система – МИС – специалисты по сбору, классификации, анализу, оценке и распространению актуальной и точной информации для принятия маркетинговых решений, а также соответствующие методологические приемы и оборудование. Она включает следующие составляющие:
1. Информация внутрифирменной отчетности – информация, собираемая из внутренних источников компании, которая предназначена для оценки эффективности маркетинговой деятельности, а также для выявления проблем и возможностей маркетинга.
2. Маркетинговые разведывательные данные – повседневная информация об изменениях в маркетинговой среде, которая помогает менеджерам создавать и совершенствовать маркетинговые планы.
Маркетинговые исследования – это вид деятельности, который с помощью информации связывает маркетолога с потребителями, покупателями и общественностью.
Специалисты классифицируют информацию, необходимую для исследования, определяют метод ее сбора, разрабатывают и осуществляют его, анализируют результаты и передают полученные данные заказчику.
Основные этапы процесса маркетингового исследования
выявление проблемы и целей исследования,
разработка плана исследования,
реализация плана исследования,
обработка и предоставление полученных результатов.
Организация и управление продажами – это подбор менеджеров по продажам и их обучение, организация работы отдела продаж, организация документооборота и взаимодействия между практически всеми подразделениями, принимающими участие в обслуживании клиентов.
Кадры. Корпоративная культура. Подбор кадров производится с учетом особенностей компании и специфики продвигаемого товара или оказываемой услуги. На этом этапе необходимо учитывать не только уровень заработной платы, который компания может в настоящее время выплачивать сотруднику, профессиональную квалификацию и психологические особенности кандидата, но и сложность товара, особенность коллектива, харизму руководителя.
При отборе кандидатов нужно определить следующие элементы:
– цель и задачи должности
– подчиненность и взаимодействие
– критерии оценки работы.
– должностные обязанности
– права
– ответственность
1. Маркетинговое обеспечение продаж
1.1 Разработка внутренней маркетинговой политики и стратегии развития компании.
1.2 Анализ и оптимизация каналов распространения товаров (услуг).
1.3 Анализ и оптимизация цен и способов стимулирования сбыта.
1.4 Реклама и продвижение продукции. Специализированные выставки.
2. Маркетинговые исследования
2.1 Анализ целевого потребительского рынка.
2.2 Мониторинг конкурентов, производителей, поставщиков.
2.3 Маркетинг новых товаров и направлений развития бизнеса.
3. Планирование и контроль исполнения на всех уровнях. Разработка и актуализация планов.
3.1 Бизнес-план развития компании.
3.2 Бюджетный план.
3.3 Календарный план работ на месяц.
3.4 Планирование и прогнозирование продаж.
3.5 Индивидуальное планирование менеджеров (работы, продажи).
3.6 Контроль исполнения.
4. Отчетность на всех уровнях.
5. Управленческая информация. Разработка и внедрение системы внутрифирменного управленческого учета и отчетности.
6. Экономический анализ. Разработка и внедрение системы компьютеризированного документооборота, позволяющего систематически получать данные для проведения экономического анализа: продаж, затрат, эффективности работы компании.
