Тема 7. Продаж банківських продуктів

Основи організації збуту в банках. Канали продажу, канали зв’язку та їх трансформація. . Формування мережі банків та їх установ, розвиненість (густота) банківської мережі. Завантаженість банківських потужностей залежно від характеру пропонованих банківських послуг: рутинних та проблемних; послуг, що часто потребують клієнти банку та послуг, що їх рідко потребують. Лінії збутової мережі комерційних банків: головні відділення банків у діловій частині міста, що надають весь спектр банківських послуг; відділення у міських мікрорайонах; маленькі стаціонарні відділення (3—4 працівники) поблизу транспортних розв’язок, банківські автомати, пересувні банківські установи у малозаселеній сільській місцевості. Віддалене обслуговування клієнтів банку (Телемаркетинг, GSM-banking, Internet-banking). Збутові канали банківських послуг. Часові параметри банківських продаж як спосіб отримання конкурентних переваг. Характеристика процесу прийняття рішення про розміщення точок збуту. Зона дії установи банку. Цінність зони дії установи банку та її визначення. Вибір місця продажу. Тенденції розвитку стратегій розподілу.

Тема 8. Комунікації банківських продуктів

Поняття комунікаційної політики комерційного банку та її інструменти. Класифікація комунікацій банку за ознакою мети. Банківський імідж, стратегія його формування. Особистий продаж банківських послуг і використання індивідуальних каналів спілкування (комунікацій) комерційного банку з клієнтом. Реклама банківських послуг як головний засіб наявних комунікацій комерційного банку. Форми банківської реклами та їх еволюція. Ефективність реклами банківських послуг. Реклама комерційного банку як така, що повинна сформувати сприятливий його імідж. Групування банківської реклами залежно від конкретних цілей рекламної компанії комерційного банку: реклама, що має мету ознайомлення з банком і сферою його діяльності; експансивна реклама; стабілізаційна реклама; обмежувальна реклама. Поняття стимулювання збуту банківських послуг та фор­ми цього стимулювання. Інструменти стимулювання збуту банківських послуг: підготовка, тренінг, мотивація співробітників банку; облаштування банківських приміщень, зручних для клієнтів; постачання приміщень для клієнтів банку необхідними інфор­маційними матеріалами. Робота комерційного банку з громадськістю, добродійність комерційного банку. Кризові комунікації. Комунікації із ЗМІ. Планування комунікаційних звернень та їх інструментів.

Тема 9 Організаційні аспекти маркетингу у банку

Організаційні аспекти банківського маркетингу. Організаційна структури банку за бюрократичним принципом. Адаптивна струк­тура банку. Структури за ступенем централізації. Роль маркетин­гу у відділенні банку. Принципи побудови маркетингових служб банку. Функціональна структура маркетингу у банку. Продуктова структура маркетингу у банку. Регіональна структура маркетингу у банку. Реорганізація маркетингових структур у банку.

Тема 10. Контроль у банківському маркетингу

Предмет контролю маркетингу у банку. Контроль за здійсненням планів. Контроль за рентабельністю. Контроль за бюджетом маркетингу у банку. Моніторинг бюджету маркетингу у банку. Ревізія маркетингу та її значення для банку. Маркетинг-аудит у банку. Ефективність маркетингової діяльності банку та її вимірювання. Проблеми організації контролю за маркетингом у мережі великого банку.