2.2. Изучение состояния потребительского спроса

Предприятие формирует необходимый объем товарных запасов, стремится заблаговременно учесть конъюктуру рынка. Это позволяет ему более полно ориентироваться на покупательский спрос и удовлетворять его.

Служба маркетинга старается выяснить, насколько еще может увеличиться спрос. Для этого совместно с экономическим отделом разрабатываются долгосрочные и кратковременные прогнозы в разрезе внутригруппового ассортимента.

Используя данные отчета о прибылях и убытках, рассчитаем среднюю торговую наценку. В 2012 г средняя торговая наценка составила 19 %, в 2013 г. – 22 %. На рис. 6 представлена динамика средней торговой наценки в ТД «Перекресток» по группам товаров.

Рис. 6. Динамика средней торговой наценки в ТД «Перекресток» по группам товаров за 2012 -2013г.г

Отделом маркетинга ведется работа по выявлению новых покупателей и ежемесячно составляются отчеты.

За период с конца 2012 года по декабрь 20013 года ТД «Перекресток» приобрел новых покупателей в лице:

1. ООО «Корвет»;

2. МП «Успех» ;

3. ЗАО «Дарни;

4. ОАО «Пластик»;

5. ОАО «Сибур-Нефтехим»;

6. ООО «НьюКом» «Завод им. Я. М. Свердлова;

7. МП «Детский центр творчества».

Параллельно ведется работа с теми покупателями, которые раньше преобретали товары ТД «Перекресток», но в последние месяцы от них заказы не поступали.

Причинами такого покупательского поведения оказалась неплатежеспособность магазинов или предпочтение товара конкурентных предприятий по более низким ценам.

Данное поведение свидетельствует о том, что работу по изучению и анализу ценовой и ассортиментной политики специалистам службы маркетинга необходимо вести более оперативно.

Ежемесячно составляются отчеты по ценам соседних торговых предприятий, на основании которых варьируется ценовая политика ТД «Перекресток».

Большое внимание служба маркетинга уделяет изучению в том месте, где есть возможность получать и обрабатывать первичную информацию, а также учесть результаты исследования для разработки руководством ТД «Перекресток» тактики выступления на рынке. Проводятся дегустации и выставки с целью изучения покупательского спроса на несколько видов товаров и выявления предпочтений покупателей (выдаются анкеты для заполнения).

Работниками отдела маркетинга проводится анализ анкет и выявляются причины негативного отношения к одному виду продукции и предпочтение другому. В результате обработки данных получена следующая информация.

Какой товар ТД «Перекресток» вы чаще покупаете?

• кондитерские изделия – 11 %;

• мясная продукция – 35 %;

• молочная – 19 %;

• бакалея – 8 %;

• фрукты и овощи – 7 %;

• хлебобулочные изделия– 20 %.

Структура товаров, пользующихся наибольшим спросом в ТД «Перекресток» представлена на рис. 7.

Рис. 7. Структура товаров, пользующихся наибольшим спросом

в ТД «Перекресток»

Почтовое исследование ведется путем рассылки прямых писем покупателям, давним деловым партнерам сообщают изменение в ассортименте и ценах, а вновь выявленным предлагаются товары предприятия. Сюда входят: сопроводительные письма, прайс-листы, проспекты и так далее.

Обследование по телефону – тоже один из методов маркетинговых исследований, применяемых маркетинговой службой ТД «Перекресток». Оно удобно для быстрых и дешевых опросов. Выявляются вопросы, связанные с отказом от товаров и делаются соответствующие выводы.

Маркетинговый анализ включает в себя рассмотрение таких вопросов как распределение товаров по отделам, ведение работы с поставщиками и посредниками, городскими организациями и предприятиями, открытие и анализ деятельности новых фирменных отделов, разработка товаров, предоставление дополнительных услуг и исследование рынка.