Питання для обговорення

1. Які професійні та особисті якості Даші привабили Вас? Які викликали незадоволення?

2. Уявіть, що Ви власник магазину і здійснюєте набір торгового персоналу. Сформуйте Ваші вимоги до торгового персоналу.

3. Які мотиваційні заходи, на Ваш погляд, можуть підвищити ефективність праці продавця?

4. Напишіть 5 пунктів, чим покупець цінний для продавця?

2.2. Підприємницька діяльність у сфері оптової торгівлі. Підприємницька діяльність у сфері торговельно-посередницьких послуг

0. 2.2.1. Оптова торгівля як сфера підприємництва

Оптова торгівля є важливою ланкою, що забезпечує необхідну інтенсивність і прискорення процесу товароруху в умовах ринкових відносин. Вона організовує рух товарів каналами розподілу, сприяє синхронізації виробництва і споживання товарів. Підвищенню ролі оптової торгівлі сприяє декілька значних факторів в економіці:

- зростання масового виробництва на великих підприємствах, віддалених від основних користувачів готової продукції;

- загострення необхідності пристосовувати товари до потреб проміжних і кінцевих користувачів з точки зору кількості, упаковки і різновидів;

- збільшення обсягів виробництва для створення запасу товарів з метою задоволення нерівномірного попиту;

- збільшення числа рівнів проміжних виробників і користувачів.

Оптова торгівля — це сфера підприємницької діяльності з придбання і відповідного перетворення товарів для подальшої їх реалізації підприємствам роздрібної торгівлі та іншим суб'єктам підприємницької діяльності. Підприємство оптової торгівлі є сполучною ланкою між товаровиробником і підприємством роздрібної торгівлі, яке, у свою чергу, пов'язане з кінцевим споживачем товарів.

Необхідність виконання сполучної функції між виробниками товарів і підприємствами роздрібної торгівлі полягає у забезпеченні оптовиками ефективності торгового процесу: виробники і роздрібні торговці прибігають до послуг оптовиків через ряд причин.

По-перше, дрібному виробникові з обмеженими фінансовими ресурсами не під силу створити і підтримувати організацію прямого продажу.

По-друге, навіть маючи в розпорядженні достатній капітал, виробник швидше вважатиме за краще направити грошові засоби на розвиток виробництва, а не на організацію оптової торгівлі.

По-третє, ефективність діяльності оптовиків напевно виявиться вища завдяки розмаху операцій, більшому числу ділових контактів у сфері роздробу і наявності у них спеціальних знань і умінь.

По-четверте, роздрібні торговці, що мають справу з широким товарним асортиментом, нерідко вважають за краще закуповувати увесь набір товарів у одного оптовика, а не по частинах у різних виробників.

Вважаючи на роль оптової торгівлі щодо підвищення ефективності торгового процесу, вирізняють такі функції оптової підприємств щодо постачальників товарів:

• концентрація комерційної діяльності;

• підтримка переходу прав власності на товар;

• інвестиційне забезпечення товароруху;

• мінімізація комерційного ризику;

• маркетингове обслуговування.

Щодо оптових покупців (роздрібних підприємств, підприємців та ін.) виокремлюють такі функції:

• оцінка потреб і попиту;

• перетворення виробничого асортименту в торговий;

• накопичення і зберігання товарних запасів;

• доставка товарів;

• кредитування роздрібних підприємств;

• інформаційне і консалтингове обслуговування.

Виконуючи з роздрібною торгівлею єдину функцію доставки товарів від виробника до споживача, оптові торговельні підприємства в своїй діяльності мають свою специфіку, яка полягає в наступному:

- оптовик приділяє менше уваги стимулюванню та атмосфері і свого торгового підприємства, оскільки він має справу переважно з професійними клієнтами, а не з кінцевими споживачами;

- на розташування оптового підприємства впливає вартість орендної плати, а не наближеність до покупців як для роздрібного торговельного підприємства;

- за об'ємом оптові угоди зазвичай більші за роздрібні;

- зона обслуговування оптовика зазвичай більша, ніж у роздрібного торговця;

- оптове підприємство, зазвичай, має більш складну організаційну структуру.

Перевага оптової торгівлі перед роздрібною полягає в тому, що вона дозволяє продавати партії товарної маси при мінімальних контактах із споживачами. В результаті, знижуються витрати, прибуток збільшується за рахунок високої швидкості обігу капіталу.

Оптова діяльність може здійснюватись у трьох основних організаційних формах:

1) через оптові підрозділи фірм-виробників (при використанні прямих каналів збуту);

2) через незалежних оптових посередників;

3) через залежних оптових посередників;

При використанні прямих каналів збуту виробник виконує усі функції у розподілі товарів через свої збутові підрозділи. Основними структурними одиницями прямих каналів є збутові філії і збутові контори підприємства. Збутові філії розміщують у містах, де зосереджені численні споживачі даної продукції. Вони мають складські приміщення для зберігання значних товарних запасів, а також систему сервісного обслуговування, якщо це зумовлене типом ринку і видом товару.

Збутові контори підприємств фізичних операцій з товарами не виконують, як звичайно, мають лише їх взірці. Завданням цих підрозділів є встановлення контактів із споживачами, рекламна діяльність, збирання замовлень та їх розміщення, організація транзитної поставки товарів зі складу підприємства чи його збутових філій.

Класифікація оптових торговельних підприємств. Оптова торгівля — це велика мережа підприємств різних форм власності та відомчої належності. Довгостроковою метою у політиці розвитку оптової торгівлі в Україні є забезпечення ринкової розмаїтості оптових структур, що надасть можливість наповнити споживчий ринок товарами, створить умови для безперешкодного їхнього просування каналами розподілу, активізації українських товаровиробників.

Кожен тип оптових підприємств може існувати в різних видах. Оптові підприємства можуть бути таких видів:

• підприємства, що спеціалізуються на оптовій торговельній діяльності та здійснюють повний комплекс закупівельно-збутових операцій з переходом права власності на товар до оптової ланки. Це так звані незалежні оптові торговці;

• посередницькі оптові структури, які не застосовують у своїй діяльності переходу до них права власності на товар;

• організатори оптового обороту.

Спеціалізовані на оптовій торгівлі підприємства з повним комплексом закупівельно-збутових операцій (незалежні оптові торговці) становлять основу системи оптових структур на споживчому ринку. Основним їх завданням є створення в середній ланці товароруху необхідних умов для виходу на ринок переважно великих товаровиробників і роздрібних торговців. Це можуть бути як спеціалізовані на окремих товарах, так і універсальні оптові торговці. Вони можуть надавати різні види послуг.

Процес оптової реалізації товарів завершують оптові підприємства регіонального рівня. Вони закуповують товари безпосередньо у товаровиробників і оптових підприємств загальнонаціонального рівня, доставляють їх до оптових покупців у зоні своєї діяльності. Головне завдання їхнього функціонування — забезпечити товарами регіональні товарні ринки.

Для зайняття оптовою торгівлею господарюючі суб'єкти можуть створювати, зокрема:

оптові бази — основні господарські підприємства оптової торгівлі, що здійснюють оптові закупівлі і постачання (продаж) товарів, надаючи торгові послуги підприємствам і організаціям роздрібної торгівлі, громадського харчування і іншим суб'єктам підприємницької діяльності;

товарні склади, склади-холодильники — відособлені або спеціально пристосовані приміщення для зберігання і переробки товарних запасів;

склади-магазини, що мають функціональні площі, до яких відносяться торгові і складські площі закритих і напіввідкритих приміщень для зберігання і продажу великогабаритних товарів(меблів, будівельних матеріалів і т. п.).

Підсистема оптового ринку являє собою тісне поєднання численних суб'єктів господарської діяльності, різноманітних за організаційними формами, формами власності, галузями діяльності і видами спеціалізації у багатовидовій номенклатурі об'єктів обміну — товарів і послуг виробничо-технічного і споживчого призначення.

Останнім часом набувають поширення дрібнооптові магазини-склади типу "кеш энд керри", що дослівно в перекладі означає "плати і неси". Цей формат торговельного підприємства орієнтований на забезпечення малих підприємців в сфері роздрібної торгівлі: власників невеликих крамниць, павільйонів, торгових лотків. Такого типу магазини-склади діють за принципом самообслуговування. Вони відрізняються високою товарооборотністю з мінімальними експлуатаційними витратами, оскільки не мають традиційних приміщень для комплектування партій товарів і експедиції, і не використовують дорогого підйомно-транспортного і навантажувально-розвантажувального обладнання, що властиві для великих складів. Скорочується також об'єм обліково-розрахункових операцій у зв'язку з відсутністю безготівкового продажу і кредиту. Невисокий рівень витрат дозволяє встановлювати нижчі ціни. Закупівлі для магазинів-складів ведуться безпосередньо з промислових підприємств.

Як невід'ємна ланка єдиної системи товароруху оптова торгівля потребує вдосконалення. Саме тому одним із найважливіших довгострокових завдань державної політики у сфері оптової торгівлі є її структурна перебудова, що передбачає поширення таких форм її організації, які мають бути максимально зорієнтовані на мале підприємництво. Удосконалення оптової торгівлі надасть можливість не тільки створити умови для поглиблення реформ у торгівлі, а й забезпечить стратегічну стабільність споживчого ринку в цілому.