Жизненный цикл товаров и услуг
Заранее определенное и просчитанное движение товара по стадиям или фазам жизненного цикла позволит предпринимателю своевременно принять те меры, которые соответствуют переживаемой продукцией стадии. Инструменты, которыми предприниматель должен владеть для своевременного упреждения и преодоления падения спроса на товар, многообразны: цены, методы распространения товара, его реклама, маневрирование объектами производства и продвижение товаров на рынке. Все это влияет на уровень и объем продаж, а следовательно, и на финансовые итоги реализации предпринимательского проекта.
Анализ условий производства товара нужен для того, чтобы показать, какие изменения должны произойти на предприятии, чтобы освоить производство данного товара. При этом изучаются следующие вопросы:
• как меняются требования к квалификации работников, следует ли менять людей, где можно найти работников нужной квалификации;
• сколько сотрудников надо переобучить и специально подготовить;
• меняются ли используемые материалы и их поставщики;
• как меняется технология и потребуются ли новые оборудование и приспособления;
• какова потребность в новых научных и конструкторских разработках?
Результатом этого анализа является вывод о целесообразности освоения нового товара (услуги) и потребности финансирования.
Глава 5 рынок
В этом разделе плана предприятия определяются величина и структура потребностей рынка в товарах или услугах, прогнозируется доход от продаж с учетом ценообразования, продвижения товаров на рынок, издержек и других факторов. Программа исследования рынка находит отражение в отчете, содержащем (схема 5.1):
• исходную информацию, необходимую для исследования рыночного спроса;
• методы оценки спроса, применяемые в исследовании, и их описание;
• определение объемов рыночного спроса на товары и услуги, в том числе на величину и структуру текущего и перспективного спроса;
• обоснование выбора политики в области сбыта товарной продукции, включая:
– определение уровня цен;
– мероприятия по содействию сбыта, организации распределения и продаж;
– способы продвижения товаров на рынок;
– прогнозирование оценки объема продаж товаров и услуг;
– организацию гарантийного и ремонтного обслуживания;
– оценку доходов от реализации товаров и услуг.
5.1. Исследования рынка
Под объемом рыночного спроса в данном случае понимается общее количество товаров и услуг, приобретаемых в определенное время по предлагаемым ценам покупателями того или иного региона страны.
Схема 5.1
Отчет по разделу «Рынок» бизнес‑плана предприятия
Размер рынка – это территория, на которой происходит обмен товаров и услуг. Если сфера обмена охватывает территорию области, края, города, то это местный товарный рынок. Если сфера обмена охватывает всю национальную территорию, то это рынок национальный. Мировой рынок – это совокупность национальных рынков государств, связи между которыми опосредствованы международной торговлей, в том числе торговлей лицензиями и услугами, межнациональным перемещением капиталов и т. д.
Выделяют четыре типа рынков (схемы 5.2–5.4, табл. 5.1):
– чистой конкуренции;
– монополистической конкуренции;
– олигополистический;
– чистой монополии.
Таблица 5.1
Характеристика основных типов рынка
Схема 5.2
Рынок продавца и рынок покупателя
Схема 5.3
Kлассификация потребительских рынков
Рынок чистой конкуренции состоит из множества продавцов и покупателей какой‑либо схожей товарной продукции. При этом отдельный покупатель или продавец не оказывает большого влияния на уровень текущих рыночных цен товара.
Схема 5.4
Виды и характеристики рынков предприятий
Рынок монополистической конкуренции состоит из множества покупателей и продавцов, совершающих сделки не по единой рыночной цене, а в широком диапазоне цен. Наличие диапазона цен объясняется способностью продавцов предложить покупателям разные варианты товара, отличающиеся друг от друга качеством, свойствами, внешним оформлением.
Олигополистический рынок состоит из небольшого числа продавцов, весьма чувствительных к политике ценообразования и маркетинговым стратегиям друг друга. Небольшое количество продавцов объясняется тем, что новым претендентам трудно проникнуть на этот рынок. Если какое‑то предприятие снизит свои цены на 10 %, покупатели переключатся на этого поставщика. Другим производителям придется реагировать либо снижением цен, либо предложением большего числа или объема услуг. Если предприятие повысит цены, другие производители могут не последовать его примеру. И тогда этому предприятию придется либо возвращаться к прежним ценам, либо рисковать потерей потребителей в пользу конкурентов.
Рынок чистой монополии состоит всего из одного продавца. Это может быть государственная организация, частная регулируемая монополия или частная нерегулируемая монополия.
Необходимо отметить, что рынки предприятий имеют следующие отличия:
1) на рынке товаров промышленного назначения покупателей меньше, чем на рынке товаров широкого потребления;
2) спрос на товары промышленного назначения неэластичен, определяется спросом на товары широкого потребления, резко меняется;
3) покупатели на рынке предприятий – профессионалы.
Анализ рынка в целях предсказания спроса на конкретные товары требует достаточно больших затрат времени и средств и охватывает:
• анализ планов производства и развития соответствующей сферы бизнеса, осуществляемый путем анкетирования персонала организаций, промышленных предприятий, финансовых учреждений и инвесторов;
• анализ потребления товаров и услуг, основанный на выборочном опросе основных групп потребителей;
• анализ торговли, проводимый среди владельцев торговых предприятий.
Эти исследования должны дать достаточно достоверные данные об общем спросе, темпах его роста, сложившейся практике и характерных методах торговли, определить локализацию спроса, его рост в различных секторах, предпочтения потребителей, изменения во вкусах отдельных потребителей или их различных групп, эластичность доходов, цен, мотивировки выбора потребителей и др. (схемы 5.5, 5.6). Организация подобных исследований включает:
• выбор товара, выявление категорий потребителей,
• торговых предприятий и изготовителей;
• выбор конкретных участков рынка;
• определение масштабов и структуры выборочного опроса;
• подбор и подготовку кадров;
• организацию работы по опросу, сбору и анализу полученных данных о рынке.
Схема 5.5