Глава 3. Рекомендации по совершенствованию прямых продаж в ооо «Адриатик-Тур»

3.1 Разработка стратегических целей прямого маркетинга компании

Для того чтобы достичь желаемые результаты, директ-маркетинговой компании ООО «Адриатик-Тур необходимы профессиональное планирование, тщательная подготовка и точное исполнение плана самой кампании.

Чтобы увеличить количество откликов, нужно обеспечить гарантированную доставку отправляемого сообщения до целевой аудитории. Для этого следует отправить предложение с помощью курьерской доставки и под подпись ответственного лица. После можно обзвонить адресатов, получивших предложение. Таким образом, мы можем увеличить количество откликов до 100%. Из этого можно сделать вывод, что увеличение стоимости отправляемого сообщения уменьшает стоимость достигнутого контакта.

Стратегические цели прямого маркетинга в компании могут быть следующими:

• Увеличение прямого отклика на электронные письма до 75 % в течение 3 лет;

• Повышение узнаваемости туристической фирмы на российском и зарубежных рынках туристических услуг;

• Улучшение имиджа компании среди лояльных клиентов;

• Позиционирование компании как оперативного партнера по организации отдыха.

Директ-маркетинг в компании начинается с выявления заинтересованных потенциальных клиентов и формирования клиентской базы, данных на постоянной основе. Помимо акций директ-маркетинга, крайне важно, чтобы в компании работала на постоянной основе программа привлечения запросов. Данная программа отвечает за накапливание контактов тех потребителей, которые могут стать клиентами в течение какого-то времени. Они пока не приобретают (нет денег, нет потребности или по другой причине), но реагируют: делают запросы, отвечают по телефону. Обладая такой программой, компания сможет планировать эффективные формы предложений, на которые будет гарантированный отклик потенциальных клиентов. На выставках-ярмарках, учебных семинарах, конгрессах, симпозиумах можно получить первых клиентов.

Чтобы увеличить число клиентов, нужно:

• Посетители офисов. Например, чтобы добиться личной информации большего числа людей, можно предложить им заполнить анкету или купон, а также в качестве акции бесплатно прислать посетителям по почте купоны «уникальной скидки». Без точного адреса это сделать невозможно, а для клиентов это будет хорошим мотивом дать свои достоверные контакты;

• Рекламная полиграфия. Всегда добавить купон-ответ или карточку запроса дополнительной информации в издаваемых ООО «Адриатик-Тур» материалах: каталогах, факсах, при курьерской доставке;

• Использование каналов прямого маркетинга для повышения отклика: телефон, факс, электронную почту. Всегда указывать код клиента на отправляемых материалах для контроля истории коммерческих отношений;

• Участники презентаций, посетители стенда на выставке. Задача ООО «Адриатик-Тур» - собрать имена посетителей и достаточное количество информации о них. Нужно попросить их оставить свои визитные и бизнес-карточки, заполнить приготовленную заранее форму ответов на вопросы. Как один из приемов, можно применить лотерею - определенный порядковый номер карточки или заполненной формы ответа выигрывает приз. В офисе всегда держать запас карточек с вопросами. Предлагать каждому посетителю заполнить такую карточку;

• Участники семинаров и деловых встреч. Презентация товара или услуги на семинарах и деловых встречах - хороший способ распространения сведений о компании. Многие посетители таких встреч просят дополнительную информацию об услугах. На каждое кресло необходимо положить карточку, чтобы посетитель мог без труда сделать запрос о дополнительной информации. Регистрационный список семинара или встречи - тоже отличный источник имен;

• Активные покупатели. Активные покупатели могут указать имена своих друзей или коллег, которые, предположительно, заинтересуются предложением. Такой предполагаемый клиент будет более восприимчив к предложению, ибо рекомендация знакомых, друзей или коллег вызовет доверие. С этой целью можно, например, спланировать директ-акцию - разослать по почте активным клиентам предложение порекомендовать имена своих друзей или коллег, к которым можно обратиться. Следует их замотивировать и поощрить за активность.