Глава 2. Стратегия маркетинга

Задача. Конкретно объяснить, как вы выйдете на рынок, получите нишу, сумеете сохранить свою долю рынка и достигнете указанных вами перспективных финансовых показателей.

1. Что делает привлекательным сбыт вашей продукции?

Для клиента – это ценовая политика, ассортимент, качество услуг; для руководства компании - перспективы роста компании.

2. Как вы будете привлекать и поддерживать свой рынок?

Будут проводится рекламные компании. Разработается система скидок для постоянных клиентов, в дни праздников и т.д. Дружелюбность, сплоченность коллектива.

3. В чем заключаются ваши приоритеты в маркетинге по секторам и применениям? (Вы не можете стать всем для всех людей, не считаясь с выгодными возможностями.)

Удобство размещения – многочисленность филиалов. Бесплатная выдача карточек клиентам с предоставлением скидок.

4. Как вы будете выявлять перспективных заказчиков?

Каждый клиент будет считаться потенциальным при вхождении в торговый зал.

5. Как вы будете добиваться внимания лиц, принимающих решения?

Обсуждать причину проявленного интереса и ненавязчивое знакомство с выложенным товаром.

6. Как вы будете решать, с кем вступать в контакты?

Вступление в разговор будет с каждым потенциальным клиентом выразившим свой вопрос или который находится в замешательстве.

7. На какой уровень активности в продаже продукции вы собираетесь выйти?

Первоначально уровень активности в продаже будет стремиться к повышению прибыли и рентабельности.

8. Какие средства рекламы/массовой информации вы будете использовать? (Сравните и опишите).

Наружная печатная реклама. В последнее время в распространении печатной рекламы существенно возросла роль наружной рекламы. К ней относят всю ту рекламу, которая размещается под открытым небом, вне помещений. Когда-то вся наружная реклама сводилась к афишным объявлениям. Сегодня это, однако, всего лишь один из ее многочисленных вариантов.

К безусловным преимуществам следует отнести: быстродействие, реализуемое по принципу «увидел - и запомнил»; сильное творческое начало, выраженное в оригинальной концепции исполнения; низкая стоимость создания и распространения; подчеркнутая эстетичность и ненавязчивость восприятия. Наиболее серьезными недостатками внешней печатной рекламы являются:

- ограниченная зона распространения (преимущественно вдоль маршрутов движения транспорта, на местах стоянки, остановках, станциях, портах и т. п.);

- краткое время воздействия;

- упрощенный и укороченный текст обращения;

- более продолжительное время на ее создание и распространение по сравнению с другими средствами печатной рекламы.

Преимущества и недостатки журнальной рекламы. В России ежегодно учреждается и исчезает несколько десятков журнальных изданий. Последнее обстоятельство напрямую связано с финансированием их выпуска, а, следовательно, и с притоком рекламы на их страницы. Чем же журналы привлекают к себе рекламодателей? К безусловным преимуществам журнальной рекламы следует причислить:

- чрезвычайно высокую избирательность при обращении к небольшим аудиториям, в том числе специфическим по своим социально-психологическим характеристикам;

- длительный жизненный цикл журнальной рекламы, исчисляемый порой месяцами (если речь идет о ежемесячном или ежеквартальном издании);

- отличные возможности для визуализации рекламируемой продукции в сочетании с применением дополнительных способов представления рекламируемой продукции (как, например, помещение ароматизированных вкладок в разворот с рекламой духов и одеколонов, вкладок с географическими картами, содержащими маршрут рекламируемого тура, и т. п.).

Наконец, нельзя не принимать во внимание дополнительные респектабельность и лоск, которые придают публикуемым рекламным материалам многие достойные журналы. Замечено, что при одновременном проведении рекламной кампании коллекционной одежды, спортивных автомобилей, новых компьютерной техники, банковских услуг и услуг мобильной связи и через газеты, и через журналы среди покупателей преобладают читатели последних — факт весьма существенный.

У журнальной рекламы есть и недостатки, которых, впрочем, немного и с существованием которых (принимая во внимание сказанное выше) можно примириться. Журнальную рекламу отличают не в выгодную для нее сторону:

- высокие издержки на ее издание, обусловленные в первую очередь более высокими оформительскими требованиями, предъявляемыми к ней, и необходимостью применения более качественной, обычно многоцветной печати;

Преимущества и недостатки телерекламы. Телевидение позволяет охватить рекламодателям весьма широкую аудиторию при относительно низких финансовых и материальных затратах на распространение рекламы в расчете на отдельного зрителя. Кроме того, телереклама обладает весьма сильным воздействием на зрителей, поскольку, с одной стороны, как никакая другая, насыщена интригой и динамикой, а с другой - часто предстает перед нами в образе наших кумиров («звезд» политики, спорта, шоу-бизнеса).

Принципиальное отличие интернет-рекламы, однако, состоит, прежде всего, в том, что с ее помощью между рекламодателем и потребителем рекламы устанавливается двусторонняя связь: реклама не просто доносит до сведения аудитории определенный объем коммерческой информации, но и одновременно:

- предлагает купить рекламируемую продукцию (с оплатой по электронным банковским сетям и последующей курьерской доставкой покупки на дом);

- помогает выбрать наилучший вариант покупки по соотношению «цена - качество» (путем просмотра и изучения потребительских свойств товара или услуги);

- позволяет получить дополнительную информацию о других товарах и услугах (путем перемещения на другую электронную страничку или сайт);

- доносит до сведения рекламодателя пожелания потребителей и иную сопутствующую информацию о них (в виде набора персональных данных, ответов на вопросы анкеты), которая после соответствующего изучения может быть использована производителем (реализатором) продукции или распространителем интернет-рекламы для более полного удовлетворения потребностей покупательской аудитории.

Все вышесказанное позволяет рассматривать рекламу в Интернете в качестве совершенно нового, интерактивного инструмента воздействия на потребителя, который свободно путешествует по виртуальным магазинам и туристическим фирмам в поисках интересующей его продукции, вооружившись для этой цели компьютерной «мышкой» и ориентируясь в рекламном интернет-пространстве по пиктограммам и электронным подсказкам.

Также при получении карточек клиента планируется собирать номера телефонов клиентов и адреса электронной почты, через которые будут проводится рассылки по планируемым или проходящим скидкам и предложениям.

В торговом зале будет ненавязчиво играть музыка с переменой на голосовые оповещения о проводимых скидках и акциях.

9. Каковы ваши показатели эффективности и темпы представления?

Они должны расти процентов на 10-15.

10. Как долго вы собираетесь осуществлять эту деятельность?

Пока будет спрос. По мере взросления компании изучать изменения спроса и изменяться в тон спросу.

11. В среднем, какого размера заказ будет делать потребитель?

Средний заказ –от 500 до 1500руб.

12. Какая норма и продуктивность сбыта у каждого торгового агента?

Норм нет.

13. Какие географические районы охватывает ваша деятельность?

Республика Коми. Будем стремиться к более широкому охвату, неохваченных районов Коми.

14. Какой будет ваша стратегия цен?

Соотношение цены и качества.

15. Как в дальнейшем будет меняться ваша стратегия цен?

В зависимости от рыночных.

16. Как ваши методы упаковки и маркировки будут способствовать лучшему восприятию вашего имени и подтверждению качества? (Почему будущий потребитель захочет купить вашу продукцию, лишь только увидев ее).

Имидж ООО «ЛяМурр» будет проявляться во всем: в отделке торговых салонов, выкладке товаров, внешнем виде продавцов- консультантов.

17. Какой будет ваша кредитная политика и политика сбора платежей?

Наличный и безналичный расчет во время покупки.

18. Какой вид и (уровень) обслуживания, гарантий и гарантийных услуг вы предложите?

Самое главное в нашей сфере бизнеса – правильное обслуживание клиента. Необходимо чтобы каждый потенциальный покупатель был окружен вниманием, а не стоял и ждал пока его обслужат недовольные консультанты.