2) Выступающая

верящая в традиции, чем в прогресс,

против прерывающих инноваций и

Б5.

Группа рассматривается как скрытый источник венчурного

капитала, финансирующего бизнес-хайтек.

Группа, члены которой обращают внимание делового

поддерживающая непрерывающие инновации и

3) Которая не спешит поддержать новую технологию.

Референт

ность

сообщества

которая обеспечивает широкую огласку.

на новые технологические достижения. Группа,

Г4.

Поведение.

Группа, члены которой зачастую побаиваются хайтек. Черты их

поведения:

Б6.

Группа, которую трудно найти, но она сама находит вас, если у

1) они

склонны вкладывать деньги в хайтек-продукт на

Коммуникации. вас есть стоящая технология.

В. Группа РАННЕГО БОЛЬШИНСТВА («прагматиков») - 34%.

В1. Интерес. Интерес членов группы состоит в проведении в своем бизнесе и в

своей деятельности выверенных улучшений за счет новых

технологий.

В2. Роль. Поведение членов группы как рыночного сегмента таково: если

компания добьется благорасположения этой группы, то компания

включает продукт в качестве корпоративного стандарта, что

1) упрощает обслуживание оборудования компании

(ценность для потребителя),

2) Ведет к увеличению объема продаж и снижению

Г5.

Воздействие.

конечном этапе жизненного цикла технологии;

2) они хотят покупать системы в собранном виде («в одной

коробке») и продукты должны выполнять одну функцию;

3) Не склонны самостоятельно преодолевать

трудности, связанные с внедрением хайтек-продукции;

4) они хотят взять дешевые компоненты и собрать их в

единую систему, выполняющую только одну бизнес-

задачу.

Группа, которая значительно расширяет рынок компонентов.

ВЗ.

торговых издержек (ценность для продавца).

Члены группы при покупке уделяют внимание: 1) хайтек-

Д. Группа ИНЕРТНЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ («скептиков» или «увальней») -16 %.

Поведение.

компании, 2) качеству

продукции, 3)

инфраструктуре

Д1. Интерес.

Использовать хайтек-продукт в

кризисных ситуациях, когда

В4. Общение.

B5.

Дистрибуция.

В6. Условия.

продукта, 4) системным интерфейсам, 5)

обслуживания, 6) самостоятельному

трудностей, связанных с внедрением хайтек-продукта.

Члены группы не склонны к общению,

внимание, замкнуты в своем кругу.

Члены группы стремятся к минимуму поставщиков.

Группа, которая выдвигает условия:

1) она желает видеть конкуренцию

хайтека;

2) она желает иметь дело только с признанными

рынка.

надежности

преодолению

не привлекают к себе

на рынке продавцов

лидерами

Д2. Знание.

ДЗ.

Обучение.

Д4.

могут кардинально ухудшиться конкурентные позиции компании

при ее пассивном поведении. При этом воспользоваться

минимальными ценами.

Группа, которая выступает как источник знания о продукте в

целом, о системе, решающей проблемы компании.

Группа, позволяющая больше узнать о продукте и о системе

обучения по использованию возможностей хайтек-продукта в

компании.

Группа активно выполняет контрольную функцию, постоянно

В7. Цена.

Группа, отличающаяся рациональным подходом к цене.

Референтно

сть.

выражая свое

негативных сторонах.

мнение о целостном продукте, особенно о его

Главная задача хайтек-маркетинга в

Г. Группа ПОЗДНЕГО БОЛЬШИНСТВА («консерваторов») - 34%.

П. Интерес. Группа, интерес которой состоит в том, чтобы, критикуя хайтек-

продукты и тем самым повышая их качество и снижая цену, найти

такую проблему развития своей компании, для которой можно

Д5.

отношении членов группы заключается в

негативного влияния.

Группа, постоянно отмечающая

нейтрализации их

несоответствия между

применить уже созревшую и отработанную систему новой

технологии, группа, которой есть что заработать, если проявить

готовность находить решения новых слабо изученных

проблем развития свой компании.

104

Экспертиза.

обещаниями продавцов и поставляемым продуктом.

105

Интересы у групп потребителей, согласно табл. 5.1, принципиально разные

и именно здесь возникают разрывы в восприимчивости инноваций.

ЭНТУЗИАСТЫ. Интерес к новым знаниям, желание и способности в эксперт-

ной оценке хайтек-продукта.

СТРАТЕГИ. Интерес в поиске и нахождении новых технологий, позволяющих

осуществить стратегический технологический прорыв их бизнеса.

ПРАГМАТИКИ. Интерес в проведении в своем бизнесе и в своей деятельности

выверенных улучшений за счет новых технологий в реальном режиме времени,

беря во многом на себя преодоление трудностей.

КОНСЕРВАТОРЫ. Интерес в том, чтобы, найти такую проблему развития своей

компании, для которой можно применить уже созревшую и отработанную сис

тему новой технологии. Для этого могут проявить готовность находить реше

ния новых слабо изученных проблем развития своей компании.

СКЕПТИКИ. Интерес в том, чтобы, критически относясь к новой технологии,

все-таки использовать хайтек-продукт в кризисных ситуациях, когда могут карди

нально ухудшиться конкурентные позиции компании при ее пассивном поведении.

При этом воспользоваться зрелостью продукта и минимальными ценами.