5 . 3 . Психографические портреты групп потребителей

хайтек-продукции

Стадии жизненного цикла принятия технологий тесно связаны с определенны

ми группами потребителей. В табл. 5.1 приведены их психографические портреты.

Таблица 5.1.

Психографические портреты групп потребителей

хайтек-продукции.

А. Группа ПОТРЕБИТЕЛЕЙ-НОВАТОРОВ («технологических энтузиастов») -

2,5%.

А1. Группа потребителей, члены которой проявляют интерес к

Интерес. новым знаниям, желание и способности в экспертной оценке

хайтек-продукта.

А2. Группа, члены которой проявляют способность анализировать

Референт новые технологии и которые коммуникабельны, что

ность. способствует распространению новых идей.

A3. Группа, имеющая позитивное отношение к продвижению

Продвижение. новых технологий и их продуктов.

А4. Группа, у членов которой следующие роли покупателей: они

Поведение. играют ключевую роль при принятии решений о покупке и

выдвигают меньше требований.

А5. Группа, у членов которой следующие черты покупателей:

Поведение. 1) их интересует только правда;

2) Требуют компетентного объяснения;

Третий разрыв-трещина (РЗ): «прагматики-консерваторы». Они жела

3) им можно

доверять

конфиденциальную информацию;

ют сегодня и сейчас, не дожидаясь полной завершенности новой технологии, сделать

на ее основе в своем бизнесе «выверенные улучшения» и при этом согласны взять на

4) от них можно получить очень

начале разработки технологии и продукта;

ценные замечания в самом

себя некоторые трудности. Консерваторы же готовы находить у себя такие проблемы

развития, для решения которых требуется применить новую технологию, но уже как

«созревшую и отработанную систему». В первом случае, мы имеем дело с такими по

требителями, которые готовы применить нашу технологию даже несколько в незавер

шенном виде. Вторым же нужна завершенная инновация. В этом разрыв-трещина. Ре

5) как знатоки и энтузиасты они претендуют на

цены.

Б. Группа РАННИХ ПОСЛЕДОВАТЕЛЕЙ («провидцев», «технологических

стратегов») • 13,5%.

приемлемые

шение этой задачи состоит в быстрейшем развитии хайтек-продукции.

102

Б1. Группа, которая проявляет

Интерес. прорывов на основе новых технологий.

103

интерес к поиску стратегических

Б2.

Цель.

БЗ.

Инвестиции.

Продолжение табл. 5.1

Группа, в основе желаний членов которой лежит цель бизнеса, а

не цель технологии.

Группа, готовая со стороны бизнеса к инвестициям в

развитие хайтек-продукции при наличии потенциала

десятикратного возврата инвестиций. Обеспечивает получение

Г2.

Фокусиро

вание.

ГЗ.

Группа, которая

стороны хайтек-компаний.

Группа,

Окончание табл. 5.1

недостаточно привлекает внимания со

Б4. Цена.

инвестиций на раннем рынке.

Группа, члены которой

наименее чувствительны к цене.

Инновацион-

ность.

1) больше