4.1. Потребители и их

структура.

1. Какие компоненты включает структура модели

получения прибыли?

2. Как происходит смещение фокусирования

внимания компании при ее развитии?

3. Как зарождается и действует «коллективная

память» компании?

4. Как действуют традиционно исследователи

рынка и как они действуют, когда обладают

стратегическим мышлением, ориентированным

на потребителя?

5. Какие две причины затрудняют для менеджеров

бизнеса переход к мышлению,

ориентированному на потребителя?

92

потребителя.

продукт?

3. Что понимали А. Сливотски и Д. Моррисон,

говоря о комплексном представлении продукта?

4. Как понимать выражение Сливотски-Моррисона

«продукт - это катализатор реакции,

производящей прибыль»?

5. Как понимается термин «пирамида продукции»?

6. Как понимается выражение «продукция как

потребительские решения»?

7. Как понимается выражение « п р о д у к т как

мультикомпонентная система»?

8. Как понимается выражение « п р о д у к т

блокбастерного проекта»?

9. Как понимается выражение « п р о д у к т как

мультипликационная (многослойная) система»?

93

4.4. Цепочка ценности

потребителя.

4.5. Зоны прибыли.

4.6. Способы вхождения

в зону прибыли.

4.7. Знания о

компонентах модели

прибыли.

10. Как понимается выражение « п р о д у к т как

фактический стандарт»?

11. Что понимается под системной экономикой

потребителя?

12. Какое соотношение между затратами на

системную экономику потребителя по продукту и

затратами на сам основной продукт?

1. Что представляет собой «цепочка ценности»

или «цепочка создания стоимости»?

2. Что такое «цепочка ценности распределения»?

3. Приведите пример использования цепочек

ценности для интеграции производственных

звеньев.

4. В чем суть реверса цепочки ценности?

1. Что такое «зона прибыли»?

2. Что это за эффект «запирание в парадигме»?

3. Приведите примеры, когда высокие рыночные

доли компаний и высокие масштабы бизнеса не

сопровождаются ростом прибыли и

соответственно стоимости компании?

4. Каковы причины расширения зон

бесприбыльности?

5. Какими могут быть по форме зоны

бесприбыльности?

6. Что это за два негативных аспекта роста

масштабов бизнеса?

7. Какие два фактора способствуют тому, что

прошлые зоны прибыли превращаются в зоны

бесприбыльности?

8. Что способствует созданию зон прибыли?

1. Каковы компоненты механизма вхождения в

зону прибыли?

2. Каков способ вхождения в зону прибыли

Николаса Хайека («Свотч»)?

3. Каков способ вхождения в зону прибыли

Роберто Гауцуэто («Кока-Кола»)?

4. Каков способ вхождения в зону прибыли Чарлза

Шваба («Коммутатор»)?

5. Каков способ вхождения в зону прибыли

Майкла Айзнера из корпорации «Дисней»?

6. Каков способ вхождения в зону прибыли Джека

Уэлча («Дженерал Электрик»)?

7. Каков способ вхождения в зону прибыли Билла

Гейтса («Микрософт»)?

1. Какие знания нужны для модели получения

прибыли в части потребителей?

2. Какие знания нужны для модели получения

прибыли в части потребности'?

94

3.

4.

5.

6.

7.

Какие знания нужны для модели получения

прибыли в части продукты и системная

экономика потребителя?

Какие знания нужны для модели получения

прибыли в части цепочек ценностей?

Какие знания нужны для модели получения

прибыли в части зон прибыли?

Какие знания нужны для модели получения

прибыли о способах вхождения в зону

прибыли?

Как строить систему управления знаниями для

модели получения прибыли?

95

Глоссарий к главе 4.

1. Зона прибыли - Это арена экономической деятельности компании, где по

вокупности решают проблемы потребителя: опционы (организация торговых опе

раций), дополнительные принадлежности, финансовые услуги, обслуживание про

дукта и дополнительных устройств. [69].

лучаются высокие прибыли. Это не прибыли средних размеров, не прибыли в ре

8.

Представление продукта в виде «фактического стандарта». Продукты

зультате циклических инфляционных процессов и не краткосрочные прибыли, а ус

тойчивые и очень высокие прибыли. [69, с. 15].

можно продифференцировать также по признаку влияния на создание других про

дуктов. Есть продукты не влияющие на создание других продуктов (таких много), и

2.

Потребители кажущиеся

- очень важно уловить момент перехода силы

продукты, которые сильно влияют (таких тоже много). Например, такой продукт, как

влияния от одной группы потребителей к другой. Тогда потребители прежней груп

пы, которая уже не оказывает влияния в канале распределения, становятся «кажу

щимися потребителями». [26].

3. Потребители экономические - потребители группы, к которым перешло

решающее влияние в канале распределения, становятся «экономическими потре

бителями». Так Гроув своевременно разглядел этот переход от производителей

«железа» к конечным пользователям и, не взирая на гигантское сопротивление вну

тренних и внешних сил, переориентировал свою корпорацию и выиграл. [26].

4. Продукт комплексный - включает как сам основной продукт, так и различ

ные дополнительные устройства, различное оборудование, системы, а также раз

личные услуги потребителю для повышения эффективности использования основ

ного продукта. [69].

5. Продукт целостный - продукты, по мере их развития, проходят различные

состояния. 1. Продукт «родовой» - такой он получился при рождении, то, что поку

патель приобретает по контракту - без дополнительных устройств, без услуг.

2. Продукт ожидаемый - это тот, который представлял себе покупатель, когда со

вершал покупку - минимальная конфигурация продуктов и услуг, необходимая для

достижения покупателем цели своей покупки. 3. Продукт потенциальный - это по

тенциал развития продукта по мере того, как на рынок выходит все больше и боль

ше сопутствующих товаров и услуг, а в систему по просьбам пользователей вносят

ся улучшения. 4. Продукт расширенный - это продукт, который доукомплектован та

ким образом, чтобы обеспечить максимальную вероятность достижения цели по

купки. [57].

6. Представление продукта в виде «пирамиды продукции» - Сложность

рынка любого товара выражается в разнообразии признаков продукта и потребите

ля, например, в разнообразии потребительских доходов. Возникает необходимость

классификации продукции по этому признаку, чтобы обслужить потребителей, от

носящихся к различным категориям по уровню доходов. Так формируются «пира

миды продукции». [57].

7. Представление продукта в виде «потребительских решений» - один из

признаков дифференциации - это предложение продукта с сервисом. Если допус

тить, что во многих случаях потребитель покупает не просто продукт, а решение

своих проблем (своего бизнеса, своей личной жизни), то лучше предложить ему не

просто отдельный продукт, а эти комплексные решения. А для решения проблем по

требителя надо продавать не только чистый продукт, но и различные дополнитель

ные устройства и многие виды сервиса. Причем сам продукт может находиться и в

бесприбыльной зоне, а общая прибыль все равно будет значимой. Так поступает

«Дженерал Электрик». Эта компания продает развитый дифференцированный про

дукт - комплекс из самого продукта и различные сервисные добавки, которые в со-

96

язык программирования, определяет создание других продуктов - операционных

систем и приложений. Это и есть пример фактического стандарта. [69].

9. Системная экономика потребителя. Системная экономика потребителя

включает все то, что потребитель платит за приобретение и использование основ

ного продукта - деньги, время, эмоции: сумму денег, уплачиваемую за основной

продукт или основную услугу; затраты на дополнительные продукты и услуги, поз

воляющие лучше использовать основной продукт или услугу; издержки за пользо

вание ими, хранение и прекращение использования; время, затрачиваемое на по

иск средств, покупку и различные варианты использования приобретенной продук

ции; объем негативных и позитивных впечатлений, эмоций, которые приходится ис

пытывать на всем протяжении указанного процесса. [69].

9 7