4 . 6 . Способы вхождения в зону прибыли

Построение механизма вхождения в зону прибыли это процесс творческий, но

в нем присутствуют одни и те же составляющие:

1 - потребители и их структура.

2 - потребности потребителей и их приоритет.

3 - комплексное представление продукта.

4 - цепочка ценности.

5-зоны прибыли.

6 - способы получения прибыли или способы вхождения в зону прибыли.

9 0

Задача - разработка способа выхода на высокие зоны прибыли.

Способ получения прибыли зачастую связан со схемой дифференциации, с из

менением потребностей.

Новаторы бизнеса, являясь творческими личностями и мастерами мышления,

ориентированного на потребителей, первыми выявляют изменения приоритетов

потребителей и на этой основе создают способ получения прибыли и перепрофи

лируют свой бизнес.

Николас Хайек, глава швейцарской компании «Swatch», производителя часов,

в свое время понял, что все большее число потребителей станут покупать часы не

столько из-за престижа, сколько полагаясь на вкус и эмоции. Он уловил смену по

требности, изменил свой бизнес и попал в зону прибыли. Способ стал называться

«пирамида продукции».

Роберто Гауцуэто пришел к выводу, что во многих ситуациях приоритетом

пользователей продукции «Coca-Cola» является не цена, а доступность, И что клю

чевым потребителем в их отрасли является бутилирующая компания (а в итоге,

ценность сместилась с одного звена цепочки в другое), действия которой в значи

тельной степени определяют доступность ее продукции большому числу людей.

Способ стал называться «управление цепочкой ценностью».

Чарлз Шваб отошел от традиционной ментальности, при которой «потреби

тель - это субъект, которому надо продать», когда он увидел что инвесторы руко

водствуются широким набором ориентиров для принятия своих решений и прояв

ляют большое недовольство, когда на них оказывается давление. Он увидел, что

слишком велики издержки на коммуникации и у изготовителей-продавцов (их

слишком много), и у потребителей (их также много) и что необходим посредник-

коммутатор. Этот способ получения прибыли и эта модель бизнеса получили назва

ние «коммутатор».

Майкл Айзнер из корпорации «Дисней» понял, что потребители готовы пла

тить больше денег не просто за игрушки и другие товары, а за игрушки и другие то

вары, имеющие какое-то отношение к кинофильмам Уолта Диснея. Способ «много

слойной прибыли».

Джек Уэлч обнаружил, что потребители «Дженерал Электрик» видят меньше

ценности в самом продукте и больше в услугах и финансовых схемах, с ним связан

ных. Способ «продажа решений».

Билл Гейтс осознал, куда смещаются потребительские приоритеты в компью

терной области, причем продемонстрировал умение выявить общую динамику из

менений не один раз, а три раза: от языков к операционным системам, затем ком

пьютерным приложениям, после этого к коммуникациям через Интернет. Способ

«фактический стандарт».