35. Рассадка делегаций, участвующих в переговорном процессе

Рассадка за столом переговоров производится с учетом рангов и служебных положений участников. Практикуется несколько вариантов рассадки. Главы делегаций могут сидеть во главе стола напротив друг друга (переводчики располагаются сбоку), а далее за столом садятся остальные члены делегаций согласно старшинства по нисходящей.

Более распространен, однако, другой вариант: главы делегаций садятся в центре стола, друг напротив друга, рядом с ними (слева) переводчики и далее по обе стороны члены делегаций.

Если в переговорах участвуют три и более сторон, то они рассаживаются в алфавитном порядке по часовой стрелке. На первом заседании председательствует руководитель принимающей стороны, а далее – по очереди.

Организаторы переговоров проявят учтивость, заблаговременно подготовив личные карточки участников переговоров и отметив ими места их рассадки.

Психологическое значение имеет форма стола переговоров. Квадратный стол может вызвать атмосферу соревновательности и может затруднить ход переговоров. Чаще всего используют прямоугольный стол. Круглый стол снимает статусные различия, уравнивая между собою все делегации и их членов.

Размеры стола тоже имеют значение. Чем больше стол, тем заметнее дистанция между участниками, тем труднее добиться согласия и легче не соглашаться с мнением собеседника. Учитывая национальные особенности и особенности правил этикета разных стран, на переговорах следуют тем правилам, которые приняты в стране проведения.

36. Виды переговоров (деловой разговор, беседа, ..)

Будем рассматривать разговор как контактный метод. Он неотделим от ситуационного поведения, где, как говорится, “встречают по одежке” (манере держаться, двигаться, говорить, управлять своими эмоциями и пр.), а “провожают по уму” (по способности емко и глубоко Разговор дает возможность представить проблему, обосновать ее, сформулировать свое собственное суждение, выставить возражение и т. п.), В разговоре варьируются ясно осмысленные цели, интуитивные резоны и бессознательные мотивы.

Деловая беседа — межличностное речевое общение нескольких собеседников с целью разрешения определенных деловых проблем или установления деловых отношений. Деловая беседа - устный контакт между собеседниками. Ее участники должны иметь полномочия для принятия и закрепления выработанных позиций. К функциям деловой беседы относятся: решение стоящих перед участниками задач, общение между работниками одной деловой среды, поддержание и развитие деловых контактов.

Спор как вид делового общения широко применяется при обсуждении спорного положения. Часто спор квалифицируют как процедуру, в которой один доказывает, что какая-то мысль верна, а другой — что она ошибочна..

Дискуссия, в отличие от спора, не ведет к конфронтации, не разъединяет, а соединяет. Признаки дискуссии связаны с организованностью, упорядоченностью, коллективной деятельностью по прояснению истинности каждого положения, выносимого на обсуждение. Средствами дискуссии служат не мнения, а обоснованные позиции.

Полемика выражает такой вид обсуждения, который характеризуется непримиримостью оснований. Полемика — это борьба, конфликт мнений, дорастающих до противоречия, до прояснения принципиальной несводимости позиций и их оснований. Но полемика всё же сохраняет положительные моменты противоположной стороны, а не отбрасывает их. Полемика регламентируется соглашениями типа “круглого стола”, политического диалога в предвыборной кампании, “открытой трибуны” и т. п. Диспут — это всегда публичный спор (спор же может осуществляться и в межличностной форме). Предметом диспута как публичного спора служит научная или общественно значимая проблема.

Дебаты и прения как разновидности делового общения и обсуждения спорных положений предназначены для обмена мнениями в публичной форме (на собрании, заседании, конференции и др.) по поводу положений или тезисов, высказанных в речи, докладе, выступлении или сообщении. Целью дебатов и прений является прояснение отношения участников обсуждения к общим для всех тезисов выступления.

Достижение политического консенсуса с помощью жесткого торга ориентировано на использование силовых приемов, рассчитанных на манипулирование поведением партнера.

 Мягкая стратегия торга на переговорах предполагает, что достигнуть успеха гораздо быстрее можно благодаря обмену взаимными уступками.