13. Маркетинг услуг и других сфер деятельности

13.1. Красота мир застрахует. Как страховщики завлекают клиентов

Страховые услуги в нашей стране – штука, которую не так легко продать. По данным социологического опроса, проведенного компанией «КОМКОН» среди москвичей, 60% потенциальных клиентов страховых компаний не приобретают полис из-за отсутствия доверия к страхованию так таковому. Сами страховщики считают, что доверие, конечно, вещь важная, но еще важнее подход к клиенту.

Пластиковая радость

Внешний вид полиса – один из важнейших факторов, влияющих на решение человека о приобретении страховки. «Клиент должен видеть, за что он платит деньги. Факт приобретения страховой услуги должен доставлять радость не только при наступлении страхового случая, но и в момент покупки полиса», – говорит Николай Николаев, начальник управления развития и аквизиции компании «Прогресс-Гарант».

По словам некоторых страховых агентов, восприятие внешнего вида полиса клиентом настолько важно, что зачастую заслоняет собой даже такие факторы, как имидж компании и цена (конечно, в том случае, если различия в ценах непринципиальные). Поэтому страховые компании стремятся оформить свой полис как можно лучше. Самые красивые полисы представляют собой образец полиграфического искусства, содержат множество страниц, а нередко и купоны со скидками на другие виды страхования. Обязательный с точки зрения маркетинга аксессуар полиса – пластиковая карточка, которую можно носить с собой. Впрочем, пристрастие граждан к пластиковым карточкам наблюдается не только в нашей стране. И не только в области страхования.

Автомобиль – двигатель прогресса

Руководитель отдела стратегического планирования компании «Ренессанс Страхование» Виктория Попылькова говорит, что клиенты страховых компаний становятся капризнее по всему миру. «На европейской конференции Motor Insurance, где я побывала в феврале этого года, крупнейшие страховщики – например, Allianz – говорили о том, что им приходится проявлять все больше изобретательности, чтобы убедить клиента приобрести полис. Каждый клиент требует индивидуального подхода к себе».

Похожая тенденция наблюдается и в России. Страховое агентство «Центр Брокер», среди клиентов которого 12 тыс. частных лиц, индивидуально работает с каждым клиентом. Стратегия агентства «Центр Брокер» состоит в том, чтобы продолжать работать с клиентом и после того, как тот приобрел полис. «Если человек купил полис у нас, мы «сопровождаем» его и дальше. Поздравляем его с праздниками, приглашаем на банкеты, предлагаем застраховаться от других рисков», – говорит генеральный директор компании Сергей Пучков.

Самый привлекательный сегмент рынка для страховщика, ориентированного на продажу «каско» частным лицам, – автосалоны. В Москве около 4000 автосалонов, но уже сегодня среди страховых компаний идет борьба за право работать в лучших из них. Действительно, как показывает практика, 30% людей, приобретших в автосалоне новую машину, сразу покупают и страховой полис.

Не довольствуясь присутствием в автосалонах, «Центр Брокер» придумал новый маркетинговый ход – пластиковую карту, которая представляет собой полис страхования. «Экспресс-карта» будет распространяться на автозаправках и в других местах, где бывают автовладельцы. «С помощью карты мы решили преодолеть расхожее мнение о том, будто страхование – это долго и дорого», – говорит Сергей Пучков. По словам Пучкова, «Центр Брокер» договорился о сотрудничестве с крупной сетью автозаправок и надеется продать не одну тысячу карт.

Традиционный канал распространения полисов для частных лиц – коммерческие банки – пока у нас работает плохо. Со Сбербанком, например, договоры о распространении полисов имеются у многих страховщиков: РОСНО, «Спасские ворота», «Ресо-Гарантия», «Военно-страховая компания» (ВСК). По словам специалистов, продажи не превышают нескольких полисов в неделю. Это связано с недостаточной развитостью инфраструктуры. Некоторые специалисты предполагают, что вскоре ситуация с продажей полисов через банки изменится.

Источник:

1. www.ko.ru

Вопросы для обсуждения:

1. Какие особенности товарной политики страховых услуг приведены в кейсе?

2. Какие особенности сбытовой политики приведены в кейсе?