Александр Санкин «Учебник успешного риэлтора»

25 Ответов на возражения продавца при подписании эксклюзивного договора на продажу объекта жилой недвижимости

1. «Я предпочитаю неэксклюзивный договор, в этом случае я получаю большую экспозицию»

Так может казаться, но на самом деле, объект, в отношении которого заключается неэксклюзивный договор не получает реального продвижения на рынке.

Он заносится в компьютер сотрудником, наполняющим базу данных, и является настолько описательным и ориентированным на продажу, насколько тщательно данный сотрудник (как правило, не слишком мотивированный) опишет этот объект. Никто не будет сосредотачивать свою рекламную деятельность, и планировать дни открытых дверей на таком объекте.

У каждого брокера сегодня есть эксклюзивные объекты во всех ценовых категориях. Предоставив объект на продажу на неэкслюзивной основе, Вы, фактически, получаете меньшую экспозицию. Если это эксклюзив, мы отправим его в 150 агентств недвижимости, достигнув всех агентов, больших и маленьких. Мы будем рекламировать такой объект, и проводить Дни Открытых Дверей.

2. Это сделает меня слишком зависимым от Ваших личных усилий.

Вы ХОТИТЕ зависеть от меня, потому что именно мои личные усилия помогут Вам продать эту квартиру. Продажа квартир – это то, что я обучен делать и уменя будет поддержка и помощь всего моего агентства.

3. Я не хочу быть запертым в контракт на 180 дней!

У Вас и у меня, на самом деле, одна цель – продать Вашу недвижимость как можно скорее. Как Вы можете представить, каждый месяц, пока объект находится на рынке, его продвижение будет дорого стоить мне и моей компании.

Нам нужно 180 дней, потому что требуется время на размещение рекламы, время на организацию дней открытых дверей, на рассылки, на показы квалифицированным покупателям, на переговоры. Хотя, всё это может быть сделано за несколько недель, как Вы видите по моему 6-ти недельному плану, иногда, нам приходится повторить процесс. Часто, бывает так, что клиент посмотрел квартиру сегодня, а оплата фактически произошла через три месяца.

В любом случае, у нас нет необходимости держать эксклюзив ни одного лишнего дня. 180 дней просто дают нам гарантию на возврат наших инвестиций. Пожалуйста, имейте ввиду, что я выполню каждый шаг моего маркетингового плана, или Вы можете расторгнуть договор, уведомив меня за 30 дней.

4. Я хочу продать квартиру сам и сэкономить на комиссионных.

Многие продавцы поначалу так чувствуют, но, как только узнают, с чем сопряжена продажа объекта недвижимости, они обращаются к агентам.

Наверное, поэтому, свыше 90% всех квартир продаются агентами.

Как я упоминал, продажа квартиры сложнее, чем, кажется на первый взгляд.

Мы выставляем Вашу квартиру в наилучшем свете и создаем максимальную экспозицию Вшей квартире, что бы привлечь как можно больше потенциальных покупателей.

Мы квалифицируем покупателей, что бы убедиться, что они финансово способны купить. Мы торгуемся в Ваших интересах, чтобы достичь самой высокой цены. 

Мы готовим полный комплект документации, если это необходимо для получения покупателем ипотечного кредита, или, что бы обеспечить одобрение покупателя советом директоров (в случае продажи квартиры в кооперативе или клубном доме). 

По всей вероятности, Вы выручите за Вашу квартиру столько же, если не больше, с помощью такого профессионала, как я.

Тот тип финансово–обеспеченного квалифицированного покупателя, который Вам нужен, слишком занят, что бы сканировать объявления в газетах. Он хочет, что бы брокер заранее посмотрел квартиры и здания, что бы сэкономить время покупателю. По всей вероятности, Вам всё равно придётся заплатить агентское вознаграждение, что бы привлечь покупателя, который Вам нужен.

К тому же, многие потенциальные покупатели не любят делать критические замечания в отношении объекта перед собственником. Подобного стеснения у них нет перед агентом, и, часто, эти критические замечания (возражения) могу быть доброжелательно исследованы с помощью агента и нейтрализованы.