45. Функции сбытовых организаций и стратегии сбыта

Основные функции: планирование, организация, контроль и регулирование.

планир-я:

• разработку перспективных и оперативных планов продаж;

• анализ и оценку конъюнктуры рынка;

организации:

• организацию складирования готовой продукции;

• организацию доставки и продаж продукции потребителям;

• организацию предпродажного и послепродажного обслуживания;

• организацию каналов товародвижения;

• организацию подготовки торгового персонала;

• управление деятельностью торговых представительств;

• организацию взаимодействия всех подразделений предприятия для достижений целей сбыта.

сбытового контроля и регулирования:

• оценку результатов сбытовой деятельности;

• контроль выполнения планов сбыта;

• оперативное регулирование сбытовой деятельности предприятия;

• оценку и стимулирование деятельности сбытового аппарата;

• статистический, бухгалтерский и оперативный учет сбытовой деятельности.

У разных видов организаций функции различаются, так, функции оптового посредника) Сбыт и его стимулирование

2) Формирование товарного ассортимента

3) Разбивка крупных партий товаров на мелкие

4) Складирование и хранение тов. запасов.

5) Доставка потребителю.

6) Предоставление кредита клиенту

7)Предоставление изготовителю и клиенту инфу о рынке

8) Принятие на себя рисков по порче т-ра

9)Консультация для розничных торговцев

Оптимизация количества торговых посредников сопряжена с выбором стратегии сбыта:

Интенсивный сбыт - стратегия сбыта потребительских товаров повседневного спроса, предназначенных для широкого круга потребителей. Выполнение зависит от кол-ва торговых предприятий и их расположения с учетом удобства покупки. (сигареты, сувениры)

Исключительный сбыт – распределение новых товаров, к-ые позиционируются как эксклюзивные дорогостоящие модели. Для выполнения изготовители ограничивают кол-ва торговых посредников, предоставляя им исключительное право на продажу их продукта. (авто, одежда известных модельеров)+контроль раб-ты

Селективный сбыт связан с оптимизацией кол-ва торговых посредников таким образом, чтобы обеспечить требуемый охват рынка и в то же время осуществлять контроль за работой оптовика или розничного торговца. То есть организация сбыта на среднем уровне или несколько выше.

46. Прямой маркетинг.

Персональные (личные, или прямые) продажи –продажа товара непосредственно покупателю. –канал личной коммуникации. предполагают прежде всего работу коммивояжеров и торговых агентов лично с каждым отдельным потребителем, непосредственное распространение рекламных материалов, демонстрацию товара в реальных условиях использования, возможность прямого диалога между продавцом и покупателем

Инструментарий ПМ: прямая реклама, продажа, стимулирование продаж, распределение, электронную обработку данных, индивидуальные средства коммуникации, клиентские базы данных.

типы

1)личная продажа, телемаркетинг (продажи по телефону), прямая почтовая рассылка; маркетинг по каталогам; продажа по телевидению и другим СМИ; + сетевой маркетинг (-коммерч онлайнов каналы как информац службы,оказ услуги клиентам за опрел плату -Интернет)

3) онлайн-маркетинг - электронные магазины, форумы, доски объявлений в сети Интернет)

ПМ характеризуется высокими возможностями обратной связи, достаточной информативностью о потребительском поведении, высокой гибкостью.

Ядром современного ПМ является «mailing» – индивидуализированная рекламная рассылка, которая состоит из множества посланий рекламного характера.

(+):

прямые контакты продавцов с конечными потребителями

расширение объема продаж

стимулирование сбыта с учетом индивидуальных особенностей конечных потребителей

источник информации по рынку

у покупат-экономия времен

Прибегают, когда

- покупатели – крупные фирмы

- потребители географически сконцентрированы

- товар дорогой, престижный

- предусмотрено маркетинговой стратегией фирмы

(-):

неэффективны для охвата широкой аудитории

дорогостоящи

излишнее давление на покупателей

снижается возможность самостоятельного выбора товара

Методы: по сбытовой концепции, качественный подход

К прямому маркетингу относят также продажи по каталогам, посылочная торговля, «телемагазины».