43. Особенности косвенного метода в маркетинге.Виды посредников и принципы выбора.

- для организации сбыта своих товаров производитель прибегает к услугам различного типа независимых посредников.

эффективность сбытовых операций если профессионализм посредника позволяет ускорить окупаемость затрат и оборачиваемость средств за счет крупномасштабных, универсальных и специализированных операций, создает удобства для конечных покупателей, экономит средства и время на меньшем числе деловых отношений и т.д.

Сложные системы - звеньями, включающими сеть собственных сбытовых филиалов и дочерних компаний, независимых сбытовых посредников, оптовых и розничных фирм. Например, канал одного уровня включает одного независимого посредника, как правило розничного торговца; двухуровневый канал включает посредников двух типов, как правило оптовую и розничную организацию. Трехуровневый канал включает посредников трех типов, например крупного оптовика, оптовика и розничного торговца. По числу уровней определяется длина канала сбыта.

Ширина канала сбыта формируется числом посредников одного типа (на одном уровне).

Типы розничных торговых посредников

1)по принадлежности магазина

• независимые

• корпоративная сеть

• потребительские кооперативы (розничные магазины, которыми владеют и управляют сами потребители (на продовольственных рынках.)

• торговые кооперативы(сеть независимых магазинов, обычно закупающих товары у одного поставщика (за счет скидок за кол-во у поставщика цены ниже)

2) по товарному ассортименту

• магазин широкого ассортимента

• магазин глубокого ассортимета

3) по уровню обслуживания

• самообслуживание

• с ограниченным обслуживанием

• с полным обслуживанием

4) по характеру продажи

• продажа в магазине

• заказ по телефону

• по почте

• торговля вразнос

• через торговые автоматы

• служба заказов со скидкой

• через интернет

Выбор:

большая осмотрительность и осторожность, тк под угрозу ставитсяа качество сбытовой деятельности фирмы на рынке и ход коммерческих операций в течение длительного времени в целом.

Поэтому необходимо:

• убедиться, что выбранный посредник не является одновременно посредником

убедиться, что выбранный посредник не является посредником фирмы-конкурента

лучше специализированный посредник

более известная фирма

выяснить источники финансирования посредника

определить степень оснащённости материально-технической базы, уровень квалификации персонала

заключать пробные краткосрочные соглашения о посредничестве

посетить фирму

расширить число посредников, чтобы быть независимым от них

принять во внимание местоположение, глубину проникновения, номенклатуру, специализацию, маркетинговую концепцию и программу посредника.

№44. Сбытовая политика в маркетинге: традиционные и другие каналы сбыта.

– политика организации каналов товародвижения. Назначение - организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, транспортировки, и т.д.

задачи в разработке пол-ки:

1.Выбор канала распределения товара (сбытового канала)( косвенный прямой).)

2.принятие решение о стратегии сбыта

типа традиционных каналов сбыта,

нулевого ур-ня - производитель и потребитель, (прямой сбыт) при малой рыночной доле и для товаров производственного назначения.

когда у комп широкая номенклатура т-ов,большой охват рынка:

одноуровневый канал, состоящий из трех участников — производителя, розничного торговца, покупателя;

двухуровневый канал, включающий производителя, оптовика, розничного торговца, покупателя;

трехуровневый канал — изготовитель, крупный оптовик, мелкий оптовик, розничный торговец, покупатель. характерен для потребительских товаров. Несколько иначе могут быть представлены каналы распределения товаров производственного назначения:

Традиционная cист:

из независимых производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев и потребителя. Все участники такой распределительной системы находят друг друга на свободном рынке, не связывают себя долгосрочными обязательствами, самостоятельны и неподконтрольны другим участникам рыночных отношений, преследуют цель максимизации прибыли прежде всего на своем участке сбытовой системы, и их не интересуют вопросы оптимизации прибыли по системе сбыта в целом.

Вертикальная

Относительно новая форма каналов распределения, действует как единая система, поскольку включает производителя, одного или нескольких оптовиков и одного или нескольких розничных торговцев, преследующих общие цели и интересы.

Виды:

Корпоративные (в рамках единой организационной структуры одной фирмы)

Договорные (в рамках договорных отношений и координирующих программ) – цепи розничных торговцев под эгидой оптовиков, кооперативы розничных торговцев, франчайзинговые, организация держателей привилегий.

Косвенного влияния (под влиянием размера и финансовой мощи одного из участников).

Горизонтальная

Объединение сбытовых систем двух или более фирм в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке, например при недостаточности средств, знаний, мощностей и др. для организации всей маркетинговой работы или слишком большом риске освоения нового рынка и т.д.

Многоканальная предполагает использование как прямых, так и косвенных методов сбыта.

Комбинированная предполагает использование различных типов построения сбытовой сети, включая ряд или все из вышеперечисленных.